Miten siirtyä freelancerina hänen virasto

Ensimmäinen pelko

Tämä oli lähes kukaan puhuu, mutta yritysten ja itsenäisen ammatinharjoittamisen vaikeimmista - on voittaa oman pelkonsa. Breaking esteitä.

Ensinnäkin on hyvin vaikea ottaa kaiken ja heittää. On vaikea ottaa askel tyhjiin. Freelancer kumpikaan heistä on riippumaton sekä johtaja tahansa yritys. Saada rahaa voi vain silloin, kun todella ansainnut sen itse. Se ei toimi pyyhkiä housuihinsa tuolille ja odottaa, kun maksat prosizhennoe virkakausi. Ajatus "Jos ei ole asiakkaita, niin minä ole mitään syötävää?" Haunted päivittäin.

Pelkäsin jättää viimeinen työpaikka. Minut ja tulevaisuuden kumppani toimimaan yhdessä Internet viraston Jekaterinburgissa. Ja jossain vaiheessa huomasimme, että meidän täytyy mennä: siitä, että me molemmat ovat yksinkertaisesti huonosti mitoitettu asiantuntijoita. Hän leikkasi palkat puoli, ja yliopiston jälkeen olin liian nuori ja uskaltaa työtä 20 tuhatta.

Hän auttoi "onnekas tauko." Johtaja huomannut, että tulevaisuudessa kumppani aloittanut hankkeen (meidän) "puolella" ja erotti hänet. Ja olen siirtynyt vastuu hänen osa työtä. Siihen asti, johdin 25 sivustoja yritys, nyt on 50, ja palkka ja on 20 tuhatta ruplaa, miksi minä oli kolme päivää.

En tiedä, jos voisin voittaa tämä pelko toisin sanoen ilman vahvaa ulkoinen tekijä.

Miten kaikki alkoi

Ensin oli lähes vitsi: "Tehdään web studio?" - Sanoin, tulevaisuuden kumppani kerran puhelimitse. Jopa lensi ajatus, olen tokaisi jotain tyhmää.

Viimeisessä työpaikalla viime kuukausina on ollut suuri osa vuotaa vanhat asiakkaat. Ja kaikki johtuu sisäisten muutosten: politiikka muuttuu kommunikoida asiakkaiden (nyt tehdä johtaja) ja keskimääräinen tarkistaa kasvoi voimakkaasti. Valitettavasti palvelujen laatua samanaikaisesti jopa laskivat - johtuen siitä, että projektit alkoivat johtaa uuden kaverit, jotka vasta vähän sen erityispiirteet ja yleensä se.

Kömmähdys johtajuutta virasto oli, että ennen näitä tapahtumia avulla voimme kommunikoida asiakkaiden kanssa. Se on kehittänyt luottamus välillemme (ammattilaisten ja asiakkaiden), joten me vain tarjotaan meille töihin yksityisesti, kun he alkoivat lähteä. Ja he pitivät siitä.

Kun kumppanini ja että virasto ei, yhtiö on menettänyt enemmän asiakkaita, jotka seurasivat meitä. Nämä olivat enimmäkseen jotka olivat kuulleet epämääräisesti, että johtavat asiantuntijat edistämisen osasto menivät heidän liiketoimintaa, ja yhtiö on nyt ei ole tällaista osastolla.

Helppo polkumyyntiä ja henkilökohtaisen osallistumisen pelataan pussiin: asiakas oli tyytyväinen, nyt kun hänen projekti täysin seurataan päivittäin. Yhä hinta on noussut hieman pienempi.

Kumppani otti etsintä ja asiakashallinta, Puitteet niiden mainontaan. Olen sitoutunut hankkeisiin vaihtelevat Tekstinlaadintapalvelut ohjelmointiin ja edistämiseen.

asiakas haku

Kolmen kuukauden kuluttua taistelun innostus "Olemme kovisten freelance" tapahtui ajatus, hieman surullinen: "Mitä jos asiakkaat loppuu?" Emme halunneet ottaa asiakkaita freelance vaihtoa. Vain koska siellä on paljon kilpailua, kovaa polkumyynti (aloittelijat vain 'elintarvikekäyttöön' työ) ja asiakkaat halu säästää, ja sinä kehän sormella, tossing ylimääräistä työtä.

Kaikki asiakkaamme tulivat yksinomaan suusanallisesti. Koska olemme kumppanin ei ole ensimmäinen vuosi työskentelee IT ja oli vähän kokemusta liiketoiminnan ennen, ymmärrät että se ei anna yhtiön kasvua, jotka hän oli nähnyt. Halusimme työskennellä jyrkkä asiakkaiden toteuttaa laajoja hankkeita jatkuvasti.

Bittinen pomonitoriv markkinoiden ja tutkimalla eri mainonnan kanavia verkossa, päätimme pudottaa idea ja eivät käytä tällaisia ​​työkaluja. Ensinnäkin mainonta ei ole taatusti merkitty kohdeyleisöämme. Yritimme työskennellä suurissa projekteissa, ja se tehdään tehokkaasti jäähdyttää myyntiin kun olet suoraan soittamalla henkilö tekee päätöksen. Toiseksi se on erittäin kallis. Meidän tuottava kapealla kohdennetun mainos kustannukset 20 tuhatta ruplaa viikossa. Nuoret yritykset ei ole varaa siihen, ja riski oli tarpeeton.

Luominen myyntiosasto

Siksi päätimme järjestää myyntiosaston. Ensimmäinen ajatellut kauko muodossa. Prodazhnika löysi työpaikan pörssiin - epäonnistuvat, hän ei ollut kiinnostunut ja "palanut", kun ensimmäinen hanke. Sitten oli johtaja vanhan viraston Myös epäonnistui. Hän jatkuvasti yritti huijata meitä ja vaati 70% voitosta. Mutta minun piti kestää sitä pitkään, koska hän oli ainakin hieman tekee voittoa ja uusia asiakkaita. Kun oli paras ystävä kumppani. Se on kaikki hyvin surullinen: heillä oli putoaminen ja näyttää siltä, ​​että ei koskaan kommunikoivat enemmän.

Näiden kahden kuukauden aikana, olen oppinut kaksi oppituntia. Ensimmäinen: ystäviä liike ei saisi koskaan kutsua riitelevät rahaa. Toinen, ei ole kokemusta missään. Kauko myyntitiimi ei ollut niin ja helppo vaihtoehto: ihmiset ovat "poltetaan" nopeasti, koska meillä todellakin kukaan eikä mikään jyrkkä motivaatio ei voinut tarjota. Johtajat ei juurikaan kiinnosta tulos, ei halua työtä prosentteina, ja halua maksaa. Ilman niitä on mahdotonta valvoa toimistoon, vaikka hänen oma CRM ei tallenneta, ja raportointi muuttui farssi. Meillä ei ole mitään kokemusta kylmässä myynnin luominen osaston omasta tuntui lähes mahdotonta.

Koska kaikki tämä kipu menimme radikaaleja toimenpiteitä: tarjosi vanha ystävä (johtaja myyntiosasto yritykseen, jossa käytimme työ) osuus liiketoiminnan. Ajatuksena oli, että hän myy, tuottaa ja myyntiosasto harjoittaa koko kaupallinen osuus.

Meillä on siis kaupallinen johtaja, joka motivoi kertoimella 10 suurempi kuin minkään saapuvan johtaja. Ja myöhemmin hän kannustanut meitä kaikkia ottamaan uuteen korkeuteen, "Minulla on toimisto, tai jos laitoksen johtaja? Jos minun pitäisi antaa esityksiä asiakkaille? "

Toinen pelko

Pelko numero kaksi monien ihmisten elämään, mikä vaikeuttaa kehittää: saada vähemmän kuin nyt.

Kuuden kuukauden kuluessa, tarvitsimme toimiston viidelle henkilölle silmällä pitäen täydennystä tilasta jopa kahdeksan. Toimisto - tämä on edessä yrityksen, joten sen pitäisi ensinnäkin on normaali korjaus ja sijaitsevat liikekeskus keskustan alueella. Toiseksi, se on tilava ja mahdollisuus varustaa kokoushuoneessa.

lisää toimistossa tarvitaan uudet huonekalut (pöydät, tuolit, naulakko, vaatekaappi) ja tietokoneet. Kustannukset olivat korkeat, ja tämä siitä huolimatta, että toimme kaksi henkilökohtaista tietokonetta. Etsin eteenpäin ja lisätä, että kahden kuukauden otimme henkilökuntaa kuudennen työntekijän (ohjelmoija), ja se myös maksaa rahaa.

Kaikki nämä kustannukset katettiin omista varoista, jota tuskin on aikaa tehdä uudelleen "menettää". Koko tämän ajan olimme uskalla lähteä mukavuusalueen: pysyä tulot pienempi kuin nyt, nukkumaan alle kuusi tuntia, työtä 8-22, ilman yksityisyyttä. Tuolloin yksi liikemies sosiaalisissa verkostoissa, tapasin lause, joka on auttanut minua olemaan murtaa, "Joskus on kuolla syntyä uudelleen, kuin feeniks, uusi ihminen ilman pelkoa." Ei kirjaimellisesti, mutta ymmärsin sen niin. Kyllä, joskus on nälkäinen, joten normaalisti ansaita eivätkä nukahtaa pelko, että kaikki hajoaa huomenna.

asianmukainen pakkaaminen

Laitoin käsite pakkaus Kaikki hinnoittelusta konferensseihin, jossa toimii puhuja, ja suhde työhön.

Kaikki asiakkaamme tulivat suullisesti ja kautta myyntiosaston. Tämä edellytti esiintymään 110%, niin että virtaus suositusten ei pysähtynyt.

Tarvitaan myös mukava toimisto- ja herkullista kahvia, jotta asiakkaat tuntevat olonsa kotoisaksi. Huoneessa ei korjata, ripustaa seinille todistusta. Mietitty erilaisia ​​juttuja: naulakot, mukeja, suklaata, musiikki.

Tarjous valitettavasti ole vielä valmis ja vaihdetaan viikoittain. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan pitäisi tuntea yksilöllistä lähestymistapaa. Ollaanpa rehellisiä: valmistella ehdotus jokaiselle asiakkaalle - on epärealistista pitkään, teimme kymmeniä paloja. Vaikka vielä kokoelma tarjoaa enemmän kuin muutaman tunnin päässä, se on sen arvoista.

lisää tuloja

Muodostivat myyntiosasto helpottanut uusien asiakkaiden ja lisätä yrityksen kannattavuutta. Olemme johdonmukaisesti näyttävät kaksi viiteen uuteen asiakkaita kuukaudessa. Ensinnäkin se on erittäin hyvä vaikutus yrityksen kasvuun, sillä yksi iso projekti (tai kolme pientä) kannet toimistokulut.

Asiakas sykli SEO-virasto yleensä kestää neljä kuuteen kuukauteen edistäminen ei tuo tulosta, niin se menee pois, jättäen negatiivista palautetta. Meillä oli alle 5% tällaisesta "nieluja", ja että sen vuoksi, että asiakas maksaa vähintään (alle 10000 projektin) ja odottaa tuloksia tilaa. Vaikka olimme varoittaneet kaikesta ja kertoi kuinka tapahtumat paljastuu ja mitä tarkastus on tehtävä.

Lisätä asiakas sykli, olemme ottaneet käyttöön jokaisen projektin kehittämisessä kellon. Tämä ajatus on hyvin paljon asiakkaita. Esimerkiksi henkilö maksaa 20 tuhatta ruplaa, saa 10 tuntia web-kehitys (joita seurataan CRM), ja se voi toteuttaa joitakin heidän "hotelok" verkossa: muuttaa suunnittelua, antaa henkilökohtaisen tilin. Sanotaan, SEO tällaista projektityöhön ei tarvita, mutta asiakas haluaa käyttää niitä. Jos toteutus on yksinkertainen, se voidaan pyytää tekemään tätä maksamatta ylimääräistä. Tämä lähestymistapa on auttanut lisäämään asiakkaiden sykli vielä neljä kuukautta. Lisätä asiakasuskollisuutta yhtiölle, seurauksena että kannattavuuden parantumisen.

muuttunut myös myyntiosaston. Oli toimihenkilö, joka etsii tarjouskilpailulla tai cold calling asiakkaitamme kehittämään sivustoja. Kyllä, Web Development Company tuo uusia haasteita: on projektipäälliköitä olisi otettava käyttöön, ja lisätä henkilöstöä ohjelmoijia. Mutta tarkistaa 3-5 kertaa enemmän, ja rahaa voidaan käytetään yhtiön kehittämiseen.

henkilöstö

Materiaalia - se on kaikkesi. Löytää asiakkaita melko helppoa, mutta pitää niitä paljon monimutkaisempi, ja täällä auttamassa päteviä työntekijöitä. Siksi koko ajan olimme haku uusia ihmisiä.

Työmarkkinoille muutamia hyviä tietotekniikan ammattilaisille saatavilla. Monet opiskelijat ja vuotiaiden jotka päättävät ryhtyä IT, vaellus kursseja ja ajatteluun, että suuret rahat tänne. Ja jos opiskelijat työskentelevät pieniä määriä ja oppivat nopeasti, sitten toinen luokka ongelmat alkavat: he haluavat vain korkea palkka minimaalinen tietoa.

Erinomainen samat asiantuntijat ovat jaettu kahteen tyyppiin: jotkut eivät uskalla vaihtaa työpaikkaa, vaikka ne saavat vähemmän kuin ne ansaitsevat heidän taitojaan, ja sinulla on tarjota korkeampaa palkkaa. Yli vuoden työn, tajusin, että tässä tapauksessa sinun täytyy vain juurruttaa henkilön luottamusta yhtiöön. Toinen vain pyytää tilaa palkkoja, vaikka ne aiemmin työskennellyt 50 tuhatta ruplaa kuukaudessa, tekee saman asian.

Joten menimme vaikein tapa: koulutus ja tiukan valintaprosessin. Asianmukaista me ohjelmoija tahtiin etsimme kolme kuukautta. Mutta sinä aikana esitimme hyvä asiantuntija.

Hänen CRM-järjestelmän Olen luonut osion, jossa kaikki kerätyt tiedot SEO ja web-kehitystä, joka omisti. Vietin täyttämällä tässä jaksossa ja puoli kuukautta, mutta voi aina lähettää työntekijöitä lukea ohjeita, jossa kaikki on kuvattu yksityiskohtaisesti esimerkeissä. Jos jotain en tiedä (ja minulla on paljon asioita, joita en tiedä), ehdotan maksaa kurssille haluttuun kohteeseen.

Kasvattaa lippu

Kuuden kuukauden työn jouduimme purkaa asiantuntijoille. Tunsimme, että suuri määrä hankkeita on huono suorituskyky.

Päätimme nostaa hintaa. Se on yksinkertainen, tärkeintä - älä pelkää. Tulee ja edistäminen. Jos annat tulokset asiakkaalle, ja sinulla on normaali palvelu, yksinkertaisesti sanoa, että ensi kuussa, hinta nousee n prosentilla.

Noin 15% asiakkaista putoaa pois välittömästi. Toinen 20% ei heti maksaa enemmän - mutta sitten joko mennä pois tai maksaa. Toiset selviävät tämän tosiasian ja Ideaalitilanteessa et menetä verenkierrossa. Ammattilaisilta: purettu asiantuntijat ja palvelun laatu kasvaa. Tämän jälkeen innovaatio kolmesta kuukaudesta olemme kaikki hankkeet on kasvanut harppauksin. En usko, että tämä on kausiluonteista sattumaa.

Koimme yksi nousu kurissa, ja kustannuksella, jotka joutuivat maksamaan enemmän, emme tunne menetys vanhat asiakkaat. Mutta uusia asiakkaita on jo tullut korkeamman keskimääräisen tarkistaa.

kehityspolku

Vuodesta näkökulmasta yrityspalvelujen ei ansaita paljon: ihmiset ansaitsevat miljoonia ja miljardeja tuotteeseen. Menimme yksinkertaisella tavalla ja ovat tehneet malleja suosittu CMS, joka on myydä syötteenlukijat. Tämä auttaa kattamaan muutamia rahoituksen puutteet ja äkillinen kulut.

On halu kehittää CRM, joten se täysin auki. Mutta vaikka tämä on vain idea, markkinat ovat jo täynnä hienoja tuotteita.

Lisäksi on syytä pakata yritystoimintaan muuttaa verkkosivuilla, päivittää blogia useammin kuin nyt, puhua konferensseissa, muokata CRM-järjestelmä, minkä henkilökohtaisen tilin asiakkaille, ei vain työntekijöitä. Kaikki tämä muodostaa kuvan, tarjota laadukasta palvelua ja auttaa voittaa asiakkaita ei vain neuvoja ja puhelinkeskusteluja.