Mini MBA: Myynti - kurssi 190 000 hieroa. Russian School of Management, koulutus 250 tuntia, päivämäärä 29.11.2023.
Miscellanea / / December 01, 2023
Ammatillinen uudelleenkoulutuskurssi Mini MBA: Myynti esimiehille ja asiantuntijoille tehostetulla myynnin hallinnan koulutusohjelmalla.
Dynaamisesti muuttuva maailma haastaa taitojen merkityksen. Jos viime aikoina riitti ammatillisen osaamisen kehittäminen, niin tänään edessämme on tarve kehittää ja yrittäjyyskykyjä, koska yritykset ovat yhä enemmän vuorovaikutuksessa yrittäjäjärjestelmän työntekijöiden kanssa ajattelu.
Mini MBA -alan ohjelma: Myynti on suunnattu henkilökohtaisen, johtamisen ja ammatillisen osaamisen kokonaisvaltaiseen kehittämiseen. Kurssin aikana asiantuntijat jakavat tietoa, tekniikoita ja nykyaikaisia työkaluja, jotka auttavat ratkaisemaan johtamisongelmia.
Ohjelmassa:
— Osastojen tehokkuuden analyysi ja muiden kuin tuotantokustannusten jyrkkä vähentäminen.
— Ryhmän epäsuosituista päätöksistä ilmoittaminen.
— Tiimin motivointi ja vastustaminen organisaatiomuutosten aikana.
— Kriisintorjuntahankkeiden käynnistäminen ja täytäntöönpano.
— Resurssikohdemallinnus keinona ylläpitää yrityksen elinkelpoisuutta.
— Yrityksen tuotevalikoiman arviointi ja kriisintorjuntaoptimointi.
— Skenaarion rahoitussuunnittelu, määrällinen riskinarviointi.
— Riskianalyysi, strategioiden ja toimenpiteiden kehittäminen niiden käsittelemiseksi.
— Kuinka rakentaa ja optimoida myyntiosaston työtä.
— Mikä myyntistrategia valita tulojen kasvattamiseksi.
- Kuinka hallita myyntiä digitaalisella aikakaudella.
— Myynti- ja markkinointistrategiat.
— Kaupallisen henkilöstön valinta ja mukauttaminen. Maksujärjestelmän kehittäminen ja käyttöönotto kaupallisessa rakenteessa.
MBA-opettaja Russian School of Managementissa. Digitaalisten muutosohjelmien kehittäjä, monimutkaisten sosiaalisten järjestelmien suunnittelija. Organisaatiosuunnittelija, järjestelmäsuunnittelija.
MBA-opettaja Russian School of Managementissa. Digitaalisten muutosohjelmien kehittäjä, monimutkaisten sosiaalisten järjestelmien suunnittelija. Organisaatiosuunnittelija, järjestelmäsuunnittelija.
Ph.D., markkinoinnin ja strategian asiantuntija, sertifioitu yritysvalmentaja. Moskovan valtionyliopiston kauppakorkeakoulun johtamisen osaston apulaisprofessori.
Myynti- ja markkinointistrategia
• Markkina-analyysi: kapasiteetti, kasvunopeus, pelaajien määrä, ostajien määrä.
• Yrityksen vahvuudet ja heikkoudet. Tarvittavat resurssit ja mahdolliset riskit (SWOT-analyysi).
• Yrityksen kehittämisstrategian valinta.
• Myyntistrategian peruselementit: alueet, myyntikanavat, asiakkaat.
• Laadullinen tai määrällinen kasvu. Myynnin kehityksen avaintekijät.
• Tapaus: "Yrityksen SWOT-analyysi."
• Case: "Tunnista myynnin kasvun tehottomimmat tekijät, kirjoita 5 ideaa niiden parantamiseksi."
• Yrityksen myyntisuunnitelma. Myyntihistorian analyysi.
• Myyntisuunnitelman jakautuminen kaikilla tasoilla: osastot, myyntikanavat, alueet, johtajat, asiakkaat.
• Indikaattorien laskenta myyntisuppilon vaiheittain.
• Tapaus "Myyntitavoitteiden laskeminen, jakautuminen kaikilla tasoilla."
• Kilpaileva analyysi. Käytännön ohjeita: kuinka saada selville kaikki kilpailijoiden pelimerkit.
• Kilpailustrategian valinta.
• Asemointi: miksi asiakkaan tulisi ostaa meiltä.
• Yrityksen USP: n (ainutlaatuinen myyntiehdotus) kehittäminen. 15 edun määritelmä.
• Kohderyhmien muotokuvien laatiminen: kuka on asiakkaamme, joka ostaa usein ja paljon.
• Valikoima, hinnoittelustrategia. Edistämisstrategia.
• Tapaus "Kilpailuanalyysi, joka korostaa yrityksen tärkeimpiä ainutlaatuisia etuja."
• Tapaus ”Asiakkaiden kohderyhmien kuvaus”.
• Jakelustrategia. Mallin valinta: myymme suoraan, kumppaneiden tai yksinmyyjien kautta.
• Myyntikanavien tyypit, niiden edut ja haitat.
• Myyntikanavien valintakriteerit.
• Myyntikanavien tehokkuuden arviointi.
• Tapaus "Ensisijaisten myyntikanavien valinta".
Myyntiosaston johtaminen: tavoitteet, tavoitteet, toiminnanohjaus
• Johtamisjärjestelmä ja periaatteet: tavoitteet, tavoitteet, tehokkuustekijät, systemaattinen lähestymistapa.
• Johtamisen erityispiirteet myyntistrategiasta riippuen. Johdonmukaisuus myynnin hallinnassa, johtamissyklissä.
• Myyntiosaston auditointi: mahdollisuudet parantaa tulosta lyhyessä ajassa ilman investointeja.
• Keskeiset säännöt tehokkaan myyntiosaston organisaatiorakenteen kehittämiseksi.
• Menetelmät vallan saamiseksi. Hallinnollinen ja asiantuntijavalta. Erilaisten työntekijöiden johtamistyylien käyttö.
• Algoritmit ja määräykset työntekijöiden työhön. Säännösten täytäntöönpano ja kehittäminen.
• Tapaamiset: yksilö- ja ryhmätapaamiset. Kokousten pitämisen periaatteet. Kokousjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Myyntiosaston raportointijärjestelmä.
• Raporttien tyypit ja tyypit. Myynnin raportointijärjestelmän perustaminen.
• Raportointi lähettiläissä.
• Tapaus "KPI-matriisin kehittäminen johtajien toimivuudesta riippuen."
• Tapaus "Raportointijärjestelmän luominen myyntiosastolle."
• Myyntiosaston laatujärjestelmä.
• Mitä on myynnin laatu ja miten sitä mitataan?
• Tärkeimmät merkit heikkolaatuisesta myynnistä.
• Myynnin laatujärjestelmän peruselementit: standardit, työntekijöiden koulutus ja sertifiointi.
• Myyntistandardien sisältö. Moderni "joustava" lähestymistapa myyntistandardien muodostukseen.
• Digitaaliset myyntitapaukset ja niiden käyttö henkilöstökoulutuksessa.
• Menetelmät myyntistandardien kehittämiseen yrityksen sisäisiä resursseja käyttäen.
Myynnin muutos: liiketoimintaprosessien optimointi, CRM-järjestelmien käyttöönotto
• Etsi sisäisiä varauksia myynnin kasvua varten.
• Deming Cyclen (PDCA) käyttö myyntitiimin kehittämiseen.
• Esimiesten työpäivän valokuvaraportin analyysi. Myynnin liiketoimintaprosessien pullonkaulojen korjaaminen analyysin tulosten perusteella.
• Asiakastietokantojen keräämisprosessin automatisointi.
• Työkaluja puheluiden määrän lisäämiseen 2-kertaiseksi laadun heikkenemättä.
• Vastausajoista ja vastaamattomista puheluista johtuvien asiakastappioiden vähentäminen.
• "Priorisoinnin" käyttöönotto asiakkaiden kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon muodostaminen. Suppilon vaiheet. Myyntisuppilon viipaleet.
• Virheet myyntisuppilon rakentamisessa ja sen kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon määrälliset ja laadulliset indikaattorit.
• Myyntisuppilon muuntamisen laskenta. Menetelmät konversion lisäämiseksi.
• Työskentely putkijohtajien kanssa.
• Tapaus "Myyntisuppiloiden luominen uusille ja nykyisille asiakkaille, määrällisten ja laadullisten indikaattoreiden määrittäminen."
• Esimiesten tuottavuuden kasvu operatiivisen työn automatisoinnin ansiosta.
• Myynnin erikoistuminen ja toimintojen jakautuminen.
• Tyypilliset liiketoimintaprosessit myyntiosastoilla ja tehokkuuden kasvun painopisteet.
• Työntekijöiden työmääräykset. Säännösten rakenne. Säännösten täytäntöönpano.
• Asiakkaan kehittämistyökalut. Työkalut keskimääräisen shekin ja asiakaskohtaisen tulon kasvattamiseen.
• CRM-järjestelmä: onnistumis- ja epäonnistumistekijät toteutuksen aikana, nykyisen CRM-järjestelmän auditointi.
• CRM-valintakriteerit.
• CRM: n keskeiset toiminnot myynnissä.
• Väärin konfiguroidun CRM-järjestelmän ilmaisimet.
• IP-puhelut ja tarvittavat integraatiot.
• Työn automatisointi asiakaskannan kanssa CRM: ssä.
• Esimiesten ohjauksen organisointi CRM: n avulla.
• Myyntiraporttien tyypit CRM: ssä.
• Tulosten visualisointi Dash Boardin avulla.
• Tapaus "CRM-järjestelmän käyttöönoton tarkastus."
• Tapaus "Raporttiluettelon luominen Dash Boardissa näytettäväksi."
Myynnin hallinta digitaaliaikana
• Uuden teknologian käyttöönotto ja hallinta aktiiviseen B2B-myyntiin.
• Missä tapauksissa kannattaa käyttää aktiivista myyntistrategiaa B2B-markkinoilla: katsaus onnistuneisiin toteutustapauksiin.
• Miten B2B-asiakkaiden kanssa työskentelyn tekniikka muuttuu nykyään ja mitä myyntipäälliköiden tulee tehdä kehittääkseen ja toteuttaakseen nykyaikaisempia ja tehokkaampia periaatteita aktiivisen myynnin järjestämiseen.
• Kuinka saada nykyinen henkilökunta mukaan aktiiviseen myyntiin riskit minimoimalla: keskeiset johtamistekniikat.
• Miten viestintäkanavien digitalisointi asiakkaan kanssa muuttaa myynnin klassisia vaiheita ja mitä ihmisten tulisi tietää? mitä johtajan tulisi tehdä optimoidakseen liiketoimintaprosessit asiakkaiden kanssa työskentelyä varten muuttuneissa B2B-todellisuuksissa markkinoilla.
• Uusien asiakkaiden kehittämisen ja houkuttelemisen suunnittelu: asiakkaan kanssa työskentelyn keskeiset vaiheet (aktiivisen myynnin kehittäminen ja suunnittelu, potentiaalisen asiakkaan kontaktien ja motivaatioiden kehittäminen, kokemuksen luominen, asiakkaan keskeisten ominaisuuksien tutkiminen ja monet muut elementit).
• Miksi aktiivinen myynti aggressiiviseen tyyliin ja manipulointi on jäämässä menneisyyteen kuten kotipuhelimista. Kuinka rakentaa nykyaikainen aktiivisen myynnin metodologia ja suunnitella se vastaamaan tämän päivän todellisuutta.
• Uuden ammatin ääriviivat: aktiivisen digitaalisen myynnin johtaja. Aktiivisten B2B-myyjien osaaminen: miten suunnitella toimintaansa ja asettaa konversioparametreja toiminnalleen.
• Aktiivinen B2B-myynnin hallintajärjestelmä: aktiivisen myyntiosaston päällikön tehtävien muutokset järjestelmänvalvojasta aktiivisten myyntipäälliköiden suorituspäälliköksi.
Myyntihenkilöstö: rekrytointi, sopeutuminen, motivaatiojärjestelmä
• Profiilien kehittäminen myyntipäällikön tehtävään (osaaminen, taidot, kyvyt).
• Onko halvempaa löytää joku valmiina kokemuksella vai kasvattaa hänet "tyhjästä"? Mikä on parempi?
• Myyntipäällikön myyntityöpaikan luominen.
• Myyntihenkilöstön palkkaamisen ja rekrytoinnin erityispiirteet: kuinka välttää "rokkitähden" sijasta "pudonnut lentäjä"?
• Rekrytointisuppilo.
• Yksilöhaastattelu.
• Kilpailujen järjestäminen myyntipäälliköille.
• Tarkistuslistat haastattelujen suorittamista varten.
• Tapaus ”Myyntipäällikön tehtävän profiilin kehittäminen”.
• Tapaus "Myynnin avoimen työpaikan mallin luominen."
• Erilaisten henkilöstöjohtamistyylien käyttäminen. Ohjausruudut.
• Tapaamisten ja tiedotustilaisuuksien tyypit. Kokousten ja tiedotustilaisuuksien järjestämisen periaatteet. Kokous- ja tiedotusjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Etkö halua tai et voi? Kuinka määrittää, oletko "mukavuusvyöhykkeellä" ja keinot saada työntekijät pois sieltä.
• Missä tapauksissa on tarpeen tehdä lakaisuja henkilöstön kesken ja miten tämä tehdään aiheuttamatta koko yksikön toimintahäiriöitä.
• Työkaluja myyjien henkilökohtaisen työn tehostamiseen: anna heille auktoriteetti!
• Kilpailujärjestelmän järjestäminen. Kilpailutyypit myyntitehtävistä riippuen.
• Käynnissä olevien kilpailujen tehokkuuden arviointi.
• Ei-aineellisten kannustimien tyypit.
• Kilpailu.
• Tapaus "Ei-aineellisen motivaation kompleksin luominen."
• Tapaus "Tietotilaisuuden pitäminen".
• Nopean siirtymisen järjestäminen sopeutumiskauden läpi. Sopeutumisolosuhteet: kuinka ei menetä sotilasta "ei-taisteluolosuhteissa"?
• Koulutusjärjestelmän rakenne.
• Oppikirjan tekeminen yrityksen tuotteista ja palveluista.
• Myyntiteknologian koulutus.
• Urasuunnittelujärjestelmä yrityksessä (pystysuuntainen, horisontaalinen urakasvu).
• Tapaus "Yrityksen tuotteita ja palveluita käsittelevän oppikirjan rakenteen kehittäminen."
• Tapaus "Urakasvujärjestelmän luominen yrityksessä."
Johtaja ja tiimi
• Mitä johtajuus tarkoittaa?
• Johtajan polku.
• Miten kehittää johtajuusominaisuuksia.
• Johtajan voima ja vaikutusvalta.
• Johtajan henkilökohtainen tehokkuus.
• Kuinka pysyä raiteilla.
• Johtaja ja tiimi.
• Systemaattinen näkemys tiimistä.
• Joukkueen johtamistyylit.
• Tiimien tehokkuuden parantaminen.
• Työntekijöiden ja tiimien motivointi.
Johtaja ja työntekijät
• Mitä Leader tarvitsee tehokkaaseen johtamiseen?
• Määrätietoisuus ja tuloshakuisuus.
• Ennustaminen ja suunnittelu.
• Hallinta ja itsehillintä.
• Tehdä päätöksiä.
• Ongelmanratkaisu.
• Valtuuskunta.
• Viestintä työntekijöiden kanssa.
• Työntekijäpotentiaalin kehittäminen.
Liiketoimintajärjestelmä
• Huomiohallinta.
• Henkinen pääoman hallinta.
• Resurssien tasapaino.
• Strategia.
• Moderni yrityssuunnittelu.
• VUCA-maailma ja vaatimukset yrityksille.
• Järjestelmät ja rakenteet.
• Resurssikohdemallinnus.
• Hallinto.
• Älykäs hallinta digitaalisessa maailmassa.
• Epävarmuus ja sen vaikutukset johtamiseen.
Järjestelmäsuunnittelu
• Monimutkaisuuden hallintatyökalut.
• 3 hyödyllistä analyysityökalua.
• Menetelmä tieteellisten ratkaisujen etsimiseen ongelmiin.
• Ohjausjärjestelmien suunnittelun työkalumatriisi.
• Arvoehdotuksen kehittäminen.
• Liiketoiminnan digitaalinen muutos.
• Digitaalinen transformaatiotiimi.
• Digitaalinen kypsyysasteikko.
• Ylimmän johdon osaaminen.
• Digitaalinen muunnosteknologia.
Markkinointijärjestelmä ja mahdollisuuksien haku
• Markkinointitoiminnot. Markkinointiajattelun kehitys. Arvon muodostuminen.
• Moderni markkinointi: strategia, taktiikka, trendit.
• Markkinoinnin hallinta.
• Markkinointitiedon parissa työskenteleminen. Markkinakapasiteetin laskeminen.
• Keskittymisindeksi. Asiantuntevat menetelmät. Pienen budjetin tapoja analysoida markkinoita.
• Markkinointitutkimus. Tehtävän tavoitteet. Toteutuksen yksityiskohdat.
• WEB-analytiikka. Päästä päähän -analytiikka.
• Markkinointitutkimuksen skenaario. CJM: n rakentaminen.
• Algoritmi uuden tuotteen kehittämiseksi. Ideoiden generointi. Suunnitteluajattelu.
• Sinisen valtameren strategia. Arvosta innovaatioita. Innovatiiviset liiketoimintamallit.
Arvon luominen ja edistäminen
• Paikannus. Erilaistumispisteet. Sijoituspaikat.
• Paikannus: algoritmi kartan luomiseen ja rakentamiseen.
• Brändäys: kehitysalgoritmi ja identiteetti.
• Nimeäminen. Nimen kehitys. Tavaramerkkien rekisteröinti Venäjän federaatiossa.
• Tuotemerkkisuunnittelu. Pakkaus on brändin erottamisstrategia. Brändin KPI: t.
• Brändistrategia. Omien merkkien (private label) arvon kasvu. Brändiportfolion optimointi.
• Hintojen asettamismenetelmät. Hinnan psykologia. Dynaaminen hinnoittelu.
• Viestinnän strategia ja taktiikka. Algoritmi luovan ja mediastrategian kehittämiseen.
• Integroitu Internet-markkinointi. Internet-markkinoinnin työkalut.
Henkilöstöhallinnon strategia
• Yrityksen inhimillinen pääoma. HR-toimintojen auditointi.
• HR-strategia.
• HR-analytiikka.
• Henkilöstökustannusten hallinta: budjetin muodostus.
• Henkilöstökustannusten hallinta: kustannusten optimointimenetelmät.
• Yrityksen yrityskulttuuri.
• Organisaatiomuutosten hallinta: kehittäminen / käyttöönottoon valmistautuminen.
• Organisaation muutoksen hallinta: vastustuksen käsittely/muutoksen ylläpitäminen.
• Henkilöstömarkkinointi. Työnantajan arvolupaus.
• HR-brändin edistäminen työskennellessä eri sukupolvien kanssa.
Keskeiset teknologiat henkilöstöhallinnon alalla
• Kompetenssimalli.
• Henkilöarviointi.
• Rekrytointi.
• Henkilöstön sopeuttaminen. Mentorointi.
• Henkilöstön koulutus ja kehittäminen.
• Motivaatioteoriat.
• Aineellisen motivaation järjestelmä.
• Kiinteä osa palkasta. Arvostelu.
• Palkkojen muuttuva osa. Hallinta tavoitteiden mukaan.
• Henkilöresurssien tilan sisäinen tutkimus.
Rahoitusvälineet tehokkuuden lisäämiseksi
• Budjetointi tehokkaana teknologiana yrityksen johtamiseen.
• Yksikkötaloustiede rahoitusmallinnuksen perustana.
• Voittoalueen määrittäminen liiketoimintaa skaalattaessa.
• Liiketoiminnan kehittämismallin infrastruktuurirajoitusten tunnistaminen.
• Liiketoiminnan suorituskyvyn ennustaminen tulo- ja kulubudjetin perusteella.
• Tasapainoisen liiketoiminnan kehittämissuunnitelman laatiminen kassavirtabudjetin perusteella.
• CFS-indikaattoreihin perustuvan sijoituspolitiikan muotoilu.
• Resurssien tarpeen ja mahdollisten liiketoiminnan rahoituslähteiden ennustaminen ennustetun saldon perusteella.
• Liiketoiminnan sisäinen arviointi perustuu kolmeen avainmenetelmään. Päätearvon soveltaminen liiketoiminnan arvon kasvattamiseen.
• Liiketoiminnan arvostus perustuu taloudelliseen lisäarvoon.
Taloushallintajärjestelmän rakentaminen. Sijoitusprojektien analysointi ja riskienhallinta
• Olemassa olevien raportointijärjestelmien käytännön soveltaminen yrityksen johtamistehtäviin.
• Yrityksen perusanalyysi. Yrityksen toiminnallisen analyysin kojetaulu.
• Keskeiset menetelmät yrityksen taloudellisen tilanteen diagnosointiin: historiallinen, vertikaalinen, suunnitelma-fakta.
• Tehokkuuden lisääminen immobilisoitujen omaisuuserien tunnistamisen avulla. Omaisuuden kiertokulku.
• Metodologia johdon päätösten tekemiseksi kassasyklimallin indikaattoreiden analyysiin perustuen.
• Tulosanalyysi perustuu tuloslaskelmaan.
• Metodologia toiminnan tehokkuuteen vaikuttavien tekijöiden kattavaan analysointiin.
• Keskeiset menestystekijät sisäisten ja ulkoisten investointihankkeiden analysoinnissa.
• Riskienhallinta liikkeenjohtamisjärjestelmän perustana. Riskimatriisin luominen. Riskienhallintamenetelmät.
• Riskienhallintaan perustuvien investointiprojektien herkkyyden analysointi ja projektin toteutusskenaarioiden kehittäminen.
Joustava projektinhallinta liiketoiminnassa
• Joustavan suunnittelun paikka liiketoiminnassa. Tuotekehitys, asiakaskehitys ja Lean Startup.
• Projektin ja liiketoiminnan liiketoimintamalli.
• MVP. Vähän toimiva tuote ratkaisun löytämiseen.
• Pivot: milloin ja miten päätöstä tai strategiaa tulisi muuttaa.
• Ketterä projektinhallinnassa. Erilaisten kettereiden lähestymistapojen suosio.
• Scrum. Sprintin käsite. Roolit Scrumissa.
• Ryhmän jäsenet. Tehtävät ja vaadittavat taidot.
• Projektin dokumentit: Tuotekanta. Sprintin ruuhka. Palamiskaavio.
• Prosessit: Sprintin suunnittelu, tarkastelu ja takautuva. Scrum-kokous.
• Scrumin käyttöönotto. Ongelmia ja ratkaisuja.
Klassinen tai "suunniteltu" lähestymistapa projekteihin
• 5-vaiheinen projektin elinkaari. Osallistujat ja heidän roolinsa PMBoK: n mukaan.
• Tehokas hankkeen käynnistäminen. Sidosryhmien vaatimukset ja peruskirja.
• Projektin sisältö. Hierarkkinen työrakenne (WBS).
• Tehtävien kestojen ja projektien aikataulujen laskeminen.
• Työkustannusten ja projektin budjetin laskeminen.
• Riskien tunnistaminen ja vähentäminen.
• Projektin toteutuksen hallinta.
• Projektin määräaikojen, budjetin ja sisällön valvonta.
• Muutoksenhallintajärjestelmä.
• Projektiraportointi. Projektin päättäminen ja opit.