"Vastaamme suoraan": miksi yrittäjät eivät julkaise hintoja ja onko se tehokasta
Miscellanea / / April 03, 2023
Joskus se voi toimia.
Todennäköisesti jokainen Internetin käyttäjä on kohdannut tällaisen tilanteen. Löydät myymälän, jossa on mielenkiintoisia tuotteita sosiaalisista verkostoista. Yritä selvittää, sopiiko asia, josta pidät, budjettiisi. Mutta minkään postauksen alla ei ole kustannuksia: yrittäjä pyytää henkilökohtaisissa viesteissä selventämään hintoja. Samanaikaisesti jokaisen merkinnän alla on kymmeniä kysymyksiä kustannuksista, ja jokaisesta kaupasta he julkaisevat: "Vastattu suoraan."
Samojen sosiaalisten verkostojen perusteella tilanne on ärsyttävä. Ei ole sattumaa, että tästä aiheesta on monia meemejä.
Kaikesta tästä huolimatta monet merkit piilottavat edelleen hintansa. Ehkä se sitten on tehokasta? Selvitetään se.
Miksi yrittäjät piilottavat hinnat
Syyt voivat olla erilaisia, ja joillain niistä on jokin peruste.
Kommenttien päätteeksi
Nauhat sosiaaliset verkostot nyt algoritminen, eli ensimmäisinä käyttäjille näytetään suosittua sisältöä. Hän on myös mukana suosituksissa. Postauksen suosioon vaikuttavat tallennukset, uudelleenjulkaisut sekä tykkäykset ja kommentit.
Siksi liiketoimintaa ohjaa seuraava logiikka: jos kirjoitat hinnan heti, kiinnostunut henkilö tekee yksinkertaisesti tilauksen. Kustannusten puute saa aikaan jonkinlaista aktiivisuutta kommenteissa, koska monet eivät mene PM: ään vaan kyselevät julkaisun alle. Samalla tämä luo muille käyttäjille illuusion tuotteen ympärillä olevasta jännityksestä: kiinnostuneita on niin paljon, ehkä tarvitsen sitä.
Saada asiakas myyntikeskusteluun
Jotkut yrittäjät ja markkinoijat he uskovat, että jos asiakas on saavuttanut henkilökohtaisia viestejä, hän on jo "lämmin" ja hänet voidaan houkutella ostamaan. Lisäksi henkilö tulee kaupan tietokantaan ja sitten voit "puristaa" häntä - kirjoittaa, että tuote on loppumassa, kysy, miksi hän ajattelee niin kauan ja niin edelleen.
Tämä on yleistä myös offline-myynnissä. Esimerkiksi kuntoklubit eivät usein kirjoita sivustolle tilausten hintoja, vaan pyytävät sinua soittamaan tai jättämään puhelinnumeron yhteydenottoa varten. Joten he keräävät tietokannan yhteystiedoista. Ja sitten henkilö, joka halusi vain tietää hinnan, joutuu roskapostiin.
Myös halu saada asiakas ensin vuoropuheluun voi johtua tuotteen korkeasta hinnasta, mikä pelottaa asiakkaita. Keskustelun avulla voit käsitellä vastalauseita ja paljastaa tuotteen arvon.
Tietojen piilottaminen kilpailijoilta
Jotkut liikemiehet pelkäävät, että heidän kollegansa kurkistavat heidän hintojaan ja vievät asiakkaita pois polkumyynnin vuoksi.
Päästä eroon veroista
Monet sosiaalisten verkostojen yritykset toimivat täysin laittomasti tai harmaan kaavan mukaan. Jos he julkaisevat hinnat, verohallinto voi selvittää ne. likimääräiset tulot ja kysy heiltä täysimääräisesti. Ja jos hintaa ei ole, ei ole ongelmaa. (Spoileri: tämä ei ole täysin totta, veroviranomaiset tekevät ajoittain koeostoksia. Eikä mikään estä heitä kirjoittamasta henkilökohtaisesti.)
Vähentääksesi negatiivista palautetta
Ihmiset usein paheksua tietyn hyödykkeen hinta. Mutta he eivät mene ehdolliseen Gucci- tai Chanel-putiikkiin sanomaan, että "nämä rätit on perseestä", "punainen hinta on niille viisi ruplaa" ja voit ommella sen itse 3 minuutissa. Ja sosiaalisten verkostojen kommenteissa käyttäjät tekevät tämän melko usein. Joten liikemiehet vain pitävät huolta hermostaan - omasta ja SMM-asiantuntijasta.
Antaa ostajalle yksilöllisen hinnan
Ehkä tällaisen alaotsikon jälkeen halutaan olla närkästynyt: "Joo, se tarkoittaa, että myyjä katsoo tilit läpi ja myy tavarat kalliimmin niille, jotka näyttävät rikkaammilta!" Näitä tapauksia varmaan on. Mutta tässä puhutaan enemmän monimutkaisista tuotteista ja palveluista. Esimerkiksi liikemies valmistaa jakkarat asiakkaan toiveiden mukaan. Huonekalut voivat olla eri muotoisia, kokoisia, erikokoisia puu, upotekoristeella tai kaiverruksella - vaihtoehtoja on paljon. Ja kunkin tuotteen hinta vaihtelee. Siksi on yksinkertaisesti mahdotonta kirjoittaa hintaa heti.
Kuinka tehokas tämä strategia on?
Tästä ei ole globaalia tilastoa. Siksi on parempi ottaa selvää niiltä, joilla on ainakin jonkin verran tietoa tästä aiheesta - yrittäjiltä itseltään. He ovat yhtä mieltä siitä, että useimmiten tämä on kohtuuton toimenpide.
Inna Anisimova
PR Partner -viestintätoimiston pääjohtaja.
Jos puhumme tuotteesta, jossa ei ole niin sanottua räätälöintiä - itse asiassa tuote on ennallaan ja sen hinta myös, niin vastaukset tyyliin "kirjoitin suoraan" ovat negatiivisia. Jotkut myyjät uskovat, että tämä voi aiheuttaa kohua tai "täyttää hinnan". Mutta tällainen salailu pelottaa todelliset ostajat. Messengerissä jutteleminen ei ole aina kätevää, miksi monimutkaistaa asioita? Älä pelaa tilaajien tai sivuston vierailijoiden kanssa pelissä "Mitä olet valmis ostamaan?"
Tavaroidensa hintaa piilotteleva myyjä näyttää taustalla epäilyttävältä kilpailijoita, jotka kirjoittavat kustannukset suoraan tuotteiden alle, sanoo yrittäjä Dina Cadiz.
Dina Cadiz
Fitness-valmentaja, urheiluravitsemusterapeutti.
Itse olen useaan otteeseen luopunut ajatuksesta ostaa oikea asia, koska en nähnyt sen hintaa. Eräänlainen kissa pussissa. Kyllä, tarvitsen ehdottomasti tämän tuotteen. Mutta en halua enkä tuhlaa aikaa pulmien ratkaisemiseen. Menen ostoksille, joissa minun ei tarvitse tehdä ylimääräisiä eleitä. Ehkä asia maksaa enemmän, mutta en tiedä siitä, koska minulle "vastattiin suoraan" ja olin liian laiska katsomaan sieltä.
Hyvin usein tämä lähestymistapa lopettaa impulsiivisen kulutuksen. Ollakseni rehellinen, monet meistä ostavat tunteita: surullisia, iloisia, tylsiä... Näin kirkkaan kasvovoidepurkin ja se jysähti päässäni: "Haluan sen! Haluta! Haluta!". Alkaa etsiä hintaa, mutta sitä ei ole. Esität kysymyksen kommenteissa. Aika juoksee. Kun hinta kuitenkin selviää, tunteet ovat jo vapautuneet, eikä tätä purkkia todellakaan tarvita. Asiakkaalle ehkä tämä on hyvä - hän säästi rahaa, mutta myyjälle - ei niin paljon.
Yrittäjänä ilmoitan aina tuotteideni kustannukset myyntipostauksissa. Ja asiakkaat todella arvostavat sitä. Ja he kertovat minulle siitä usein. He arvioivat tarjotun palvelun, näkevät lähistöllä olevat numerot ja tekevät ostopäätöksen lähes välittömästi.
Kun hinta voi vielä jättää pois
Joskus sinun tarvitsee vain käydä vuoropuhelua asiakkaan kanssa sopimus tapahtui.
Inna Anisimova
Hinnan ilmoittaminen ei aina ole tarkoituksenmukaista. Tämä pätee erityisesti B2B-sektoriin, jossa on korkea keskimääräinen shekki ja monimutkainen hinnoittelujärjestelmä. Voit simuloida konstruktoria tai laskuria muodostaaksesi paketin itse. Mutta esimerkiksi markkinointipalvelujen alalla käy usein niin, että asiakas ei itse tiedä millaista promootiota hänelle sopii, mitkä PR-työkalut ovat tehokkaita hänen markkinoillaan, joten hänen palveluidensa hinnasto voi vain sekoittaa.
Tässä myyntialgoritmi on seuraava: asiakas jättää pyynnön sivustolle, johtaja saa tarvittavat tiedot hinnan muodostamiseksi (puhelimitse, postitse tai henkilökohtaisesti), sukeltaa sitten markkinatutkimukseen ja laatii yksityiskohtaisen tarjouksen, joskus kolmessa eri versiossa, ja "puolustelee" ideoita. Tässä tapauksessa asiakas saa yksilöllisen lähestymistavan ja yksityiskohtaisen tutkimuksen sopivasta palvelukokonaisuudesta. Esimerkiksi yksi yritys seuraa mainitsemista kuukauden ajan, kun taas toinen pyytää lataamaan viisi kilpailijaa viimeisen viiden vuoden ajalta. Se ei voi maksaa yhtä paljon.
Tämä voi toimia myös, jos ei ole täysin selvää, mistä korkea hinta muodostuu. Ottaessasi yhteyttä voit selittää asiakkaalle, mistä hän maksaa ja mitä vaihtoehtoja hänellä on.
Victoria Shekhireva
Galstuki.pro -toimiston SMM-osaston johtaja, freelancerina.
Otetaan esimerkiksi asiakkaamme, lastenjuhlien järjestäjä. Sekki on keskimääräistä korkeampi, mutta laatu on sopiva, kilpailuetuja on paljon.
Ihmisille ei ole aina selvää, mistä palvelun hinta riippuu, muuttujia on monia. Voit valita loman teeman, animaattorien määrän, kakun, valokuvavyöhykkeen ja paljon muuta. Tapahtuma on rakennuttajan muotoinen. Siksi yritys ei kirjoita kustannuksia sosiaalisiin verkostoihin. Sen sijaan heitä pyydetään jättämään yhteystiedot ja tarjoamaan asiakkaille soittaa, tulla kiertueelle. He oikeuttavat jokaisen lomaan sijoitetun ruplan, osoittavat, että tämä ei ole tyhjä lisämaksu. Koko myyntiosasto on koulutettu mainostamaan tätä palvelua.
Eli yritys tajusi, että tärkein argumentti, jonka vuoksi tilaukset lähtevät, on kallis. Siksi henkilöstön kanssa on tehty valtavasti työtä, on palkattu ihmisiä, jotka pystyvät puhumaan eduista ja työskentelemään tämän vastalauseen kanssa.
Mutta kaikki tämä toimii vain, kun tiimissäsi on hyviä myyjiä, jotka osaavat työskennellä negatiivisuuden kanssa. Muuten voit menettää paljon aikaa ja joitakin asiakkaita.
Lue myös🧐
- Mikä on yhteisövero ja kuinka se maksetaan oikein
- Mitä sinun tulee muistaa tarjouksesta ongelmien välttämiseksi
- Miksi työntekijöiden on tiedettävä, kuinka paljon heidän kollegansa saavat?