Erittäin tuottavan myyntitiimin muodostaminen - ilmainen kurssi Russian School of Managementista, koulutus 16 tuntia, päivämäärä: 7.12.2023.

MBA-opettaja Russian School of Managementissa. Organisaatiopsykologi, henkilöstökoulutuksen ja -kehityksen asiantuntija, kiinteistönjohtoryhmät.

PhD, liike-elämän konsultti myynnin hallinnan alalla. Hänellä on käytännön kokemusta kaupallisen alan uudelleensuunnittelusta ja toimialan kehittämisestä.

Myynnin hallinta digitaaliaikana
• Uuden teknologian käyttöönotto ja hallinta aktiiviseen B2B-myyntiin.
• Missä tapauksissa kannattaa käyttää aktiivista myyntistrategiaa B2B-markkinoilla: katsaus onnistuneisiin toteutustapauksiin.
• Miten B2B-asiakkaiden kanssa työskentelyn tekniikka muuttuu nykyään ja mitä myyntipäälliköiden tulee tehdä kehittääkseen ja toteuttaakseen nykyaikaisempia ja tehokkaampia periaatteita aktiivisen myynnin järjestämiseen.
• Kuinka saada nykyinen henkilökunta mukaan aktiiviseen myyntiin riskit minimoimalla: keskeiset johtamistekniikat.
• Miten viestintäkanavien digitalisointi asiakkaan kanssa muuttaa myynnin klassisia vaiheita ja mitä ihmisten tulisi tietää? mitä johtajan tulisi tehdä optimoidakseen liiketoimintaprosessit asiakkaiden kanssa työskentelyä varten muuttuneissa B2B-todellisuuksissa markkinoilla.
• Uusien asiakkaiden kehittämisen ja houkuttelemisen suunnittelu: asiakkaan kanssa työskentelyn keskeiset vaiheet (aktiivisen myynnin kehittäminen ja suunnittelu, potentiaalisen asiakkaan kontaktien ja motivaatioiden kehittäminen, kokemuksen luominen, asiakkaan keskeisten ominaisuuksien tutkiminen ja monet muut elementit).
• Miksi aktiivinen myynti aggressiiviseen tyyliin ja manipulointi on jäämässä menneisyyteen kuten kotipuhelimista. Kuinka rakentaa nykyaikainen aktiivisen myynnin metodologia ja suunnitella se vastaamaan tämän päivän todellisuutta.
• Uuden ammatin ääriviivat: aktiivisen digitaalisen myynnin johtaja. Aktiivisten B2B-myyjien osaaminen: miten suunnitella toimintaansa ja asettaa konversioparametreja toiminnalleen.
• Aktiivinen B2B-myynnin hallintajärjestelmä: aktiivisen myyntiosaston päällikön tehtävien muutokset järjestelmänvalvojasta aktiivisten myyntipäälliköiden suorituspäälliköksi.

Käytännön asiakaskunnan hallintateknologiaa
• Asiakkaiden segmentointi.
• Menetelmät sellaisten kohdeasiakasryhmien tunnistamiseen, jotka työskentelevät kanssasi pitkään ja tehokkaasti. Avainkumppanien valintakriteerit.
• Asiakkaiden kanssa työskentelyn standardit.
• 5 asiakaskunnan kanssa työskentelyn pääprosessia. Asiakkaan elinkaari. Asiakaskunnan automatisointi.
• Asiakastyön keskeiset indikaattorit.
• ABC-XYZ-asiakasanalyysi tulojen kasvun työkaluna. Yrityksen osuus asiakkaan salkussa, keinoja sen kasvattamiseen. Tapoja lisätä LTV- ja CRR-indikaattoreita.
• Tehokkaan työn organisointi uusien, nykyisten ja menetettyjen asiakkaiden kanssa.
• Töiden jakaminen uusien ja nykyisten asiakkaiden kesken myynnin kasvun varauksena. Työn organisointi uusien asiakkaiden kanssa. Työkaluja nykyisten asiakkaiden myynnin lisäämiseen.
• Asiakasuskollisuus.
• Menetettyjen asiakkaiden käsittely. Asiakasuskollisuusluokituksen mittaaminen NPS-indeksin avulla. Tapoja lisätä asiakasuskollisuutta. Miksi huonot asiakkaat täytyy poistaa ajoissa?

Myyntihenkilöstö: rekrytointi, sopeutuminen, motivaatiojärjestelmä
• Profiilien kehittäminen myyntipäällikön tehtävään (osaaminen, taidot, kyvyt).
• Onko halvempaa löytää joku valmiina kokemuksella vai kasvattaa hänet "tyhjästä"? Mikä on parempi?
• Myyntipäällikön myyntityöpaikan luominen.
• Myyntihenkilöstön palkkaamisen ja rekrytoinnin erityispiirteet: kuinka välttää "rokkitähden" sijasta "pudonnut lentäjä"?
• Rekrytointisuppilo.
• Yksilöhaastattelu.
• Kilpailujen järjestäminen myyntipäälliköille.
• Tarkistuslistat haastattelujen suorittamista varten.
• Tapaus ”Myyntipäällikön tehtävän profiilin kehittäminen”.
• Tapaus "Myynnin avoimen työpaikan mallin luominen."
• Erilaisten henkilöstöjohtamistyylien käyttäminen. Ohjausruudut.
• Tapaamisten ja tiedotustilaisuuksien tyypit. Kokousten ja tiedotustilaisuuksien järjestämisen periaatteet. Kokous- ja tiedotusjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Etkö halua tai et voi? Kuinka määrittää, oletko "mukavuusvyöhykkeellä" ja keinot saada työntekijät pois sieltä.
• Missä tapauksissa on tarpeen tehdä lakaisuja henkilöstön kesken ja miten tämä tehdään aiheuttamatta koko yksikön toimintahäiriöitä.
• Työkaluja myyjien henkilökohtaisen työn tehostamiseen: anna heille auktoriteetti!
• Kilpailujärjestelmän järjestäminen. Kilpailutyypit myyntitehtävistä riippuen.
• Käynnissä olevien kilpailujen tehokkuuden arviointi.
• Ei-aineellisten kannustimien tyypit.
• Kilpailu.
• Tapaus "Ei-aineellisen motivaation kompleksin luominen."
• Tapaus "Tietotilaisuuden pitäminen".
• Nopean siirtymisen järjestäminen sopeutumiskauden läpi. Sopeutumisolosuhteet: kuinka ei menetä sotilasta "ei-taisteluolosuhteissa"?
• Koulutusjärjestelmän rakenne.
• Oppikirjan tekeminen yrityksen tuotteista ja palveluista.
• Myyntiteknologian koulutus.
• Urasuunnittelujärjestelmä yrityksessä (pystysuuntainen, horisontaalinen urakasvu).
• Tapaus "Yrityksen tuotteita ja palveluita käsittelevän oppikirjan rakenteen kehittäminen."
• Tapaus "Urakasvujärjestelmän luominen yrityksessä."