Kuinka palauttaa startup-tunnelma isoon yritykseen ja mitä sinun pitäisi oppia Microsoftilta

Pysyäkseen kilpailussa IT-yritysten on jatkuvasti keksittävä jotain uutta. Mutta mitä suurempi organisaatio, sitä enemmän esteitä syntyy alkuperäisten ideoiden tielle. Toimittaja ja kirjailija Alex Kantrowitz on haastatellut yli 130 teknologiayritysten työntekijöitä ja selvittänyt, kuinka Amazon, Google ja muut onnistuvat jatkuvasti keksimään tuotteitaan uudelleen.

Hänen työnsä tulos oli kirja "Startup-yrityksen energian säästäminen. Kuinka teknologiajätit keksivät tulevaisuutta joka päivä ja pysyvät kärjessä. Lifehacker julkaisee otteen viidennestä luvusta Alpina PRO -kustantajan luvalla. Se kertoo kuinka Microsoftin uusi johtaja päivitti yrityksen yrityskulttuuria.

---

Kun Satya Nadella otti Microsoftin hallintaansa, ei ollut enää epäilystäkään siitä, millaista strategiaa hän aikoi noudattaa. Tuoreen lyödyn toimitusjohtajan kokemus, joka on työskennellyt niin kauan Azuressa ja Bingissä kaikkialta teki selväksi, että hän keskittäisi yrityksen ensisijaisesti mobiili- ja pilvipalveluihin teknologioita.

Ensimmäisenä työpäivänsä työntekijöille lähetetyssä sähköpostissa hän toistiD'Onfro, Jillian. Tässä on muistutus siitä, kuinka massiivinen Amazonin verkkopalveluliiketoiminta on / Business Insider tämä näkökulma kaikille ja kaikille. ”Ala, jolla työskentelemme, ei kunnioita perinteitä – se vain kunnioittaa innovaatioNadella sanoi. "Tehtävämme on varmistaa, että Microsoft menestyy mobiili- ja pilvimaailmassa ja pysyy aina eturintamassa."

Strategia oli Nadellalle ilmeinen, niin sanotusti suoraviivainen osa hänen toimintaansa, mutta yrityskulttuurin alalla hänenkin oli helppo eksyä. Satyan perimä Microsoft oli enemmän kiinnostunut Windowsin ja Officen jalostamisesta kuin uusien tuotteiden luomisesta, mikä teki siitä erittäin epäystävällisen ympäristön työntekijät mahtavilla uusilla ideoilla.

Monet ylimmän johdon jäsenet, jotka olivat tottuneet yhtiön monopoliasemaan, pääsääntöisesti etenivät siitä, että käyttäjät ostavat Microsoftin tuotteita yksinkertaisesti siksi, että ne ovat tuotteita Microsoft. Tällaiset näkemykset eivät yksinkertaisesti antaneet heidän ymmärtää ostajien todellisia tarpeita ja tällä hetkellä Microsoft oli tulossa uusille, erittäin kilpailluille pilvipalvelujen markkinoille, mentaliteetti, joka oli tappava.

"Yleensä Microsoftissa kukaan ei todellakaan ajatellut käyttäjien tarpeita", eräs entinen tuotepäällikkö kertoi minulle. - Tuotteiden julkaisuun osallistuneissa työryhmissä uskottiin, että seuraavaksi pitää vain kehittää jotain, ja ihmiset ostavat sen heti. Mitä huolestuttavaa siellä oli?"

Uudelleen sytyttää Keksinnön kipinänä toimivassa yhtiössään Nadella antoi työntekijöille ennen kaikkea virallisesti oikeuden ilmaista omia ajatuksiaan, ennen kaikkea tietysti tärkeimpiä. Hän asetti oikean sävyn jo ensimmäisessä kirjeessä. "Joskus aliarvioimme sen tosiasian, että jokainen meistä pystyy tekemään jotain erilaista vaikuttaakseen siihen, mitä tapahtuu", hän kirjoitti. "Emme saa laiminlyödä sellaisia ​​mahdollisuuksia."

Sitten Nadella, niin pitkälle kuin mahdollista, esitteliFoley, Mary Jo. Tapaa Microsoftin uusi palvelin- ja työkalupomo: Satya Nadella / ZDNet johtoryhmä start-up-yrityksissä omaksutuilla ajatteluperiaatteilla. Hän toi Microsoftin aiemmin hankkimien yritysten johtajat vuosikokoukseen ja alkoi kutsua joidenkin muiden startup-yritysten edustajat suoraan Microsoftin toimistoon Redmondissa, Washingtonissa opettamaan heidän korkea-arvoinen kollegat ajattelutapa, joka on tyypillistä markkinaympäristöön tulovaiheessa oleville yrityksille.

”Kaikenlaiset start-upit tulivat luoksemme ja kertoivat yrityksestään, kulttuuristaan, kuinka he johtavat yrityksiä kouluttamaan meitä, dinosaurukset, joilla on erilaisia ​​liiketoimintanäkemyksiä ja uusia ideoita", Julie Larson-Greene, toinen 24-vuotias Microsoftin veteraani, joka hetki hoito yhtiöstä vuonna 2017 toimi kokemustoteutusosaston päällikkönä.

Lisäksi Nadella laajensi ns. Microsoft Garagea, fyysistä ja virtuaalista tilaa yritys, joka on suunniteltu kokeilemaan tuotteita luomalla verkkosivuston, jossa Microsoft voisi julkaistaWarren, Tom. Microsoft poistaa 7,6 miljardia Nokia-sopimuksesta, ilmoittaa 7 800 työpaikan irtisanomisesta / Verge erilaisia ​​kokeellisia sovelluksia. Nykyään näitä sivustoja pidetään Amazonin jäljitelminä. "Mottomme ei ole puhua, vaan luoda, ja se ilmaisee silti sen olemuksen, mitä haluamme ja mitä teemme", sanoo Microsoft Garage -sivuston Tietoja meistä -sivulla oli vielä selkeämpi nyökkäys Amazonin johtamisperiaatteille. "Olemme luonteeltaan luojia" (The Garage on toimintakykyinen) - sanoi sivu syyskuussa 2019. Melkein heti sen jälkeen, kun ilmoitin tästä Microsoftille soittamalla heille tosiasiantarkistusta varten, lause katosi sivustolta. Microsoftin PR-edustaja kutsui sitä sattumalta. — Tekijän huomautus. sivuston kotisivulla.

Joka perjantai pidetyssä "Amazing Research" -nimisessä henkilöstön kokouksissa Nadella kutsui kaikkia yrityksen työntekijöitä, jotka ovat kehittäneet innovatiivisia ohjelmia näytä heille.

Jotta tämä uusi Microsoftin kekseliäs energia voitaisiin hyödyntää, Nadellan täytyi ohjata se kehittämään sitä, mitä ihmiset todella halusivat. Niinpä hän antoi tuotekehitysosastoille tehtäväksi selvittää, mitä asiantuntemusta asiakkaidensa tosielämässä keräämiä, keskittyen käyttäjien tarpeisiin, ei kapeisiin etuihin Microsoft.

"Tunne myötätuntoa ja luo", hän kehotti heitä.

"Sinun ei tarvitse vain ajatella, mitä asiakas haluaa, vaan todella päästä hänen kenkiinsä", sanoo yksi Microsoftin tuotepäälliköistä. markkinointi. ”Muutos filosofiassa oli siirtyä pois tuotteesta ja sen ominaisuuksista puhumisesta ja puhua siitä, kuka sitä tarkalleen käyttää ja miksi ja miten me otamme sen huomioon ja tuemme sitä", lisää Preeta Willemann, entinen Microsoftin tuotepäällikkö, joka työskenteli esitysohjelmiston parissa. Sway.

Willemann mainitsi vielä tuossa keskustelussa, että noin vuosi Nadellan saapumisen jälkeen hänen koko tiiminsä - "tuotepäälliköt, suunnittelijat, insinöörit, periaatteessa kaikki" - keskeytetty työ kahdeksi viikoksi kollektiivinen aivoriihi ja selvittää mahdollisimman tarkasti, minkä tyyppiset asiakkaat ja käyttäjät haluavat käyttää heidän ohjelmistojaan. Sitten he tekivät sarjan haastatteluja tällaisten ihmisten kanssa nähdäkseen, millaista heidän elämänsä ja työnsä on.

”Yritimme aluksi ymmärtää, keitä asiakkaamme ovat, mitä mahdollisuuksia ja tarpeita heillä voi olla jokapäiväisessä elämässä, ja sitten siirryimme tuotteiden miettimiseen”, hän kertoo. ”Kun tunnistimme, mitä nämä tarpeet ja mahdollisuudet olivat, aloimme syventyä niiden yksityiskohtiin nähdäksemme, täyttääkö ohjelmistomme tietyt tavoitteet ja toiveet. asiakkaita».

Useiden tapaamisten jälkeen työryhmä havaitsi, että yritys arvosti tiettyjä tuotteen ominaisuuksia paljon enemmän kuin asiakkaat niitä. Esimerkiksi Microsoft teki tuotteita, joissa oli paljon huomiota herättäviä ominaisuuksia, kuten 3D-visualisointi, mutta kohdeasiakkaat, erityisesti pienet yritykset, halusivat jotain yksinkertaisempaa.

"Siksi, kuten kävi ilmi, he eivät olleet erityisen kiinnostuneita tuotteista, joita olemme tähän mennessä kehittäneet", Willemann kertoi minulle. Tämän läpimurtotutkimuksen jälkeen työ on muuttunut paljon.

"Uusi lähestymistapa auttoi meitä selventämään paljon nykyisessä tilanteessa", hän tiivistää.

Empatiasta ja luomisesta oli erityisen hyötyä Microsoftin pilvipalvelun lanseerauksen yhteydessä, joka on nyt nimeltä Azure, joka Nadellan täytyi myydä juuri niille asiakkaille, jotka sanoivat, ettei heillä ollut siihen varaa. tulee tarpeeseen. Nadella, joka oli itse pilviasiakas työskennellessään Bingin parissa, työnsi todella kehitystiimiä Azure tarkastelee tuotteita asiakkaidensa silmin – lukuisat yritysten tietohallintojohtajat ja IT-osastojen johtajat.

Näiltä käyttäjiltä, ​​erityisesti pankeilta ja muilta suurilta, joskus hyvinkin hitailta yrityksiltä, ​​"pilviin siirtyminen" kestäisi useita vuosia. Siksi Microsoft kehitti erityisesti heidän tapaukseensa tarjoamalla "hybridipalveluja", jotka yhdistävät sekä pilvi- että työpöytätuen; Tämä askel kohti asiakasta antoi tietohallintojohtajalle mahdollisuuden säilyttää asemansa, unohtamatta yritystensä siirtämistä kohti tulevaisuutta.

Tämä malli muodosti Microsoftin sisäisen tutkimuksen mukaan suurimman eron Microsoftin lähestymistavan ja Amazon-palvelujen välillä. Web Services: jälkimmäiset myivät tuotteitaan vain yrityksille, jotka ovat jo kehittäneet kokonaisia ​​ohjelmistoja pilviä.

"Microsoft on toimittanut ohjelmistoja yrityksille pitkään, joten niiden tietohallintojohtajat luottivat aluksi Microsoftiin ja jatkoivat edelleen luota”, sanoo Sid Parah, salkunhoitaja Becker Capital Managementista, jossa tehtiin suuria panoksia Microsoftille. "Kun Microsoft pystyi tarjoamaan meille todella hyvän uuden tuotteen, asiakkaat olivat valmiita repimään sen pois käsin."

Seuraavassa vaiheessa Nadella joutui käyttämään paljon aikaa ja vaivaa, jotta yrityksen työntekijät voivat vapaasti keksiä ideoita ja siirtää niitä oikeille ihmisille.

Tätä varten hän turvautui järjestelmien apuun tekoäly.

Microsoftin myyntiosastolla, kuten useimmissa myyntiosastoissa nykyään, yrityksen myyntiedustajat viettivät suurimman osan ajastaan ​​oppimiseen. CRM-työkalut, jotka yrittävät selvittää kenelle soittaa, mitä sanoa kenelle ja mitkä puhelut priorisoida jonottaa.

Tähän työhön ei liity suurta henkistä kuormitusta, joten se voidaan minimoida käyttämällä koneoppimistekniikoita, jotka ovat hyviä myyntitietojen analysoinnissa. ja ennustaa, mitkä kaupat todennäköisimmin suljetaan aiemman kehityksen perusteella eli sen perusteella, mikä on toiminut hyvin samankaltaisten asiakkaiden kanssa.

Koneoppimisen soveltamisen myyntiin olisi pitänyt olla jo pitkään looginen askel sellaiselle Microsoftin kaltaiset yritykset, joissa jotkut maailman johtavista tekoälyasiantuntijoista ovat työskennelleet äly.

Mutta tätä asiaa ei koskaan pohdittu vakavasti ennen kuin vuonna 2016 Nadella perusti yritykseen tekoälydivisioonan ja aseta osa henkilöstöstä tässä osastotehtävässä on keskittyä käytännöllisesti hyödyllisimpien sovellusten luomiseen. "Nyt aiomme ottaa tekoälyjärjestelmät käyttöön kaikissa tuotteissamme, jotka toimitetaan tietokonealustoillamme", sanoiSatya Nadella Sähköposti työntekijöille ensimmäisenä päivänä toimitusjohtajana / Microsoft News Center Im Nadella ilman ongelmia.

Saatuaan tämän uudelleenorganisointivaiheen päätökseen yhtiö loi myyntipuheenvuoron yritys pääomaa kaikille tekoälyn alan tutkimukseen osallistuville. Jos komissio piti tutkijan ajatuksesta, hänelle myönnettiin tiettyjä taloudellisia ja henkilöresursseja sekä aikaa (noin useita viikkoja) prototyyppien kehittämiseen. Tämän jälkeen, jos tutkija läpäisi prototyyppivaiheen onnistuneesti, hänelle annettiin vielä muutama kuukausi aikaa kehittää tuotetta tarkemmin.

Juuri sillä hetkellä tutkija nimeltä Prabhdeep Singh sai idean jättää Microsoftin ja perustaa oman yrityksen. Tämän saatuaan tutkimusorganisaation johtaja neuvoi häntä ensin hiomaan taitojaan kehittäjänä vuorovaikutuksessa komission kanssa ja vasta sitten päättämään, lähteekö vai ei. Singh suostui.

Pohtiessaan, missä koneoppimisesta voisi olla erityisen hyötyä Microsoftissa, Singh näki myyntitiimin selkeimmän mahdollisuuden. "Jos pitää käyttää tekoälyä, niin markkinointi ja myynti on oikea paikka, sillä siellä lopputulos näkyy nopeimmin", hän sanoo. "Toisin sanoen, jos lähestymistapanne osoittautuu todella hyödylliseksi, tulot kasvavat välittömästi."

Singh esitti ideansa komitealle ja sai luvan kehittää sovellus nimeltä Daily Recommender, koodinimeltään Deep CRM. Koneoppimisen avulla Recommender toistaa kaikki mahdolliset toimet, joita Microsoftin myyntiedustaja voi tehdä sitten ehdottaa yksitellen tehokkainta näistä toimista ja antaa johtajalle mahdollisuuden hyväksyä tai ohittaa nämä Toiminnot.

Tämä työkalu säästi myyntihenkilöstön työläämmältä ja tylsimmältä työltä CRM (tai muita samankaltaisia ​​järjestelmiä), joista ei tähän mennessä voitu luopua, jotta voitaisiin ymmärtää, mitä toimia seuraavaksi tehdä.

Tänäänkin menestyksekkäästi toimiva Daily Recommender -ohjelma käsittelee tuhansia datapisteitä jokaiselle asiakkaalle ja luo heille houkuttelevimmat tarjoukset. Analyysi sisältää myös mitä tapahtui vastaavissa tilanteissa muiden tilien kanssa, vaikka nämä eivät kuuluisi asiakkaille itselleen.

Se voi suositella toimia, kuten soittamista tilille X, koska tämä asiakas on juuri saanut rahoitusta ja toimii aktiivisesti kehittää liiketoimintaa tai päinvastoin soittaa tilille Y, koska tämä asiakas on vähemmän todennäköisesti käyttänyt tuotetta ja todennäköisesti kieltäytyy Häneltä.

"Yksinkertaisesti sanottuna tämä sovellus tarkastelee erilaisia ​​mahdollisuuksia ja punnitsee niitä niin, että eniten todennäköiset kelluivat huipulle”, selittää Norm Judah, entinen Microsoftin teknologiajohtaja, joka valvoi asiaa Liite.

Daily Recommender oppii matkalla. Jos myyjä hoitaa 50 suositusta päivässä, myyjä mukautuu ja antaa lisää. Jos myyjä "vetää" vain 20, järjestelmä oppii antamaan vähemmän tarjouksia. Jos myyjä sulkee kaupan suosituksen takia, järjestelmä ymmärtää, että hän antoi todennäköisesti hyviä neuvoja. Jos edustaja hylkää tekoälyassistentin tarjouksen, mutta tekee sopimuksen silti, järjestelmä tietää, että sen suositus ei ollut paras.

"Ihmismyyjä ymmärtää asiakkaan käyttäytymisen ja syyt, miksi hän tekee tai jättää ostamatta", Judah jatkaa. "Kuitenkin, kun yhä enemmän yrityshistoriaa kertyy järjestelmään, tämä ihminen intuitio tulee osaksi konealgoritmeja.

Käytännössä Microsoftin Daily Recommender -ohjelmaa käyttävät pääsääntöisesti pienten ja keskisuurten yritysten tuotteiden myyjät. Isommissa yrityksissä yritys käyttää muita koneoppimistyökaluja.

Kun Singhin tiimi aloitti näiden järjestelmien käyttöönoton, Singh itse pelkäsi niiden laajan käyttöönoton aiheuttavan negatiivista Microsoft-myyjien reaktio, joka saattaa hyvinkin tuntua, että ilman näitä järjestelmiä heidän työnsä olisi kunnossa tuottavampi. Mutta pian alun jälkeen koe Myyntiosaston ohjausryhmän edustajat, joilla ei ollut tällaisia ​​järjestelmiä, alkoivat vaatia, että ne toimitetaan myös heille.

Kun hän lähti yrityksestä, tekoälyn käyttöönotto myyntiin oli mahdollistanut Microsoftin 200 miljoonan dollarin lisätulon, Singh sanoi. Vielä tärkeämpää on, että se auttoi myyntiedustajia priorisoimaan työn uudelleen.

Kun koneoppimisjärjestelmät vähentävät työn määrää, ne vapauttavat Microsoftin myyntitiimille aikaa asiakkaiden kanssa viestimiseen.

Ja kun Microsoft kehitti kulttuurin, joka sisältää todella enemmän asiakkaita tuotekehitysprosessi, ne keskustelut, joihin organisaation ihmiset olivat syvimmin yhteydessä ostajille, tuli yhä tärkeämmäksi ja niillä oli yhä merkittävämpi vaikutus erilaisten kaupallisten tuotteiden kehitykseen Tuotteet.

”Myynnissä lähes kaikki on siirtynyt eräänlaiseen itsepalveluun”, Singh sanoo. — Myyjät tunnistivat asiakkaiden tarpeet, arvioivat niitä eri parametrien perusteella ja kertoivat, miten Microsoftin tuotteet voivat täyttää nämä tarpeet ja välittää asiakaspalautteen ryhmille kehittäjät."

Pian tämän jälkeen Microsoft esitteli ohjelmistotyökalun nimeltä OneList, joka kokoaa pyynnöt ohjelmiston tietyt toiminnot ja ominaisuudet sekä ohjaa järjestelmän luomat suositukset myyntiosastolta osoitteeseen tuotantoa.

"Kaikki nämä tiedot ovat jälleen kerran keskittyneet yhteen paikkaan, ja nyt suunnittelujohtaminen voi aina palata tälle listalle", Judah sanoo. "Ymmärtäminen on tärkeää, mutta paljon tärkeämpää on, että käsissäsi on työkalu, joka vie ymmärryksesi ja muuttaa sen suunnitelmaksi tai prioriteettilistaksi."

Nykyään Microsoftilla on Microsoft Dynamicsin Daily Recommender -versio, joka on isännöity pilvessä ja yrityksen asiakkaiden käytettävissä. täällä sitä kutsutaan Relationship Assistantiksi. Vuonna 2018 Prabhdeep Singh muutti UiPathille, missä hän nyt tuo sovelluksensa Microsoftin ekosysteemin ulkopuolisten käyttäjien saataville.

Ja Microsoft rakentaa tuotteita, joita ihmiset haluavat käyttää uudelleen.

Lounaalla Los Gatosissa, vanhanaikaisessa Piilaakson ruokapaikassa, Microsoftin teknologiajohtaja Kevin Scott kertoi minulle, että koneoppimiseen perustuvat järjestelmät, kuten Daily Recommender, ovat nyt Microsoftilla kaikkialla.

"Tapaan lakimiehiä, HR-ihmisiä, rahoitushenkilöitä, ja he kaikki käyttävät näitä työkaluja ongelmien ratkaisemiseen", hän sanoo. Yrityksen lupaavimmat työkalut antavat kenen tahansa kehittää, ja Scott kuvaili minulle niitä työkaluja. Esimerkiksi Microsoftin vuonna 2018 ostama Lobe antaa henkilöille, joilla on rajoitettu tekninen osaaminen, luoda koneoppimiseen perustuvia ohjelmia.

Yksi Loben perustajista on henkilö, joka ei ole kovin perehtynyt asiaan tekoäly, - käytti tätä työkalua luodakseen ohjelman, joka tarkkailee vesitasoa säiliöissä omassa autonomisessa (ei ole yhteydessä kodin viestintään) taloon. Scott selitti, että web-kameran ja muutaman serifin avulla Loben kehittämiin ohjelmiin perustuva ohjelma Tekoälyjärjestelmä pystyi tunnistamaan säiliön sisällä olevaan kellukkeeseen köydellä sidotun uppoajan ja seuraamaan sitä asemaa.

"Syötät kuvia kodin laitteistasi koneoppimisjärjestelmään ja sanot sitten, aloita mallin rakentaminen", Scott sanoo. "Se on järjettömän voimakasta tavaraa." Toinen ohjelma, joka tunnetaan nimellä Visual Studio Code, käyttää koneoppimista auttamaan insinöörejä ennustamaan koodia sitä kirjoitettaessa.

"Tämä ohjelma analysoi kirjoittamasi kontekstin ja sen perusteella, mitä se tietää koodisi rakenteesta ja ohjelmointikieli, tarjoaa jotain, jota saatat itse haluta esitellä lisää”, Scott tarkentaa.

Microsoftin sisäiset tekniikat, joista suurin osa luodaan sisäisesti ja lisensoidaan sitten ulkopuolisille käyttö, voi vähentää työn määrää yrityksissä kaikilla talouden osa-alueilla ja auttaa niitä lisääntymään innovatiivinen.

"Tämä saa minut kirjaimellisesti hyppäämään ylös sängystä aamulla. Minua inspiroi ajatus, että meillä on juuri nyt velvollisuus antaa nämä työkalut ihmisten, mahdollisimman monen käsiin. Auta ihmisiä luomaan edistyneen koneoppimisen ja tekoälyjärjestelmien avulla massiivisessa mittakaavassa!” Scott sanoo innoissaan.

Odotellessamme shekin saapumista kysyin Scottilta, mitä hän ajattelee siitä, että kehitetään jotain uutta, joka on saatavilla vain pienelle osalle ihmisiä, enimmäkseen ohjelmoijia. "Se olisi puhdasta hulluutta", hän vastasi.

Maailman johtavilla teknologiayrityksillä on ainutlaatuinen innovaatiotoimintaa edistävä yrityskulttuuri. Jos haluat ymmärtää, kuinka Facebook ja Google onnistuvat pysymään kärjessä, Keeping Startup Energy on oikea opas.

Osta kirja