Miksi neuvotteluissa on hyödyllistä olla hiljaa? Mutta enintään 9 sekuntia

Puhuessaan tehokkaista neuvotteluista ihmiset yleensä ajattelevat voimakasta argumenttien vaihtoa. Ja keskustelun tauot koetaan vääräksi. Aivan kuin osapuolilla ei olisi mitään sanottavaa toisilleen.

Tämä on kuitenkin väärinkäsitys. Itse asiassa hiljaisuuden hetket antavat osapuolille mahdollisuuden puhua mielekkäämmin ja lisätä mahdollisuuksia päästä kompromissiin.

Miksi olla hiljaa

Tuoreessa tutkimuksessaCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Hiljaisuus on kultaista: laajennettu hiljaisuus, harkitseva ajattelutapa ja arvonluonti neuvotteluissa / Journal of Applied Psychology, julkaistiin American Journal of Applied Psychology -lehdessä, tutkijat yrittivät selvittää, onko olemassa ero aktiivisten neuvottelujen ilman taukoja ja neuvottelujen välillä, joiden aikana osapuolet aika ajoin hiljeni. Ja he löysivät tämän:

Yli 3 sekunnin pituiset tauot, jotka pidettiin pitkänä hiljaisuutena, paransivat merkittävästi neuvottelujen laatua.

Tämä tarkoittaa sitä, että keskustelukumppanit valitsivat paremmin sanoja ja argumentteja oman kantansa puolustamiseksi. Lisäksi he käyttivät hiljaisuutta selviytyäkseen ensimmäisistä tunteista ja ymmärtävät sitten loogisesti vastustajan väitteet ja yrittivät hyväksyä hänen näkemyksensä. Tämän seurauksena molemmat osapuolet ymmärsivät toisensa paremmin. Ja oli helpompi löytää kompromissi.

Tutkijat nimesivät optimaalisen tauon keston - vähintään 3, mutta enintään 9 sekuntia. Liian lyhyt hiljaisuus ei anna sinun ajatella vaikeaa kysymystä kunnolla. Ja pitkittynyt voi aiheuttaa hämmennystä vastustajalle.

Mutta kesto ei ole ainoa asia, joka on otettava huomioon, kun neuvotteluprosessi lopetetaan.

Kuinka tehdä tauostasi mahdollisimman tuottava

Tässä on muutamia vinkkejä tutkimuksen tekijältä Jared Kurhanilta taukojen eduista.

1. Ota huomioon kansalliset ominaisuudet

Sääntö "vähintään 3, mutta enintään 9 sekuntia" johdettiin Yhdysvaltojen englanninkielisten yhteisöjen neuvottelujen analyysistä. Muissa kulttuureissa voi olla erilainen asenne taukoihin.

Esimerkiksi Japanissa normi onVoiko hiljaisuus sulkea liiketoimintasopimuksen? Lyöt vetoa - Näin / Inc. pitkä hiljaisuus, varsinkin kun on kyse vaikeista kauppaneuvotteluista. Tällaiset tauot voivat kestää useita minuutteja. Yleensä japanilaiset ovat hiljaa juuri ennen sopimuksen tekemistä - voidakseen lopulta miettiä kaikki yksityiskohdat ennen kuin he allekirjoittavat sopimuksen. Jos rikot tämän hiljaisuuden, japanilainen päättää, ettet ole vielä keskustellut kaikesta, ja neuvottelut voivat jatkua loputtomiin.

Japanissa rakkaus keskustelun taukoja kohtaan heijastuu haragein käsitteeseen. Se viittaa siihen, että paras viestintä on silloin, kun et sano mitään, eli ymmärrät toisiasi ilman sanoja.

Alankomaissa sitä vastoin he eivät kestä pitkiä taukoja. Esimerkiksi vuoden 2011 tutkimusraportitNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Virtauksen häiritseminen: Kuinka lyhyet hiljaisuudet ryhmäkeskusteluissa vaikuttavat sosiaalisiin tarpeisiin / Journal of Experimental Social Psychology: Jos keskustelu keskeytetään yli 4 sekunniksi, keskimääräinen hollantilainen tuntuu hylätyltä, he eivät halua kommunikoida hänen kanssaan. Tämä voi tuhota keskinäisen ymmärryksen.

2. Selitä keskustelukumppaneille, mitä tapahtuu

Hiljaisuus on voimakas ase. Pidä taukoa, voit käsitellä tunteita ja alkaa ajatella loogisesti. Mutta jos kommunikoit sellaisen kulttuurin edustajan kanssa, jossa pitkäaikainen hiljaisuus näyttää hankalalta, on olemassa vaara, että keskustelukumppani näkee sinut alitajuisesti vihollisena.

Jotta tämä ei tapahtuisi, älä unohda ennen jokaista taukoa selittää vastapuolelle, mitä tapahtuu. Sano: "Tarvitsen hetken miettiä." Tai: "Anna minun ymmärtää, mitä sanottiin." Tämä estää hiljaisuuden keskeyttämästä keskustelua.

3. Kannusta muita pitämään tauko

Olet myös kiinnostunut siitä, että keskustelukumppani voi olla hiljaa ja järkeistää sanasi. Tämä todennäköisesti lisää neuvotteluja molempia osapuolia hyödyttäviksi. Mutta tässä on kaksi kohtaa.

Toisaalta vastustajasi voi olla varovainen keskeyttämästä, jotta hän ei näytä hämmentyneeltä. Toisaalta hän voi päinvastoin olla hiljaa liian kauan, minkä vuoksi tunnet jo epämukavuutta.

Molemmissa tilanteissa on yleinen ratkaisu. Se koostuu yksinkertaisesta lauseesta: "Ymmärrän, sinun on ajateltava." Opi sanomaan se, kun keskustelussa on mielestäsi hankala tauko. Se antaa neuvottelujen osapuolille mahdollisuuden tuntea olonsa helpommaksi.