Kuinka käyttää CRM välttääkseen kognitiivisia harhat myynnin
Työnsä / / December 26, 2019
Dmitry Vorotnikov
Manager työtä avainasiakkaiden yhtiön ARTW.
Jokainen meistä tietää, että hänen isoäitinsä piirakat ovat aina kaikkein herkullinen, ja nyytit, palkkaama omiin käsiinsä, paljon paremmin kuin ostettu. Olemme kuitenkin harvoin ajattelevat, että tämä alitajunta reaktion - yksi kognitiivisia vääristymiä, jotka esiintyvät paitsi jokapäiväisessä elämässä, mutta myös työssä.
On noin 170 erilaista kognitiivisia vääristymiä, mutta puhumme jotka esiintyvät myynti.
Mikä on kognitiivinen vääristymiä
Kognitiivinen vääristymiä - on eräänlainen ansa mielessä. Mies asettaa itsensä eri asetuksia tehdä asiat loogisempaa ja oikea valinta. Kun kyseessä on isoäidin piirakat, et koskaan löydä tilastojen vahvistaa, että tämä erityisesti piirakat isoäiti maistuu paremmalta kuin toiset. Silti jatkat uskoa siihen.
Ehdottomasti kaikki ihmiset tavalla tai toisella kuuluvat kognitiivinen harhojen, ja se käy hyvin.
Usein meidän on tehtävä päätös mahdollisimman nopeasti. Aikaisemmin tämä edellytti eloonjäämisvaisto, mutta nyt kysymys elämästä ja kuolemasta riippuu nopeudesta. Menestyvät, sinun täytyy suodattaa tietoja ja käsiteltävä heti. Voit tehdä tämän, meidän tietoisuus on keksiä kognitiivisen vääristymät, joiden avulla voit valita kaikki tärkeät ongelman ratkaisemiseksi ennätysajassa.
Kognitiivinen vääristymiä myynnin
Myynti otetaan huomioon kognitiivinen vääristymät on aivan yhtä tärkeää kuin kotimaan asioista. Jos osaat työskennellä aivot, sitä paremmin ymmärtää asiakkaita, johtaa ja kauppoja.
Mutta ajattelu virheet voivat toimia sinua vastaan, pakottaa ottamaan vääriä valintoja. Kognitiiviset vääristymät kohdataan työskenneltäessä yritysten portaalien ja tietokantojen jossa emotionaalinen komponentti usein pakotetaan logiikalla ja kylmä laskelma.
virhe perhe
Selviytymisvinoumasta - yleinen kognitiivinen bias, kun tilanne analysoidaan Vain perusteella positiivisen tai vain osittaisia tietoja, ja negatiivinen tai täydelliset tilastot huomiotta lajeja.
Osissa verkkoa näyttävät kirjojen kokoelmia menestyvät ihmiset. Ja oletettavasti kaikki miljonäärit lukenut Ayn Randin romaani "Atlas kohautti." Monet toteavat, että lukema tämän työn, hekin rikastua. Mutta he unohtavat miljoonat ihmiset, jotka lukevat tämän kirjan ja saa rahaa.
Perusteella virheestä perhe rakentamisen liiketoiminnassa, joka myy kaikenlaisia maaginen pilleri. Tämä on kaikenlaisia valmisteluja kuolemattomuuden, onnistuminen tai superprodazh joka saa sinut guru 1 päivän ja 9 999 ruplaa.
Virhe perhe CRM
Analytics, tilastot, tiedonkeruu ja käsittely - kaikki tämä voit välttää virheitä perhe. Torjua tätä vääristyminen ohjejärjestelmää "Bitriks24", joka kerää tiedot ja voit välttää analyysiin puutteellinen kuva.
Kuvittele, että olet esimies tai johtaja. Näet tilastoja myynnin ja nähdä, että suurin osa voittaa kaupat olet menossa kanssa B2B segmentin yrityksistä. Teet niitä lopettamaan, täysin tietämättömiä siitä, että B2C segmentissä, myös voit ottaa melkein lisää markkinaosuutta vähemmällä, joskin hieman muuttunut liiketoimintaprosessien.
Aina pitää koko kuva, vaikka luulet, että analyysi yhden segmentin riittää.
Vaikutus viimeaikaisista
Toinen yleinen kognitiivinen vääristymä pidetään tuore. Tällöin henkilö katsoo merkittävämpi viimeaikaisia tapahtumia. On syytä palauttaa mieliin, miten ulkoa nimet uusia ihmisiä. Talking kanssa kaksi muukalaista, olet todennäköisesti muistaa nimen jälkimmäinen kuin entinen.
Vaikutus äskettäin CRM
Usein uusia kauppoja ja kontakteja näyttävät tärkeämpiä. Tämän vuoksi suhde voi kadota pitkiä myyntiprosessiin transaktion ja suuren määrän pyyntöjä.
Johtaja lähettää tarjouksen ja sopimus joku soitti juuri. Uusia tehtäviä, jotka häiritsevät, ja jonka kanssa työntekijä puhui viikko sitten, on taka-alalle.
Jos käytät CRM, et menetä vanha juttu ja pystyä hallitsemaan niiden liikkeitä maan myyntihankekantaan. Itse järjestelmä muistuttaa sinua siitä, miten tärkeää puhelun tai kirjeen ja tulee aina varoittavat polttamisesta ajoituksesta.
viivyttely
Monet ihmiset jättävät usein asioita joskus tarkemmin määrittelemättömänä ajankohtana tulevaisuudessa. Tällainen käytös - tämä on temppu, jonka avulla voit lykätä alun ja samalla antaa tunteen, että meillä on työttömyysongelmaa. Tässä kognitiivinen bias kaikkien tiedossa ja kutsutaan viivyttely.
Todellisuudessa meillä on edessämme helppo valinta: käynnistää tai ei käynnisty. Jos sinulla on ongelma, jossa esiintyjä ja määräaika on määritelty, on olemassa selkeitä toimenpiteitä ja tiettyjä toimia, jolloin lopputulos, et vain ole aikaa viivyttelyä.
Erityinen tapaus viivyttelyn - vahvistamista. Mies ei voi jatkaa ennen kuin odottaa puhelun, luvat, merenkulku raaka-aineiden ja inspiraatiota. Pikemmin kuin tehdä muita asioita, hän on limbo. Kun et voi tehdä mitään hyötyä, tehdä jotain ongelmaa, se on parasta unohtaa sen ja siirtyä johonkin muuhun.
Viivyttely CRM
CRM-yksikkö "Bitriks24" auttaa perustamaan kaikki tärkeät vaiheet liiketoimen ilman mahdollisuuksia prokrastinirovat.
Oletetaan että on joitakin Kaupan jaettu vaiheisiin, joilla on omat tavoitteensa. Sulkeminen yhden vaiheen automaattisesti uuteen, kiinni ja auki seuraavaan tehtävään. Ja niin edelleen, kunnes sillä hetkellä, kun tapahtuma on päätetty.
Enemmän CRM on robotti seurata viivyttelyä. Robotti käynnistyy automaattisesti, kun tapahtuma saavuttaa tietyn tilan. Se voi selkeyttää tietoa siitä, missä vaiheessa suunnitelman puhelun, lähettää sähköpostiohjelma, lähettää ilmoituksen johtaja ja kieltää mahdollisuutta prokrastinirovat.
Kulkee miinakenttä
Kulkee läpi miinakentän kaikkien tiedossa. Tämä on hetki, jolloin määräajat piirtää, monissa tapauksissa, ja yrität suorittaa niin pian kuin mahdollista. Yrität ajaa nopeammin ja sen seurauksena usein väärin.
Kulkee läpi miinakentän CRM
Kiitos CRM voit välttää tilanne, joissa ehdot on polttava. Järjestelmä auttaa kunnolla suunnittelemaan asioita niin, että ne eivät ole päällekkäisiä. Jos näin käy, saat tietää siitä ensin ja voi välttää ongelmia.
Kun "Bitriks24" me hallitsemme ja jakaa työajan asiantuntijoita. Kun altistuvat suunnitelmia, työntekijä tietää, mitä erityisiä tehtäviä hän tekee, eikä tuhlata aikaa kaikkeen. Jos johtaja on kiireellinen tehtävä, hän suostuu läpi pään tuotekehitysosasto.
Tavallisesti virastojen prosessi rakennetaan eri tavalla: jokainen työntekijä roikkuu projektin, kaikki samalla on muita tehtäviä, jotka sinun täytyy tehdä nyt. Toteuttamalla tehtävät jakelujärjestelmän, voit suojata aivoja asiantuntija. Tuottavuus kasvaa ja viivyttely katoavat.
Illuusio avoimuutta
Asiantuntijat eivät useinkaan ole itsestään selvää, että heille selväksi ehdot ja tilanteet ovat täysin epäselvää toiselle henkilölle. Tämä kognitiivinen bias kutsutaan illuusion avoimuutta.
se on usein löytyy vastaavuus. Kirjeessä näyttää ilmeiseltä, saa tulkitsee tiedot eri tavalla. Hän ymmärtää tekstiä omalla tavallaan, seurauksena sen seuraus "Minusta se oli niin ilmeinen." Jos kaikki osallistujat keskustelu oli yhteinen tietoalue, viestintä olisi paljon tehokkaampaa.
Illuusion avoimuuden CRM
Johtuen väärinkäsityksen CRM paljon on tullut helpommaksi. Esimerkiksi käyttämällä extranet "Bitriks24" voidaan lisätä asiakkaan keskusteluja, ilman tietojen menetys siirrettäessä sen työntekijästä työntekijälle.
hengessä ristiriita
Joskus ihmiset ajattelevat, että jotkut muut säännöt yrittää rajoittaa niiden vapautta, vaikka säännöt ovat kaikille samat. Tämä kognitiivinen bias kutsutaan henki ristiriita.
Henki ristiriitainen CRM
CRM auttaa säilyttämään läsnäolo järjestelmällistä lähestymistapaa. Meidän "Bitriks24" modifioitu block "Transactions." Tapahtuman suorittamiseen tarvitse selata vaiheet ja suorittaa useita ehtoja. Suoritettaessa tiettyjä toimintoja automaattisesti tehtäviään.
Esimerkiksi lähetettyään kaupallisen tarjouksen kaupassa tarvetta muuttaa tilan. Voit tehdä tämän, johtaja on liitettävä hyperlinkin tarjoukseen, luo automaattisesti tehtävä "soittaa asiakaspalveluun ja seurata tarjouksen vastaanottamisesta." Ei ylimääräisiä toimia ei tarvita. Johtaja suorittaminen riittää peräkkäiset toimenpiteet, jotka lopulta tullut tavaksi, ja saada tuloksena.
Vaikutus menetys vastenmielisyys
Ihmiset eivät pidä kielteisiä kokemuksia, joten usein järkyttynyt menettää asioita kuin tyytyväisiä find. Tätä vaikutusta kutsutaan hylkäämistä tappioita.
Tällä kognitiivinen vääristymä kohtaamme melkein joka päivä. On syytä palauttaa mieliin tilanteen ja odottaa liikenteen. Oletko odottamassa bussia. Sen kaikki siellä, mutta jatkat seistä bussipysäkillä, koska jo niin paljon aikaa on käytetty. Vaikka saatat olla päästä paikkoihin jalka.
Vaikutus menetys vastenmielisyys CRM
Myynnin vaikutuksesta tappion välttäminen, liian usein joutuvat kohtaamaan.
Yleensä on olemassa erilaisia tiloja CRM liiketoimet. Mikäli kauppa ei sulkeudu, se on osoitettu tila "sameus" tai "kadonnut", ja kommentit merkittävä syy. Tämän jälkeen manageri ei liian paljon aikaa hämärään paljon, niistä puhutaan perusteella tilasta.
Tehokkuuden kasvaa ja käytetty aika asiakkaiden että todennäköisyys tekemisen edellä sopimuksen.
Murha lentää moukaria
Jokaista tehtävä edellyttää jonkin verran työtä. Jos henkilö tekee liian paljon toimintaa, se tuhlaa resursseja turhaan. Murha lentää moukaria tai vahvistus, vain vastuussa tällaisesta ansoja ajattelua.
Esimerkiksi, sinun täytyy puhua yleisö konferenssissa. Toistuvasti harjoitella hänen puheensa. Jos tarinan siitä, miten vietti viikonlopun, olet kohdellaan samalla tavalla, niin tapat lentää moukaria. Aika maksaa sama, mutta jos ne ovat perusteltuja konferenssiin, että ruokailu keskustelu - ei.
Tähän kuuluvat ne tapaukset, joissa johtaja vie enemmän projekteja kuin se voi käsitellä, kun ongelma on keskusteltu hyvin monenlaisia ihmisiä, kun neuvosto pyytää kahdenkymmenen asiantuntijoita.
Lentää moukaria CRM Murder
CRM auttaa jos liiketoimintaprosessien yhtiössä on kohdistettu tarkasti. Esimerkiksi on lainaus malli, joka haluat täyttää ja lähettää asiakkaalle. Koska se ei ole tarpeen tarkistaa jokaisen kirjeen. Tarpeeksi, jotta arvoja, jotka saadaan yhteydessä asiakkaaseen, klikkaa "Luo" ja lähetä.
Kognitiivinen vääristymiä - ei harvinaisuus
Jos luulet, että kognitiiviset vääristymät koske sinua, niin olet todennäköisesti hidastuu toiseen ansaan - sokea piste vääristymiä.
Kerromme klassinen kokeilu, psykologi Emily Pronin. Hän jakoi kuvauksen testi kognitiivinen vääristymiä ja pyydettiin arvioimaan kuinka he näkevät heidän käyttäytymisensä vääristymistä asteikolla. Lisäksi tarjoamme erilaisia keskiarvoa muiden osallistujien kokeessa.
Itse aineissa, 5,31 pistettä, ja keskimäärin arvo oli 6,75 pistettä. Kukin osallistuja kokeilu oli vakuuttunut siitä, että kognitiiviset vääristymät häntä koskevia vähemmän kuin keskimääräinen henkilö, mutta epäillään ansaan ajattelua naapuri.
Kognitiiviset vääristymät - ovat vain välineitä. Ne voivat olla hyödyllisiä yhdessä kontekstissa ja haitallista toisessa. CRM - on myös työkalu, jonka avulla voit seurata ajattelun ansaan, muutakin kuin tavanomaiset lähestymistapa myyntiä ja saavuttaa uusia tuloksia. Mutta älä luota pelkästään CRM. On parempi kiinnittää enemmän huomiota käyttäytymiseen vaikuttavia ja oppia kääri ne sen puolesta.