Kuinka saada nopeasti tarvitsemasi tiedot keneltä tahansa henkilöltä
Miscellanea / / March 02, 2022
Vinkkejä oikealta partiolaiselta.
Kaikille vakoojille kyky poimia tietoja on yksi tärkeimmistä. Mukaan lukien Jason Hanson, entinen CIA: n erikoisagentti. Hän jakaa salaisuutensa kirjassa "Agent of Influence", jonka MIF-kustantamo julkaisee venäjäksi. Nämä tekniikat ovat hyödyllisiä myös liiketoiminnassa.
Kolmannessa luvussa Hanson puhuu "tiimalasi"-menetelmästä, joka auttaa poimimaan tarvittavat tiedot keneltä tahansa. Kirjoittaja tekee tämän esimerkkinä keskustelusta vakooja Ryanin ja hänen kohteensa - hiukkasfysiikan asiantuntijan Tedin - välillä. Lifehacker julkaisee tämän otteen julkaisijan luvalla.
Aina kun Thadilla oli jotain tärkeää sanottavaa, Ryan vaihtoi heti puheenaihetta. Vaikka tämä saattaa ensi silmäyksellä tuntua ristiriitaiselta, se on itse asiassa välttämätön osa yleisestä erityiseen tai tiimalasitekniikkaa, jota partiolaiset.
Keskustelun aloittaminen laajasta yleisestä aiheesta ja sen vähitellen rajaaminen tiettyyn aiheeseen ja sen palauttaminen sitten yleiseen aiheeseen koneessa, voit nopeasti poimia arvokasta tietoa henkilöstä ilman turhaa epäilystä uteliaisuus. Aloitat ensin keskustelun lapsista, sitten vaihdat töihin (tai kiinnostuksesi todelliseen tavoitteeseen) ja sitten kysyt, missä henkilö haluaa rentoutua tai mikä on hänen lempiruokansa.
Ihmiset muistavat yleensä keskustelun alun ja lopun, mutta eivät keskikohtaa. Siksi partiolaiset tutkivat maaperää kuin muuten. Tämän avulla he voivat selvittää, onko esineellä heidän tarvitsemansa tiedot. Yritysmaailmassa tällä menetelmällä saat selville kiinnostuksen asteen tuotetta kohtaan, potentiaalisten tarpeiden ja odotusten. asiakkaita ja jopa heidän suunnitelmansa siirtyä kilpailijan palvelukseen.
Muista vain (ja jokainen tiedusteluupseeri vahvistaa tämän), että puhtaasti henkilökohtaista hyötyä tavoittelemalla riski epäonnistuu operaatiossa. Houkuttele tietoa kollegoilta valmistamalla vastineeksi jotain samanarvoista. Harjoittelemalla hallitset tiimalasimenetelmän ja säästät paljon aikaa etsiessäsi uusia asiakkaita.
Ryanin täytyi selvittää, oliko Tedillä todella hänen alansa pätevyyden taso. Tätä varten hänen työtään ei tarvinnut ymmärtää perusteellisesti, riittää, kun tarkistettiin, että se täyttää kriteerit. Ryanin piti myös tietää, mikä Ted oli arvokkain ja voiko häneen luottaa. Ryan ei voinut vain mennä suoraan ulos ja sanoa: ”Kerro minulle työstäsi. Muuttaako se todella maailmaa ja aiheuttaako kansainvälistä kohua turvallisuuskysymyksestä? Ja mitä haluaisit mieluummin - rahaa vai aseita?
Loppujen lopuksi et heti sen jälkeen tuttavuus tilaisuudessa kysyä: "Kunes olen sijoittanut paljon aikaa ja rahaa suhteeseemme, kerro minulle rehellisesti, kuinka paljon tuotetta sinulla on Aiotteko ostaa minulta? Lähestymistapa on tietysti omaperäinen, mutta valitettavasti sosiaalisesti mahdoton hyväksyä (menetät asiakkaan ja paljastat itsesi typerys). Mutta samalla tavalla kuin Ryan sai tiedot Tediltä, voit selvittää, aikooko potentiaalinen asiakas tehdä sopimuksen.
Kuinka käyttää tiimalasimenetelmää
Vaihe 1. selkeä tavoite
Menetelmä ei auta sinua, jos et tiedä, millaista tietoa etsit. Partiolaiset valmistautuvat etukäteen keräämään mahdollisimman paljon tietoa henkilöstä. He eivät toimi satunnaisesti. Saat parhaan tuloksen hankkimalla itsellesi mahdollisimman paljon tietoa ennen kuin jatkat. Ryan keksi seuraavaa:
- Onko tämä henkilö tarpeeksi pätevä?
- Mikä voisi motivoida häntä, ja pystyykö hän tarjoamaan sen hänelle?
- Mitkä ovat hänen persoonallisuutensa? Toimiiko se hänen kanssaan?
Vaihe 2 Heitä huomaamaton haaste
Kun Ryan sai tilaisuuden puhua Thadin kanssa yksin, hän haastoi tämän hienovaraisesti. Yksinkertaisesti sanottuna tämä on maallinen tete-a-tete-keskustelu, jonka tarkoituksena on saada jotain selville keskustelukumppanilta.
On erittäin tärkeää välttää arkaluonteisia aiheita, jotka voivat herättää vakavia intohimoja, haastaa syvälle juurtuneet mielipiteet tai loukata. On parempi olla puuttumatta politiikkaan ja uutisiin. Tavoitteesi on löytää yhteisiä aiheita, joka voidaan tutkia myöhemmin. Ryan valitsi perheen teeman ja antoi tämän haasteen: ”Täällä on todella kaunista. Ja kaikki ovat niin vieraanvaraisia. Minun piti mennä vaimoni ja lasteni kanssa."
Huomaamaton haaste on harmiton väite. Tämän osan keskustelusta tulee olla rento ja nautinnollinen.
Tässä on muita esimerkkejä tällaisista lausunnoista:
- "Olen tässä konferenssissa (tapahtumassa, kokouksessa) ensimmäistä kertaa."
- “En yleensä pidä työmatkoista, mutta tämä paikka on upea!”
- "Täällä on paljon kylmempää (tai kuumempaa) kuin odotin."
- "Kaikki raportit ovat erittäin informatiivisia."
- "Se näyttää olevan erittäin positiivinen organisaatio."
- ”Tyttäreni oppi äskettäin ratsastamaan polkupyörä».
- "Minusta tuntuu, että siellä on erinomaiset laskettelurinteet."
- "Tänä aikana ulkoiltan yleensä koiraa."
Analysoi ja tarkkaile
Kun Ryan sanoi, että hän haluaisi näyttää tämän paikan vaimolleen, ja Thad vastasi, että hänen vaimonsa haluaisi myös olla täällä, tiedustelija poimi tärkeitä tietoja: Thad on naimisissa. Vastauksesta seuraavaan vaarattomaan kysymykseen kävi ilmi, että hänellä oli lapsia. Perheestä tuli yhteinen teema. Ryan katsoi tarkasti. kehonkieli.
Perheestä puhuessaan Ted osoitti positiivisia signaaleja, mikä tarkoittaa, että hän on mukava ja iloinen keskustelemaan tästä aiheesta. Tämä keskustelu rohkaisi häntä - hän käänsi jalkansa Ryaniin, rentoi rintaansa ja hymyili. Saaduista tiedoista on Ryanille hyötyä myöhemmin, kun hän alkaa ottaa selvää tarkemmin.
Neljällä indikaattorilla: mistä aloittaa
Tietysti Ryanin kaltaiset partiolaiset ovat kehittyneet vuosia intuitio. Nämä taidot kehittyvät ajan ja harjoituksen myötä. Mutta ilman kokemusta ei ole aina selvää, kuinka niitä sovelletaan liiketoiminnassa. Mistä aloittaa? Mistä tiedät mitä etsiä?
Tehtävän yksinkertaistamiseksi ehdotan ensinnäkin ihmisen todellisten toiveiden selvittämistä. Yleensä olemme niin kiireisiä tuotteiden tai palveluiden edistämisessä, ettei meillä ole aikaa pysähtyä miettimään, mitä potentiaaliset asiakkaat todella haluavat ja etsivät. Keskity neljään asiaan:
- Hinta. Voitko tuottaa mitä he ostavat halvemmalla? Tai tarjota alennusta palveluistasi?
- Nopeus. Voitko tarjota nopeampaa palvelua? Ovatko tuotantomääräsi kilpailijoitasi edellä?
- Palvelu. Asiakkaat tyytymätön palveluita, joita tarjoat heille nyt? Voitko tarjota nopeampaa ja parempaa palvelua?
- Takuut. Oletko tarpeeksi varma työstäsi antaaksesi ennennäkemättömän takuun? Mitä se tulee olemaan?
Keskittymällä näihin tärkeisiin asioihin tiedät mistä aloittaa. Jos operatiivinen johtaja kertoo sinulle, kuinka tuotantolinja on jäljessä grafiikkaa, yritä saada lisätietoja ja katso, voitko auttaa häntä päättämään ongelma. Jos kuulet, että joku menettää asiakkaita huonon palvelun vuoksi, astu sisään ja kerro, mitä tekisit heidän sijastaan.
Kuten kollegani, jotka edelleen työskentelevät tiedustelupalvelussa ja etsivät jatkuvasti uusia luotettavia lähteitä, minä aina Yritä huomaamattomasti selvittää liikemiehen todelliset toiveet ja tarpeet ja ymmärtää, kuinka voisin tyydyttääkseen. SISÄÄN sellaisista keskusteluista kuuntele ja kiinnitä huomiota. Tarkkaile keskustelukumppanin kehonkieltä työntyäksesi tai vetäytyäksesi ajoissa.
Kehonkieltä voidaan pitää positiivisena, jos henkilö:
- istuu mukavassa rennossa asennossa;
- kääntyi sinuun koko keholla, jalat suunnattuna sinun suuntaan;
- hieman nojautunut sinua kohti;
- laski kätensä ja käänsi kätensä kämmenet ylös;
- elehtii puhuessaan;
- ylläpitää katsekontaktia;
- nyökkää myöntävästi;
- nauraa;
- puristaa kättäsi lujasti, mutta ei liian kovaa.
Vaihe 3 Yksityiselle - rajaamme aihetta
Löytämällä mielenkiintoisen aiheen, joka hänellä ja Tedillä oli yhteinen, Ryan alkoi ohjata keskustelua oikeaan suuntaan. Oli aika esittää suorempi kysymys. Ryan kysyi Thadilta, miksi hän ei matkustanut usein, ja huomautti huolimattomasti, että hänellä on täytynyt olla erittäin tärkeä työ. Hän painoi Thadia kertomaan hänelle, missä hän työskentelee ja miksi he eivät päästä häntä menemään.
Kukaan ei puhu sellaisista henkilökohtaisista asioista, tämä on ainakin outoa, ja jos vapaudenrajoituksen syy on valtiosalaisuuksien hallussa, niin se on myös vaarallista. Menetelmän ydin on koskettaa rennosti tiettyä asiaa ja tarkastella reaktiota keskustelukumppani.
Analysoi ja tarkkaile
Kun Ryan huomautti matkustamisen mahdottomuudesta, Ted vastasi kehonkielellä. Avoimuus ja ilo korvattiin epämukavuuden ilmenemismuodoilla, hän kumartui. Vaikka Ryan ei koskaan saanut selville, mikä tarkalleen ottaen esti usein matkustamisen, oli ilmeistä, että siinä oli este.
Kehonkieltä voidaan pitää negatiivisena, jos henkilö:
- välttää katsekontaktia;
- katsoo alas;
- luonnoton, pakotettu hymy;
- käänsi jalat pois keskustelukumppanista uloskäyntiin;
- leimaa jalkaansa;
- katsoo kelloaan;
- vilkkuu liian usein;
- ristiin kätensä rintansa päälle.
Vaihe 4 takaisin yleiseen
Heti kun Ryan huomasi, että Ted ei ollut täysin tyytyväinen matkailuaiheeseen, hän palasi välittömästi yleiseen aiheeseen. Keskustelu käytiin baarissa, joten huomio oli helppo siirtää johonkin yksinkertaisempaan - esimerkiksi kysymykseen mitä juomaa tilata. He keskustelivat lyhyesti paikallisista juomista, Ryan maksoi molemmat, kätteli Tediä samalla tavalla kuin edellisenä iltana ja lähti jättäen hänet opiskelijoiden seuraan.
Keskustelun aiheen jyrkkä muutos tapahtui tarkoituksella, ja tästä syystä: yleensä ihmiset muistavat ensimmäisen keskusteluaiheen keskustelukumppanin kanssa ja viimeisen, ja kaikki, mikä tapahtui keskellä, unohtuu. Siten Ted todennäköisesti muistaisi lämpimän keskustelun perheestä ja yhdistäisi kommunikoinnin Ryanin kanssa positiivisia tunteita. Ja kysymys liikkumisrajoituksista ja siihen liittyvistä epämiellyttävistä tunteista lensi hänen päästään. Ryan saattoi toistaa tämän syklin, kunnes hänellä oli kaikki tarvittavat tiedot Tedistä. […]
Scout-tekniikat toiminnassa: Kuinka hankin miljardööriasiakkaan tiimalasimenetelmällä
Muutama vuosi sitten osallistuin yksityiseen tilaisuuteen, johon oli tulossa hyvin varakas liikemies. Tiesin, että häntä uhkailtiin (varakkaat ihmiset tekevät tämän todennäköisemmin kuin uskotkaan), ja pidin itseäni täydellisenä henkivartijaehdokkaana. Jos hän palkkasi minut vartioimaan tai kouluttamaan Itsepuolustus, niin olisin saanut lipun rikkaiden asiakkaiden maailmaan.
Mutta et voi vain mennä hänen luokseen ja sanoa, että olen paras ja hänen pitäisi palkata minut. Sitä paitsi en ollut ainoa, joka halusi tarjota palvelujani.
Joten puhuin hänen tyttöystävänsä kanssa, joka oli pohjimmiltaan yhteysagentti. Aloitin yleisillä aiheilla: keskustelimme ruoasta ja siitä, miten päädyimme tapahtumaan. Iloisten mielipiteiden vaihdon jälkeen, kun tajusin, ettei hän välittänyt jatkaa keskustelua, rajasin aiheen turvallisuuskysymykseen. Kerroin hänelle, että omistan turvayrityksen, ja olin hämmästynyt kuinka usein varakkaat ihmiset vastaanottaa uhkauksia. Liikemiehen tyttöystävä myönsi minulle olevansa hyvin huolissaan hänestä. Hän ei uskonut hänen ottavan uhkauksia vakavasti, joten hän päätti palkata jonkun itse, koska hän ei aikonut.
Näin iloisten uutisten saatuani palasin taas yleisiin teemoihin. Keskustelimme harrastuksistamme, minkä jälkeen sanoin olevani erittäin iloinen tapaamisesta ja sanoin hyvästit työllisyyteen vedoten. Sovimme, että soitamme. Soitin hänelle kaksi päivää myöhemmin. Hän muisti minut, oli iloinen ja lopulta palkkasi minut. Opetin itsepuolustusta hänen miljardööripoikaystävälleen ja koko hallitukselle.
Tiimalasimenetelmä toimi loistavasti. Miljardöörin tyttöystävä palkkasi minut, koska annoin hänelle turvallisuuden tunteen häntä vaivanneesta aiheesta. En painostanut tai vaatinut, koska tiesin, että kaikki haluavat aina antaa miehelle jotain tai mainostaa häntä sijoituskohteena. Ja tunsi myötätuntoa häntä kohtaan ja jakoi ahdistusta. Toinen lisäpäätelmä: koskaan ei tiedä, kuka tarkalleen tekee yhteistyöpäätökset ja jolla on äänioikeus kauppaa solmittaessa.
"Agent of Influence" on täydellinen käsikirja, joka auttaa sinua siirtämään erikoispalvelujen menetelmät yritysmaailmaan. Jason Hanson ei vain selitä kuinka nopeasti oppia tietoa, vaan myös kuinka kokoaa tiimi rehellisistä ihmisistä tai esimerkiksi miten osallistua strategiseen suunnittelu.
Ostamaan kirjanLue myös🧐
- 4 kysymystä mielenkiintoisen keskustelun aloittamiseksi
- Kuinka jatkaa keskustelua, kun sinulla ei ole aavistustakaan siitä, mistä puhut
- Kuinka olla mielenkiintoinen keskustelija