Myyntiosaston päällikkö - ilmainen kurssi Russian School of Managementista, koulutus, päivämäärä: 3.12.2023.
Miscellanea / / December 06, 2023
Jos haluat päivittää tietosi myynnin johtamisen alalla tai olet valmistautumassa myyntiosaston päällikön tehtävään, niin ”Myyntiosaston päällikkö” -kurssi on juuri sinua varten.
Sinä tulet oppimaan:
— Miten rakentaa ja optimoida myyntiosaston työ dynaamisesti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä.
— Kuinka säilyttää ja lisätä myyntitasoa vaikeissa talousolosuhteissa.
— Mikä strategia kannattaa valita asiakasmäärän lisäämiseksi.
— Miten valita ja toteuttaa onnistuneesti CRM-järjestelmä.
- Kuinka hallita myyntiä digitaalisella aikakaudella.
B2B-myynnin asiantuntija. Myynnin automaation IT-palvelun osaomistaja. Toteutettu 107 myynnin kehitysprojektia kasvulla 4 %:sta 325 %:iin.
PhD, liike-elämän konsultti myynnin hallinnan alalla. Hänellä on käytännön kokemusta kaupallisen alan uudelleensuunnittelusta ja toimialan kehittämisestä.
PhD, liike-elämän konsultti myynnin hallinnan alalla. Hänellä on käytännön kokemusta kaupallisen alan uudelleensuunnittelusta ja toimialan kehittämisestä.
Myyntiosaston johtaminen: tavoitteet, tavoitteet, toiminnanohjaus
• Johtamisjärjestelmä ja periaatteet: tavoitteet, tavoitteet, tehokkuustekijät, systemaattinen lähestymistapa.
• Johtamisen erityispiirteet myyntistrategiasta riippuen. Johdonmukaisuus myynnin hallinnassa, johtamissyklissä.
• Myyntiosaston auditointi: mahdollisuudet parantaa tulosta lyhyessä ajassa ilman investointeja.
• Keskeiset säännöt tehokkaan myyntiosaston organisaatiorakenteen kehittämiseksi.
• Menetelmät vallan saamiseksi. Hallinnollinen ja asiantuntijavalta. Erilaisten työntekijöiden johtamistyylien käyttö.
• Algoritmit ja määräykset työntekijöiden työhön. Säännösten täytäntöönpano ja kehittäminen.
• Tapaamiset: yksilö- ja ryhmätapaamiset. Kokousten pitämisen periaatteet. Kokousjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Myyntiosaston raportointijärjestelmä.
• Raporttien tyypit ja tyypit. Myynnin raportointijärjestelmän perustaminen.
• Raportointi lähettiläissä.
• Tapaus "KPI-matriisin kehittäminen johtajien toimivuudesta riippuen."
• Tapaus "Raportointijärjestelmän luominen myyntiosastolle."
• Myyntiosaston laatujärjestelmä.
• Mitä on myynnin laatu ja miten sitä mitataan?
• Tärkeimmät merkit heikkolaatuisesta myynnistä.
• Myynnin laatujärjestelmän peruselementit: standardit, työntekijöiden koulutus ja sertifiointi.
• Myyntistandardien sisältö. Moderni "joustava" lähestymistapa myyntistandardien muodostukseen.
• Digitaaliset myyntitapaukset ja niiden käyttö henkilöstökoulutuksessa.
• Menetelmät myyntistandardien kehittämiseen yrityksen sisäisiä resursseja käyttäen.
Myynnin muutos: liiketoimintaprosessien optimointi, CRM-järjestelmien käyttöönotto
• Etsi sisäisiä varauksia myynnin kasvua varten.
• Deming Cyclen (PDCA) käyttö myyntitiimin kehittämiseen.
• Esimiesten työpäivän valokuvaraportin analyysi. Myynnin liiketoimintaprosessien pullonkaulojen korjaaminen analyysin tulosten perusteella.
• Asiakastietokantojen keräämisprosessin automatisointi.
• Työkaluja puheluiden määrän lisäämiseen 2-kertaiseksi laadun heikkenemättä.
• Vastausajoista ja vastaamattomista puheluista johtuvien asiakastappioiden vähentäminen.
• "Priorisoinnin" käyttöönotto asiakkaiden kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon muodostaminen. Suppilon vaiheet. Myyntisuppilon viipaleet.
• Virheet myyntisuppilon rakentamisessa ja sen kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon määrälliset ja laadulliset indikaattorit.
• Myyntisuppilon muuntamisen laskenta. Menetelmät konversion lisäämiseksi.
• Työskentely putkijohtajien kanssa.
• Tapaus "Myyntisuppiloiden luominen uusille ja nykyisille asiakkaille, määrällisten ja laadullisten indikaattoreiden määrittäminen."
• Esimiesten tuottavuuden kasvu operatiivisen työn automatisoinnin ansiosta.
• Myynnin erikoistuminen ja toimintojen jakautuminen.
• Tyypilliset liiketoimintaprosessit myyntiosastoilla ja tehokkuuden kasvun painopisteet.
• Työntekijöiden työmääräykset. Säännösten rakenne. Säännösten täytäntöönpano.
• Asiakkaan kehittämistyökalut. Työkalut keskimääräisen shekin ja asiakaskohtaisen tulon kasvattamiseen.
• CRM-järjestelmä: onnistumis- ja epäonnistumistekijät toteutuksen aikana, nykyisen CRM-järjestelmän auditointi.
• CRM-valintakriteerit.
• CRM: n keskeiset toiminnot myynnissä.
• Väärin konfiguroidun CRM-järjestelmän ilmaisimet.
• IP-puhelut ja tarvittavat integraatiot.
• Työn automatisointi asiakaskannan kanssa CRM: ssä.
• Esimiesten ohjauksen organisointi CRM: n avulla.
• Myyntiraporttien tyypit CRM: ssä.
• Tulosten visualisointi Dash Boardin avulla.
• Tapaus "CRM-järjestelmän käyttöönoton tarkastus."
• Tapaus "Raporttiluettelon luominen Dash Boardissa näytettäväksi."
Myyntiosaston palkitsemisjärjestelmän kehittäminen
• Myynnin palkitsemisjärjestelmän kehittämisen periaatteet.
• Johtajan keskimääräisen markkinoiden kokonaistulon määrittäminen.
• Tyypillisiä virheitä myynnin palkitsemisjärjestelmän kehittämisessä.
• Motivaatiokomponentit: kiinteä palkka, KPI, bonukset, bonukset, bonusten alentaminen.
• Myyntiosaston työntekijöiden kokonaistulojen rakenne ja pääasialliset tulon muuttuvan ja bonusosan laskentamenetelmät.
• Esimiehen toimivuudesta riippuen palkitsemisjärjestelmät.
• Joukkuebonus. Arvosanat johtajien luokkien mukaan.
• Työpaja: "Myyntijohtajien motivaatiojärjestelmän kehittäminen."
• Työpaja: "Myyntipäälliköiden keskimääräisen markkinatulotason määrittäminen."
Myynnin hallinta digitaaliaikana
• Uuden teknologian käyttöönotto ja hallinta aktiiviseen B2B-myyntiin.
• Missä tapauksissa kannattaa käyttää aktiivista myyntistrategiaa B2B-markkinoilla: katsaus onnistuneisiin toteutustapauksiin.
• Miten B2B-asiakkaiden kanssa työskentelyn tekniikka muuttuu nykyään ja mitä myyntipäälliköiden tulee tehdä kehittääkseen ja toteuttaakseen nykyaikaisempia ja tehokkaampia periaatteita aktiivisen myynnin järjestämiseen.
• Kuinka saada nykyinen henkilökunta mukaan aktiiviseen myyntiin riskit minimoimalla: keskeiset johtamistekniikat.
• Miten viestintäkanavien digitalisointi asiakkaan kanssa muuttaa myynnin klassisia vaiheita ja mitä ihmisten tulisi tietää? mitä johtajan tulisi tehdä optimoidakseen liiketoimintaprosessit asiakkaiden kanssa työskentelyä varten muuttuneissa B2B-todellisuuksissa markkinoilla.
• Uusien asiakkaiden kehittämisen ja houkuttelemisen suunnittelu: asiakkaan kanssa työskentelyn keskeiset vaiheet (aktiivisen myynnin kehittäminen ja suunnittelu, potentiaalisen asiakkaan kontaktien ja motivaatioiden kehittäminen, kokemuksen luominen, asiakkaan keskeisten ominaisuuksien tutkiminen ja monet muut elementit).
• Miksi aktiivinen myynti aggressiiviseen tyyliin ja manipulointi on jäämässä menneisyyteen kuten kotipuhelimista. Kuinka rakentaa nykyaikainen aktiivisen myynnin metodologia ja suunnitella se vastaamaan tämän päivän todellisuutta.
• Uuden ammatin ääriviivat: aktiivisen digitaalisen myynnin johtaja. Aktiivisten B2B-myyjien osaaminen: miten suunnitella toimintaansa ja asettaa konversioparametreja toiminnalleen.
• Aktiivinen B2B-myynnin hallintajärjestelmä: aktiivisen myyntiosaston päällikön tehtävien muutokset järjestelmänvalvojasta aktiivisten myyntipäälliköiden suorituspäälliköksi.
Käytännön asiakaskunnan hallintateknologiaa
• Asiakkaiden segmentointi.
• Menetelmät sellaisten kohdeasiakasryhmien tunnistamiseen, jotka työskentelevät kanssasi pitkään ja tehokkaasti. Avainkumppanien valintakriteerit.
• Asiakkaiden kanssa työskentelyn standardit.
• 5 asiakaskunnan kanssa työskentelyn pääprosessia. Asiakkaan elinkaari. Asiakaskunnan automatisointi.
• Asiakastyön keskeiset indikaattorit.
• ABC-XYZ-asiakasanalyysi tulojen kasvun työkaluna. Yrityksen osuus asiakkaan salkussa, keinoja sen kasvattamiseen. Tapoja lisätä LTV- ja CRR-indikaattoreita.
• Tehokkaan työn organisointi uusien, nykyisten ja menetettyjen asiakkaiden kanssa.
• Töiden jakaminen uusien ja nykyisten asiakkaiden kesken myynnin kasvun varauksena. Työn organisointi uusien asiakkaiden kanssa. Työkaluja nykyisten asiakkaiden myynnin lisäämiseen.
• Asiakasuskollisuus.
• Menetettyjen asiakkaiden käsittely. Asiakasuskollisuusluokituksen mittaaminen NPS-indeksin avulla. Tapoja lisätä asiakasuskollisuutta. Miksi huonot asiakkaat täytyy poistaa ajoissa?
Myyntihenkilöstö: rekrytointi, sopeutuminen, motivaatiojärjestelmä
• Profiilien kehittäminen myyntipäällikön tehtävään (osaaminen, taidot, kyvyt).
• Onko halvempaa löytää joku valmiina kokemuksella vai kasvattaa hänet "tyhjästä"? Mikä on parempi?
• Myyntipäällikön myyntityöpaikan luominen.
• Myyntihenkilöstön palkkaamisen ja rekrytoinnin erityispiirteet: kuinka välttää "rokkitähden" sijasta "pudonnut lentäjä"?
• Rekrytointisuppilo.
• Yksilöhaastattelu.
• Kilpailujen järjestäminen myyntipäälliköille.
• Tarkistuslistat haastattelujen suorittamista varten.
• Tapaus ”Myyntipäällikön tehtävän profiilin kehittäminen”.
• Tapaus "Myynnin avoimen työpaikan mallin luominen."
• Erilaisten henkilöstöjohtamistyylien käyttäminen. Ohjausruudut.
• Tapaamisten ja tiedotustilaisuuksien tyypit. Kokousten ja tiedotustilaisuuksien järjestämisen periaatteet. Kokous- ja tiedotusjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Etkö halua tai et voi? Kuinka määrittää, oletko "mukavuusvyöhykkeellä" ja keinot saada työntekijät pois sieltä.
• Missä tapauksissa on tarpeen tehdä lakaisuja henkilöstön kesken ja miten tämä tehdään aiheuttamatta koko yksikön toimintahäiriöitä.
• Työkaluja myyjien henkilökohtaisen työn tehostamiseen: anna heille auktoriteetti!
• Kilpailujärjestelmän järjestäminen. Kilpailutyypit myyntitehtävistä riippuen.
• Käynnissä olevien kilpailujen tehokkuuden arviointi.
• Ei-aineellisten kannustimien tyypit.
• Kilpailu.
• Tapaus "Ei-aineellisen motivaation kompleksin luominen."
• Tapaus "Tietotilaisuuden pitäminen".
• Nopean siirtymisen järjestäminen sopeutumiskauden läpi. Sopeutumisolosuhteet: kuinka ei menetä sotilasta "ei-taisteluolosuhteissa"?
• Koulutusjärjestelmän rakenne.
• Oppikirjan tekeminen yrityksen tuotteista ja palveluista.
• Myyntiteknologian koulutus.
• Urasuunnittelujärjestelmä yrityksessä (pystysuuntainen, horisontaalinen urakasvu).
• Tapaus "Yrityksen tuotteita ja palveluita käsittelevän oppikirjan rakenteen kehittäminen."
• Tapaus "Urakasvujärjestelmän luominen yrityksessä."
NOIN
Olga Sidorova
21.10.2020 G.
Suoritin "Myyntiosaston päällikkö" -kurssin Russian School of Managementissa lokakuussa 2020. Ohjelma ei ole akateeminen, sillä on käytännön suunta. Myyntipäällikköä koskevista asioista keskustellaan ja tarjotaan nykyaikaiset työkalut työssä käytettäväksi. Opettajat selittävät aiheen hyvin esimerkein, kertovat kokemuksistaan ja suosittelevat lisäkirjallisuutta. On tapauksia...