Uhkailu ja kiristys: likaisia temppuja, joita keskustelukumppanisi voivat käyttää neuvotteluissa
Miscellanea / / April 06, 2023
Opimme tunnistamaan manipuloinnin emmekä vaaranna omia etujamme.
Kustantaja "MIF" julkaisi kirjan "The Harvard Method of Negotiation. Kuinka saada aina tahtosi. Siinä Harvardin yliopiston asiantuntijat puhuvat periaatteellisesta neuvottelumenetelmästä, joka auttaa välttämään keskustelukumppanien manipulaatioita, navigoi nopeasti epätyypillisen käyttäytymisensä tapauksessa ja saavuttaa aina haluttu.
Tämä menetelmä on universaali ja sopii ratkaisemaan konflikteja ystävien kanssa, keskustelemaan perhesuunnitelmista tai puhumaan palkankorotuksista esimiesten kanssa.
Julkaisemme kolmannesta luvusta otteen siitä, mitä tehdä, jos keskustelukumppani turvautuu neuvottelujen aikana tahalliseen petokseen, psykologiseen sodankäyntiin ja asemapaineeseen. Opit käyttämään periaatteellisia neuvottelutaktiikoita tällaisten temppujen torjumiseksi.
Tahallinen huijaus
Yleisin likaisten temppujen muoto on tosiasioiden tai aikomusten vääristeleminen tai väärän kuvan luominen omasta auktoriteetista.
Valheellisia faktoja.
Vanhin neuvottelutempun muoto on tahallinen väärä lausunnot: "Tämä auto on ajanut vain viisi tuhatta mailia. Se kuului vanhalle rouvalle Pasadenasta, joka ei koskaan kulkenut nopeammin kuin kolmekymmentäviisi mailia tunnissa." Tällaisten väärien uskonlausumien hyväksymisen vaara on erittäin suuri. Mitä voidaan tehdä? Erota henkilö ongelmasta.Ennen kuin sinulla on hyvä syy luottaa johonkin, älä luota keneenkään.
Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi kutsua vastustajaasi valehtelijaksi. Yritä vain viedä neuvottelut toiseen suuntaan, joka ei liity luottamuskysymyksiin. Älä anna vastustajien nähdä epäilyksiäsi hyökkäyksenä heitä vastaan. Kukaan myyjä ei anna sinulle kelloa tai autoa vain vastineeksi siitä, että sanoo, että sinulla on rahaa pankissa. Samalla tavalla kuin myyjä tarkistaa maksukykysi ("koska niin monet ovat eronneet pettää, että keneenkään ei voi luottaa"), voit tehdä samoin toisen lausumille sivut. Todellisuusväitteiden tarkistaminen vähentää todennäköisyyttä petos.
Hämärtyneet voimat. Vastustajat voivat saada sinut uskomaan, että heillä, kuten sinulla, on oikeus tehdä tiettyjä asioita, vaikka todellisuudessa näin ei välttämättä ole ollenkaan. Kun he ovat painostaneet sinua voimakkaasti ja olette tehneet yhdessä sen, mikä näyttää teistä vakaalta sopimukselta, he sanovat, että heidän on saatava jonkun muun hyväksyntä. Tämän tekniikan avulla he voivat "ottaa toisen pureman omenasta".
Tällainen tilanne on erittäin epämiellyttävä. Jos vain sinulla on valtuudet tehdä myönnytyksiä, vain sinä teet ne.
Älä oleta, että vastustajasi on täysin valtuutettu vain siksi, että hän neuvottelee kanssasi. vakuutustarkastaja, edustaa tai myyjä voi antaa sinulle vaikutelman, että hän voi tehdä myönnytyksiä vastauksena joustavuutesi. Ja myöhemmin huomaat, että tekemäsi päätös on lopullinen, toista puolta pidetään jatkoneuvottelujen perustana.
Ennen kuin jatkat molemminpuolisia myönnytyksiä, sinun on selvitettävä toisen puolen valtuudet.
Ja halusi on täysin laillinen. "Kerro minulle, mitä valtuuksia sinulla on neuvotteluissamme?" Jos vastaus on moniselitteinen tai välttelevä, sinun on järkevää keskustella henkilö, jolla on todellista auktoriteettia, tai tee selväksi vastustajillesi, että varaat saman oikeuden tarkistaa lausekkeita sopimuksia.
Jos vastustajasi ilmoittaa yllättäen, että saavutettu sopimus, jonka hyväksyt lopulliseksi, he pitävät sitä perustana jatkolle neuvottelut, vaadi vastavuoroisuutta. "Hieno. Pidämme tätä asiakirjaa yhteisenä luonnoksena, joka ei sido ketään mihinkään. Neuvottelet johdon kanssa, ja punnitsen kaiken uudelleen. Jos haluan tehdä muutoksia, ilmoitan sinulle huomenna." Voit myös sanoa jotain näin: "Jos johtonne hyväksyy tämän luonnoksen huomenna, allekirjoitan sen. Muuten jokaisella meistä on oikeus ehdottaa omia muutoksia."
Kyseenalaisia aikomuksia. Mikäli kyseessä on mahdollinen väärintulkinta toisen osapuolen aikomuksesta noudattaa hyväksyttyä sopimusta, sinulla on oikeus sisällyttää erityisehtoja itse sopimukseen.
Oletetaan, että olet asianajaja, joka edustaa vaimoasi avioeroasiassa. Asiakkaasi ei usko, että hänen miehensä maksaa elatusapu lapsesta, vaikka hän suostuu siihen. Oikeudenkäyntiin käytetty aika ja vaiva saa naisen lopettamaan turhat ponnistelut. Mitä tällaisessa tilanteessa voidaan tehdä? Tee ongelma ilmeiseksi ja käytä oikeutta riitauttaa päätös saadaksesi takeet. Voit sanoa aviomiehen asianajajalle: ”Katso, asiakkaani pelkää, että asiakkaasi ei vain maksa elatusapua. Kuukausimaksuista keskustelemisen sijaan on ehkä järkevämpää puhua osuutensa jakamisesta talon muodossa? Aviomiehen asianajaja voi vastata: ”Asiakkaani on ehdottoman luotettava. Tehdään kirjallinen sopimus, että hän maksaa elatusapua säännöllisesti." Mitä sinä puolestaan voit vastustaa: "Tässä ei ole kyse luottamuksesta. Oletko varma, että asiakkaasi maksaa? "Tietysti!" - "Sata prosenttia?" "Kyllä, olen 100% varma hänestä." "Sitten et vastusta ehdollista sopimusta. Kirjoitetaan, että jos asiakkaasi ei jostain odottamattomasta syystä, jonka arvioit nollatodennäköisyydeksi, jättää kaksi maksua, asiakkaani saa hänet asunnon muodossa oleva osuus (josta tietysti vähennetään summa, jonka asiakkaasi on jo maksanut elatusapuina) ja asiakkaasi vapautuu kokonaan maksuvelvollisuudesta elatusapu". Aviomiehen asianajajan on vaikea vastustaa tällaista ehdotusta.
Epätäydellistä vilpittömyyttä ei voida pitää petoksena. Tosiasioiden tai aikomusten tahallinen pettäminen on hyvin eri asia kuin neuvottelijoiden vilpittömyyden puute. Neuvottelut vaativat harvoin ehdotonta rehellisyyttä osallistujilta. Kysymykseen "Mikä on korkein hinta, jonka voit maksaa?" paras vastaus olisi: ”Älkäämme antako toisiamme petoksen kiusaukselle. Jos sinusta tuntuu, että sopimus ei ole mahdollinen ja että tuhlaamme aikaamme, on järkevää ottaa yhteyttä kolmas osapuoliluottamuksemme arvoinen. Uskon, että tällä tavalla voimme löytää keinoja yhteisymmärrykseen." Näin ollen sinun ei tarvitse paljastaa tietoja, joita pidät luottamuksellisina ja joita ei voida paljastaa.
psykologinen sodankäynti
Tällaisten taktiikoiden tarkoituksena on saada sinut tuntemaan olosi epämukavaksi ja tuntemaan alitajuista halua lopettaa neuvottelut nopeasti.
Stressaava tilanne. Neuvottelujen fyysisistä ehdoista on jo kirjoitettu paljon. Sinun on oltava järkevä esimerkiksi neuvottelujen sijainnin suhteen, koska alue voi olla sinun, vastustajasi tai neutraali. Paradoksaalista kyllä, joskus on kannattavampaa sopia neuvottelemisesta toisen osapuolen alueella. Siellä vastustajasi rentoutuvat ja ovat avoimempia ehdotuksillesi. Tarvittaessa sinun on helpompi lähteä neuvotteluista. Jos kuitenkin annat toiselle osapuolelle vapauden valita, missä neuvotella, ota tämä valinta erittäin vakavasti. Älä aliarvioi tämän tärkeän tekijän vaikutusta.
Analysoi, oletko stressaantunut ja jos on, miksi. Jos huone on liian meluisa, jos se on liian kuuma tai kylmä, jos ei ole paikkaa luottamukselliselle keskustelulle kollegoiden kanssa, voidaan päätellä, että tilanne oli tarkoituksella organisoitu niin, että halusit lopettaa neuvottelut mahdollisimman nopeasti ja jopa tehdä tiettyjä myönnytyksiä, jotta et venyisi käsitellä asiaa.
Jos neuvottelun fyysinen ympäristö vaikuttaa sinuun negatiivisesti, sano se vapaasti.
Tarjoa tuolien vaihtoa, järjestä tauko tai siirtää neuvottelut toiseen paikkaan ja toiseen aikaan. Sinun tehtäväsi on tunnistaa ongelma, keskustella siitä toisen osapuolen kanssa ja sitten tehdä yhteinen päätös hyväksyttävämmistä fyysisistä olosuhteista. Tätä keskustelua tulisi käydä objektiivisesti ja periaatteellisesti.
Henkilökohtaiset hyökkäykset. Fyysisen ympäristön vaikutuksen lisäksi sinun on otettava huomioon verbaalinen ja ei-sanallinen viestintä, joka saa sinut tuntemaan olosi epämukavaksi. Vastustaja voi tehdä huomautuksen ulkonäöstäsi tai pukeutumisestasi. "Näyttää siltä, että et ole nukkunut koko yönä. Eikö sillä ole väliä, miten asiat menevät?" Hyökkäyksiä voidaan tehdä statustasi vastaan - jos vihollinen saa sinut odottamaan neuvottelujen alkamista ja sitten keskeyttää ne ratkaistakseen joitain muita asioita. Sinut voidaan esittää tietämättömänä. He saattavat kieltäytyä kuuntelemasta ja pakottaa sinut toistamaan itseäsi. Vastustaja ei ehkä tietoisesti tavata silmäsi. (Yksinkertaiset kokeet opiskelijoiden kanssa ovat osoittaneet, kuinka tehokas tämä tekniikka on. Lisäksi koehenkilöt eivät ymmärtäneet aistimistensa luonnetta.)
Joka tapauksessa taktiikkojen varhainen tunnistaminen auttaa vähentämään, ellei mitätöimään, niiden vaikutusta. Tee se selväksi, niin sinun ei tarvitse käsitellä seurauksia.
Hyvä kaveri -paha kaveri -peli. Tämä on toinen petokseen perustuvan psykologisen painostuksen muoto. Näemme usein tämän tekniikan vanhoissa poliiseissa. elokuvia. Ensimmäinen poliisi uhkaa epäiltyä kamalilla rangaistuksilla, kohdistaa häneen kirkkaan lampun ja pelottelee häntä kaikin mahdollisin tavoin. Sitten hän pitää tauon ja lähtee huoneesta. Ja sitten "hyvä" kaveri tulee peliin. Hän kohtelee epäiltyä savukkeella, sammuttaa lampun ja pyytää anteeksi ensimmäistä poliisia. Hän sanoo haluavansa hillitä töykeää miestä, mutta hän ei voi tehdä sitä ilman epäillyn apua. Tämän seurauksena epäilty kertoo toiselle poliisille kaiken, mitä hän tietää.
Neuvottelut voivat johtaa samanlaiseen tilanteeseen. Saman puolueen kaksi edustajaa järjestää riidellä. Yksi on luja: "Nämä kirjat maksavat kahdeksan tuhatta dollaria eivätkä senttiäkään vähemmän!" Hänen kumppaninsa näyttää nolostuneelta ja yrittää järkeillä kollegansa kanssa: ”Katso, Frank, olet järjetön. Onhan nämä kirjat kaksi vuotta vanhoja, vaikka ne ovat hyvässä kunnossa." Kääntyessään toisen puolen edustajan puoleen tämä henkilö kysyy: "Voitko maksaa seitsemän ja puoli tuhatta?" Myönnys on pieni, mutta se näyttää heti henkilökohtaiselta palvelukselta.
Olet törmännyt tyypilliseen esimerkkiin psykologinen paine. Jos tunnistat tilanteen ajoissa, sinua ei petetä. Kun "hyvä" kaveri kosi sinua, kysy häneltä sama kysymys kuin "paha": "Arvostan että yrität olla realistinen, mutta haluaisin ymmärtää, miksi pidät tätä hintaa reilua. Mikä on periaatteesi? Olen valmis maksamaan kahdeksan tuhatta, jos vakuutat minut, että tämä hinta on oikeudenmukainen.
Uhat. Uhkailu on yksi ilkeimmistä neuvotteluissa käytetyistä taktiikoista. Uhkailu näyttää erittäin helpolta, paljon helpommalta kuin tarjousten tekeminen. Tarvitaan vain muutama sana. Jos tämä taktiikka toimii, sinun ei enää tarvitse taistella. Mutta uhkaukset johtavat lähes aina kostouhkauksiin. Tällainen jännityksen lisääntyminen voi tuhota neuvottelut ja lopulta pilata osallistujien välisen suhteen.
Uhkailu on painostuksen muoto. Paine kostautuu usein takaisin: sopimukseen ei päästä ja jännitteet kärjistyvät. Sen sijaan, että helpottaisi toista osapuolta päätöksentekouhat luovat uusia haasteita. Vastauksena ulkopuoliseen paineeseen ammattiliitto, komitea, yritys tai hallitus voi päättää olla neuvottelematta ollenkaan. Maltilliset ja haukat yhdistyvät yhteisen uhan edessä, toisin sanoen laittoman yrityksen pakottaa tiettyihin toimiin. Sen sijaan, että kysyisit: "Pitäisikö meidän tehdä tällainen päätös?" Osallistujat alkavat ratkaista kysymystä: "Pitäisikö meidän alistua ulkoiselle paineelle?"
Kokeneet neuvottelijat turvautuvat harvoin uhkauksia. He eivät tarvitse sitä. Aina on muita tapoja välittää mitä tahansa tietoa vastustajallesi. Voit korostaa toisen osapuolen tekojen seurauksia, olettaa, mitä tapahtuu tahtosi riippumatta.
Varoitukset ovat aina tehokkaampia kuin uhkaukset. Lisäksi ne eivät synnytä kostouhkia.
”Jos emme pääse sopimukseen, minusta näyttää siltä, että media yksinkertaisesti repi meidät palasiksi. Näin suuren yleisön kiinnostuksen vuoksi en näe mitään keinoa salata näitä tietoja laillisesti. Ja sinä?"
Ollakseen tehokkaita, uhkien on oltava selkeästi muotoiltuja ja uskottavia. Joskus voit häiritä prosessia neuvottelut. Voit jättää uhkaukset huomiotta, voit pitää näitä sanoja sanotuina hetken helteessä, ilman asianmukaista valtuutusta tai vain vahingossa. Voit jopa ottaa tietyn riskin ja tunnustaa ne. Yksi tämän kirjan kirjoittajista oli välittäjänä hiiliyhtiön neuvotteluissa työntekijöidensä kanssa. Yritys sai useita uhkauksia ja pommiilmoituksia. Tällaisten puheluiden määrä väheni jyrkästi, kun sihteeri alkoi vastata soittajille: ”Puhelusi nauhoitetaan. Mistä numerosta soitat?
Joskus uhkaukset voidaan kääntää eduksesi. Ammattiliitto saattaa sanoa lehdistölle: "Yrityksen johto on niin heikko, että jo nyt turvaudutaan uhkauksiin." Mutta uskomme, että paras vastaus uhkiin on rauhallinen periaatteiden noudattaminen. ”Olemme valmistaneet useita vastatoimia, joiden avulla voimme torjua yhtiön johdon uhkia. Olemme kuitenkin lykänneet vastausta, toivoen rakentavampaa lähestymistapaa ja keskinäistä ymmärrystä." "Neuvottelen tietystä asiasta. Maineeni ei salli minun vastata uhkauksiin."
Asennon paine
Tämäntyyppisellä painostuksella pyritään luomaan tilanne, jossa vain toinen osapuoli tekee myönnytyksiä.
Neuvottelusta kieltäytyminen. Kun heidät otettiin vastaan marraskuussa 1979 Teheranissa panttivankeja diplomaatit ja Yhdysvaltain suurlähetystön työntekijät, Iranin hallitus ilmoitti vaatimuksensa ja kieltäytyi neuvottelemasta. Lakimiehet tekevät usein samoin, kun he sanovat vastustajilleen: "Nähdään oikeudessa." Mitä voidaan tehdä, jos toinen osapuoli kieltäytyy neuvottelemasta? Ensinnäkin harkitse tätä taktiikkaa mahdollisena temppuna. Toinen osapuoli saattaa yksinkertaisesti yrittää käyttää neuvotteluihin osallistumistaan keinona varmistaa tiettyjä aineellisia myönnytyksiä. Eräs muunnelma tästä tempusta on asettaa neuvotteluihin osallistumiselle joitain edellytyksiä.
Toiseksi sinun tulee keskustella toisen osapuolen kieltäytymisestä neuvotella. Kommunikoi joko suoraan tai kolmansien osapuolten kautta. Älä hyökkää vihollista vastaan, yritä paljastaa hänen kiinnostuksensa neuvottelujen päättämiseen. Ehkä hän on huolissaan asemansa alentamisesta kanssasi käytävien neuvottelujen yhteydessä? Ehkä hän pelkää näyttää liian "pehmeältä" jonkun silmissä? Ehkä hänestä näyttää, että neuvottelut tuhoavat jonkinlaisen sisäisen liiton? Tai ehkä hän ei vain usko, että sinun välinen sopimus on mahdollinen?
Harkitse erilaisia vaihtoehtoja, kuten neuvottelemista kolmansien osapuolten kautta, kirjeiden vaihtoa tai yksityisten osapuolten kanssakäymistä, kuten toimittajat, keskustellakseen neuvottelujen aiheesta […].
Lopuksi vaadi objektiivisten periaatteiden käyttöä. Eikö sitä vastustajasi halua kieltäytymällä neuvottelemasta? Ehkä he tarvitsevat sinunkin asettamaan ennakkoehdot? Ehkä he haluavat sinunkin kieltäytyvän neuvotteluista? Mitä periaatteita he noudattavat tässä tilanteessa?
Liialliset vaatimukset. Neuvottelijat aloittavat usein liian korkeilla tai matalilla vaatimuksilla. Esimerkiksi talollesi, joka maksaa 200 tuhatta dollaria, he voivat tarjota vain 75 tuhatta. Tämän taktiikan tarkoitus on aliarvioida omasi odotuksia. Vastustaja odottaa äärimmäiseltä lähtöasemalta suotuisamman lopputuloksen saavuttamiseksi, koska osapuolet pyrkivät aina tasoittamaan keskenään vallitsevia erimielisyyksiä. Tällä lähestymistavalla on myös varjopuolensa.
Äärimmäinen vaatimus, joka näyttää kaikille osallistujille täysin mahdottomalta, vähentää osapuolten välistä luottamusta.
Ja se voi tappaa sopimuksen. Jos sinulle tarjotaan liian vähän, luulet, että on parempi olla ottamatta yhteyttä sellaisiin ihmisiin.
Tässä tapauksessa on järkevää kiinnittää vihollisen huomio hänen käyttämiinsä taktiikoihin. Pyydä oikeudenmukaista arviota hänen ottamansa kannasta, ennen kuin sen seurauksista tulee tuhoisia.
Vaatimusten eskaloituminen. Neuvottelija voi merkittävästi yliarvioida vaatimuksensa hänelle tehdyistä myönnytyksistä huolimatta. Hän saattaa jälleen nostaa esille asioita, joiden luulit jo ratkenneen. Tällaisten taktiikkojen edut ovat tehtyjen myönnytysten merkityksen vähättelyssä ja viholliseen kohdistuvassa psykologisessa painostuksessa, jotta tämä pakotetaan pyrkimään neuvottelujen nopeaan päätökseen.
Maltan pääministeri käytti tätä taktiikkaa neuvotteluissa Iso-Britannia vuonna 1971. Kyse oli laivasto- ja lentotukikohtien sijoittamisesta saarelle maksamisesta. Aina kun britit uskoivat, että sopimus oli jo saavutettu, hän sanoi: "Kyllä, sovimme, mutta oli vielä yksi pieni ongelma." Ja pieni ongelma johti ylimääräiseen 10 miljoonan punnan hintaan, taattu työpaikka satamatyöntekijöille ja muille työntekijöille sopimuksen ajaksi.
Kun tunnistat tämän taktiikan, tuo se vastustajasi tietoon ja pidä sitten tauko nähdäksesi, oletko valmis jatkamaan neuvotteluja tällä tavalla. Näin voit pitää pää kylmänä ja ymmärtää toisen osapuolen toimien vakavuuden. Joka tapauksessa vaadi objektiivisten periaatteiden käyttöä. Kun palaat, vihollinen, joka on kiinnostunut pääsemään sopimukseen, ottaa sinut vakavammin.
Kiristää. Thomas Schelling kuvaili tätä taktiikkaa käyttämällä esimerkkiä kahdesta dynamiittikuorma-autosta, jotka lähestyivät toisiaan yksisuuntaisella tiellä. Kysymys kuuluu, kenen pitää antaa tietä, jotta törmäystä ei tapahdu. Kuorma-autojen lähestyessä yksi kuljettajista repii irti ohjauspyörän ja heittää sen ulos ikkunasta. Toinen on valinnan edessä: kasvot ja räjähtää tai ajaa tieltä ojaan. Tämä on esimerkki äärimmäisistä taktiikoista, jotka tähtäävät myönnytysten mahdottomuuteen. Paradoksaalista kyllä, heikentämällä tilanteen hallintaa vahvistat omaa asemaasi.
Työsopimusneuvotteluissa ja kansainvälisissä neuvotteluissa tällainen taktiikka on erittäin yleistä. Liiton puheenjohtaja pitää kiihkeän puheen äänestäjilleen ja väittää, ettei hän koskaan suostu alle 15 prosentin palkankorotukseen. Koska hän on vaarassa menettää kasvonsa ja äänestäjien luottamuksen, jos hän tyytyy vähempään, hän on poikkeuksellisen sitkeä alkuperäisessä asemassaan.
Tämä taktiikka ei kuitenkaan aina tuota tuloksia. voit tunnistaa bluffi toiselle puolelle ja pakottaa vihollinen tekemään myönnytyksiä, jotka hänen on sitten selitettävä johtajilleen tai äänestäjilleen.
Kuten uhkaukset, nämä taktiikat riippuvat suuresti viestinnästä. Jos toisen kuorma-auton kuljettaja ei näe ohjauspyörän lentävän ulos ikkunasta tai luulee, että autossa on toinen ohjausmekanismi, ohjauspyörän heittäminen pois osoittautuu täysin järjettömäksi toiminnaksi, koska se ei kestä sitä Toiminnot. Tehtävä törmäyksen välttäminen jää molempien kuljettajien harteille.
Vastauksena tällaisiin taktiikoihin sinun on oltava valmis katkaisemaan neuvottelut.
Voit tulkita sen omalla tavallasi heikentääksesi toisen osapuolen omaksumaa asemaa. "Okei, ymmärrän sinua. Kerrot sanomalehdille, että tavoitteesi on saada 200 000 dollaria talosta. No, meillä kaikilla on oma näkökulmamme. Haluatko tietää minun?" Voit lähestyä sitä eri tavalla: muuta kaikki vitsiksi, äläkä huomaa vakavasti.
Voit myös vastustaa tällaista taktiikkaa objektiivisen periaatteen perusteella: "Okei, Bob, ymmärrän, että annoit tämän lausunnon julkisesti. Mutta periaatteeni on, etten koskaan anna periksi paineelle. Kuuntelen vain maalaisjärkeä. Puhutaanpa ongelman ytimestä." Mitä tahansa teetkin, älä koskaan tee kiristää keskeinen kysymys neuvotteluissa. Siirrä tarkennusta, jotta toisen puolen on helpompi perääntyä.
Kova kumppani. Ehkä yleisin neuvotteluissa käytetty taktiikka toisen osapuolen pyyntöjen huomiotta jättämiseksi on osallistujan lausunto, ettei hänellä henkilökohtaisesti ole mitään sitä vastaan, mutta hänellä on kova kumppani, joka ei salli hänen mennä myönnytyksiä. "Pyyntösi on täysin kohtuullinen, ja ymmärrän sinua täydellisesti. Mutta vaimoni ei koskaan suostuisi siihen."
Tällaiset taktiikat on kyettävä tunnistamaan ajoissa. Sen sijaan, että keskustelet asioista tämän osallistujan kanssa, yritä saada heidän yhteisymmärrykseensä tavoite periaatteella (mieluiten kirjallisesti), ja sitten, jos mahdollista, puhu suoraan kovan kanssa kumppani."
Tietoisia viivytyksiä. Hyvin usein toinen osapuoli yrittää viivyttää päätöksen tekemistä sille edullisimpaan hetkeen. Neuvottelut käynnissä työsopimukset viivästyvät usein ennen kuin lakon alkaminen on vain muutaman tunnin päässä. Ammattiliittojen johtajat odottavat, että lähestyvän määräajan aiheuttama psykologinen paine tekee yrityksen johdosta mukautuvampaa. Valitettavasti tällaiset laskelmat eivät aina ole perusteltuja ja lakko alkaa sovittuna aikana. Ja sen jälkeen yrityksen johto alkaa odottaa suotuisampaa hetkeä - esimerkiksi kun ammattiliiton varat loppuvat. Oikean ajan odottaminen on erittäin kallis peli.
Sinun täytyy tehdä viivytystaktiikoista ilmeisiä ja keskustella niistä.
Harkitse myös väärennetyn mahdollisuuden luomista toiselle osapuolelle. Jos edustat yritystä, joka neuvottelee sulautumisesta toisen yrityksen kanssa, aloita neuvottelut kolmannen yrityksen kanssa antamalla vaikutelma, että harkitset useampaa kuin yhtä tarjousta. Etsi objektiivisia ehtoja, joita voitaisiin käyttää ajoituksen määrittämisessä - esimerkiksi maksupäivä verot, osakkeenomistajien vuosikokous, sopimuksen päättyminen tai vaalikauden päättyminen.
"Hyväksy tai lähde." Vastakkainasettelussa vihollisen kanssa ei ole mitään tuomittavaa ja täysin mahdotonta hyväksyä. Itse asiassa useimmat amerikkalaiset liikemiehet toimivat tällä tavalla. Kun astut kauppaan ja näet, että papupurkki maksaa 75 senttiä, et yritä neuvotella supermarketin johtajan kanssa. Tämä on tehokas tapa tehdä liiketoimintaa, mutta siitä ei ole tarkoitus neuvotella. Se ei sisällä interaktiivista päätöksentekoa.
Pitkien neuvottelujen jälkeen saatat hyvinkin sanoa toiselle osapuolelle: "Sovi tai lähde", vain sinun on tehtävä tämä kohtelias muodossa.
Vaihtoehtona tämän taktiikan tunnustamiselle ja siitä keskustelemiselle voimme tarjota sen alun tietämättömyyden. Jatka keskustelua ikään kuin et kuulisi mitään tai vaihda puheenaihetta, tarjoa esimerkiksi muita ratkaisuja. Jos päätät tietoisesti käyttää tätä taktiikkaa, anna vihollisen ymmärtää, mitä hän menettää mahdottomuus päästä sopimukseen ja yrittää sitten muuttaa tilannetta siten, että vihollinen voi selviytyä siitä ilman menettää kasvonsa. Kun tehtaan johto on tehnyt lopullisen tarjouksensa, ammattiliitto voi sanoa: "169 dollarin korotus oli viimeinen ehdotuksesi ennen kuin edes keskustelimme yleisistä tuottavuusponnisteluistamme yritykset".
Älä ole uhri
Usein on hyvin vaikeaa päättää, kuinka neuvotella. Ihmiset määrittelevät taktiikat hyvin eri tavalla. Kysy itseltäsi, neuvotteletko tällä tavalla perheenjäsenen tai läheisen ystävän kanssa? Etkö häpeäisi, jos lehtiin ilmestyisi täydellinen selostus siitä, mitä sanoit tai teit? Kumpi kirjallinen sankari sopii paremmin toimintaasi - sankari vai konna? Nämä kysymykset auttavat sinua tulemaan tietoisemmiksi omista sisäisistä arvoistasi.
Voit itse päättää, käytätkö taktiikkaa, joka näyttää ilkeältä ja suvaitsemattomalta, jos sitä käytetään sinua vastaan.
Neuvottelun alussa on järkevää sanoa: "Katso, tiedän, että tämä kuulostaa hieman oudolta, mutta haluaisin tietää säännöt, joiden mukaan aiomme pelata. Haluammeko yhdessä päästä järkevään sopimukseen mahdollisimman nopeasti ja vaivattomasti? Vai puolustammeko alun perin ottamamme paikkoja loppuun asti, kunnes itsepäisin voittaa? Mitä tahansa teetkin, sinun on oltava valmis pelaamaan likaista. Voit olla yhtä kova kuin vastustajasi, jopa kovempi. Periaatteiden noudattaminen on paljon helpompaa kuin laiton ja epäeettinen taktiikka. Älä ole uhri.
Harvard Method of Negotiation on kirja niille, jotka haluavat oppia ohjaamaan keskustelua oikeaan suuntaan, älä lankea epärehellisten keskustelukumppaneiden temppuihin ja saavuta aina neuvotteluilla haluttu.
Osta kirjaLue myös📌
- Kuinka neuvotella hyökkääjän kanssa
- Kuinka tulla mestarineuvottelijaksi elämässä
- Miksi neuvotteluissa on hyvä olla hiljaa? Mutta enintään 9 sekuntia