Miksi ja miten validoida liikeideat

Sattuu, että mahdollinen yrittäjä alkaa heti toteuttaa ideaa: hän etsii toimitiloja, toimittajia, vuokraa kehittäjiä, vuokraa toimiston. Muutaman kuukauden kuluttua tuote on valmis, ja sitten tapahtuu tapaaminen todellisuuden kanssa: käyttäjät eivät ole tyytyväisiä, markkinointiin ei ole budjettia, uusia rekisteröintejä tai myyntiä ei odoteta. Yrittäjä luopuu, ajattelee, että markkinat eivät ole vielä kypsiä, ja palaa toimistoasioihin.

Jotta et pääse tällaiseen tilanteeseen, projekti ei ole aloitettava koodilla, vaan tarkistamalla idea: tutkimus markkinoida kilpailijoiden kanssa, kommunikoida asiakkaiden kanssa, arvioida kaupallista potentiaalia. Ja vasta sen jälkeen jatka käynnistämistä. Selvitetään, miksi tämä on tärkeää ja miten testata ideoita yleensä.

Mikä voi olla väärässä ajatuksessa

Kaikki ideat eivät ole tuomittuja menestykseen - jotkut eivät tee kannattavaa liiketoimintaa. Oletetaan, että sinusta tuntuu, että korkean työllisyyden johtajilla ei ole tarpeeksi aikaa huolehtia terveydestään. Auttaaksesi heitä päätät perustaa markkinapaikan

telelääketieteen palvelut. Tässä voi mennä pieleen:

• Ajattelemaasi ongelmaa ei ole olemassa. Oletetaan, että mielestäsi kiireisillä johtajilla ei ole aikaa käydä lääkärissä koko ajan. Mutta tuomitset vain itsesi ja muutaman läheisen ystävän perusteella. Voi osoittautua, että olet poikkeus säännöstä, kun taas muita vaikeuksia ei esiinny.
• Ongelma, mutta ratkaisu ei toimi. Sanotaan, että kävi ilmi, että johtajilla ei todellakaan ole aikaa seurata terveyttään. Mutta onko telelääketiede oikea heille? Ehkä he eivät ole valmiita luottamaan "lääkäreihin Internetissä", ja palvelu, jolla on erikoislääkäri kotona, on paljon kysytty?
• Markkinat ovat liian kapeat. Jos on ongelma ja ratkaisusi sopii, se ei silti tarkoita sitä idea auttaa ansaitsemaan rahaa. Ehkä Venäjällä on vain muutama sata tällaista johtajaa, ja he vierailevat lääkäreissä puolen vuoden välein. Tuhat ei kovin suurta tarkastusta vuodessa on tuskin mitä olet.
• Se on liian kallista houkutella asiakkaita. Okei, vaikka potentiaalisia asiakkaita onkin paljon. Pystytkö houkuttelemaan heidät palvelukseesi ja ansaitsemaan? Voi käydä niin, että uuden palvelukuluttajan hankkiminen maksaa sinulle 5000 ruplaa ja ansaitset siitä vain 3000 ruplaa. Tämän seurauksena menetät vain 2000 ruplaa jokaisesta asiakkaasta.

Miksi testata idea

Kuten näette, on olemassa monia sudenkuoppia, ja ennakkotarkastus auttaa niitä osittain välttämään. Siksi ennen tuotteen tai palvelun lanseeraamista on ensin varmistettava, että idea toimii:

• Omien kognitiivisten ennakkoluulojen vaikutuksen poistaminen. Sattuu, että johtajat haluavat käynnistää liiketoimintaa alueella, jolla he ovat hyvin perehtyneitä. Heiltä kysytään neuvoja, he suorittavat koulutusta, heitä seurataan sosiaalisissa verkostoissa. Tällaisissa olosuhteissa voi tuntua siltä, ​​ettei ajatusta tarvitse testata: "Tunnen teollisuuden hyvin." Valitettavasti edes vuosien kokemus ei aina auta. Markkinat voivat silti olla liian pienet ja talous negatiivinen.
• Jotta ei tuhlata aikaa ja rahaa. Jos luot heti täysimittaisen palvelun, voit helposti viettää useita kuukausia ja satoja tuhansia ruplaa. Samaan aikaan saat tuotoksesta sen, mitä käyttäjät eivät tarvitse lainkaan.
• Jotta tuotteesta olisi kysyntää. Se voi olla päinvastoin: ideaa testatessasi ymmärrät, mihin resurssit kohdistaa, jotta hyödyllinen palvelu voidaan käynnistää nopeammin ja ansaita.

Kuinka testata idea

Tähän tehtävään kannattaa varata kaksi viikkoa kokopäiväisesti. Jos voit varata vain puolen päivän, tarkistus kestää noin kuukauden. Jos pari tuntia päivässä - kaksi kuukautta. Tänä aikana on mahdollista käydä läpi kaikki vaiheet ja tee päätöskehitetäänkö idea vai ei. Mutta ei tarvitse kiirehtiä - ennenaikaiset päätelmät voivat olla tilastollisesti virheellisiä ja vaarallisia.

Vaihe 1. Määritä ongelma, jonka haluat ratkaista

Työnnä pois ongelmasta, jonka kanssa aiot työskennellä. Edellä olevassa telelääketieteen markkinapaikkaa koskevassa esimerkissä se voidaan muotoilla seuraavasti: "Ylimmällä johtajalla ei ole tarpeeksi aikaa vierailla lääkäreissä, minkä vuoksi heillä on terveysongelmia." Sitten kuvaile ehdottamaasi ratkaisua: "Telemedicine services marketplace".

Idea koostuu joukosta ongelmaa ja ratkaisua. Ja jos ongelma on staattinen, ratkaisu voi muuttua.

Liikenneruuhkien ongelma voidaan ratkaista kehittämällä julkista liikennettä, rakentamalla uusia teitä tai vaihtamalla työtunnitruuhka-aikojen välttämiseksi. Huonon projektinhallinnan ongelma - uusi ohjelmisto tai koulutusprojekti johtajille. Huono englannin kielen taito - online-oppitunnit opettajan kanssa, mobiilisovellus tai matkustaminen ulkomaille uppoutumaan ympäristöön. On yksi ongelma - ratkaisuja on monia.

Luultavasti ensimmäinen päätöksesi ei ole toteuttamiskelpoinen. Mutta tämä ei ole syy luopua projektista: idea voidaan aina parantaa. Tämä johtopäätös voi hyvinkin olla tulos tarkastusvaiheesta - jatkaa saman ongelman ratkaisemista, mutta etsi erilaista lähestymistapaa. Siksi suosittelen valitsemaan ongelman, josta olet mielenkiintoista tee se pitkään.

Vaihe 2. Tutustu yleisöön paremmin

Tuotetta käyttävät tietyt ihmiset: opettajat, kehittäjät, rakentajat, esimiehet, analyytikot tai kynsiteknikot. Ratkaisusi pitäisi auttaa heitä selviytymään tehtävistään ja vastaamaan heidän tarpeisiinsa.

Tarvittavan tuotteen luomiseksi sinun on tutustuttava käyttäjiin mahdollisimman tarkasti. Mitä ongelmia he kohtaavat? Mitä vaikeuksia he kokevat? Kuinka ne ratkaistaan ​​nyt? Mikä tyydyttää heitä tai ei tyydytä niitä nykyisissä olosuhteissa?

Oletetaan, että haluat korjata sisäisen hitaan työnkulun ongelman yrityksille. Tätä varten haluat luoda järjestelmän, jossa voit määrittää vastuuhenkilöitä ja lisätä tehtäviin tiloja. Luulet, että tämä ominaisuus auttaa sinua käsittelemään asiakirjoja nopeammin. Mutta keskusteltuaan kirjanpitäjien ja ostajien kanssa käy esimerkiksi ilmi, että yhdellä työntekijällä on liian monta tehtävää - fyysisesti ei ole aikaa suorittaa niitä. Siksi päätöksesi ei auta heitä millään tavalla.

Haastattele muutama henkilö, joiden odotetaan hyötyvän tuotteestasi. Selvitä heidän tuskansa ja tarpeensa.

Ajattele, auttaako potentiaalinen tuotteesi heitä? Jos ei, niin jo tässä vaiheessa kannattaa pitää tauko. Ehkä huomaat heti, että ideasi ei yksinkertaisesti ole ihmisten tarpeita.

Vastaajia kannattaa etsiä kyselyihin ja haastatteluihin paikoista, joissa asiakkaat ovat keskittyneet. Jos aiot myydä fyysisiä tavaroita, tarjota palveluja tai avata julkisen ateriapalvelun - kommunikoi kauppojen, salonkien tai kahviloiden kävijöiden kanssa. Jos aiot luoda palvelun esiintyjille (esimerkiksi putkimiehille tai copywritereille), kerää tietoja erikoistuneille sivustoille, kuten YouDo ja FL.ru. Jos haluat luoda B2B-työkalun tietylle kapealle alueelle, keskustele erikoistuneiden foorumien ja kasvotusten tapahtumien osallistujien kanssa. Mutta voit aloittaa sosiaaliset verkostot: kysy ystäviltä ja seuraajilta, jotka saattavat hyötyä ehdotuksestasi, ja keskustele ideasta.

Vaihe 3. Tutki kilpailijoitasi

Jokaisella on kilpailijoita. Suorat ovat muut tuotteet ja palvelut, jotka suorittavat saman tehtävän. Epäsuorat ovat ne, jotka vaativat samaa resurssia, mutta tarjoavat erilaisia ​​ratkaisuja. Esimerkiksi koulutusalustalle suora kilpailija on toinen koulutusalusta, ja epäsuora kilpailija on Netflix, joka haluaa myös käyttää käyttäjän vapaa-aikaa. Kilpailijat voivat olla odottamattomia: jopa paperikirja tai yksinkertainen haluttomuus ratkaista ongelmaa.

Kilpailijat voidaan usein laskea jo toisessa vaiheessa - tapaamisen aikana yleisön kanssa. Kysy, kuinka potentiaaliset asiakkaasi ratkaisevat ongelman nyt: mitä palveluita ja työkaluja he käyttävät. Kilpailijat ovat vaihtoehtoisia tapoja selviytyä tehtävästä.

Arvioi heidän vahvuutensa ja heikkoutensa: toiminnallisuus, käyttöliittymä, yleisön koko, arvostelut. Mitä yleisöongelmia kilpailijat eivät ratkaise? Mieti, mikä voi olla etu, joka saa sinut erottumaan.

Jos et löydä kilpailijoita, se on enemmän punainen lippu. Mahdollisuus kompastua kokonaan tyhjä kapealla tänään on pieni, mutta todennäköisyys, että ratkaisuasi ei yksinkertaisesti tarvita kenellekään, on paljon suurempi.

Vaihe 4. Määritä menestystietosi

Jos et alussa korjaa, miten idean testin onnistuminen määritetään, on vaikea tehdä tietoinen päätös sen kehittämisestä edelleen. Esimerkiksi saimme 30 liidiä - eikö se riitä? Laskeutumissivun tulosprosentti on 7%. Otetaanko idea käyttöön? Molemmissa tapauksissa se ei ole selvää.

Valitse mittari, jonka kanssa työskentelet testissä. Tämä voi olla esimerkiksi numero puhelut, hinta lyijyä tai napsautusta kohti. Ja määritä tavoite, jonka haluat saavuttaa - sanotaan: "Hanki 20 sovellusta enintään 500 ruplaa". Jos sovelluksia on vähemmän tai ne maksavat sinulle enemmän, sinun on myönnettävä, että testi epäonnistui.

Käytännössäni oli sellainen tapaus: B2B-käynnistyksen yhteydessä muunnos aloitussivun sovellukseksi oli 15%. Perustajat päättivät tarkistaa, mitä tapahtuisi, jos he tekisivät tarjouksen, jonka hinta olisi suoraan sivulla. Tulos laski kolme kertaa 5 prosenttiin. Tarkoittaako tämä, että idea on epäonnistuminen? Ei ole tosiasia. Sivun ensimmäisestä versiosta vain 5% sovelluksista saavutti sopimuksen, lopullinen tulos oli 0,75%. Toisesta versiosta lähtien 50% hakemuksista muuttui allekirjoitetuiksi sopimuksiksi, lopullinen muunnos oli 2,5%. Osoittautuu, että suppilosta on tullut kolme kertaa tehokkaampi. Perustajat aloittaa tiesivät keskittyvänsä lopulliseen tulokseen, joten he eivät luopuneet kokeilusta, kun ensimmäinen tulos laski.

Jos et määritä mittaria, jolla mitat menestystä ja sen tavoitearvoa, voi olla houkuttelevaa tulkita tulos eduksi. Ja tämä on täynnä: itse asiassa käy ilmi, että idea pysyy vahvistamattomana, ja päätät jo seuraavasta vaiheesta.

Vaihe 5. Valmista yhteyspiste

Luo foorumi, jossa potentiaaliset asiakkaat voivat tutustua tuotteeseen ja toteuttaa kohdennetun toiminnan: tilata, maksaa, jättää sovelluksen.

Sivusto voi olla melko yksinkertainen: sivu Instagramissa, Facebook-ryhmä tai Google-lomake. Mutta suosittelen sijoittamaan vähän enemmän aikaa ja tekemään aloitussivun - aloitussivun. Tällä ratkaisulla on useita etuja:

• Voit määrittää analyysijärjestelmän ja kohdistaa uudelleen. Näin saat lisätietoja asiakkaistasi ja muistat heidät tulevissa mainoskampanjoissa.
• Aloitussivu antaa enemmän mahdollisuuksia välittää merkitystä ja muotoilua. Voit yllättää asiakkaita ensimmäisestä kosketuksesta epätavallisella design (vaikka tämä ei ole tarpeen testivaiheen aikana).
• Lisää mekaniikkaa voidaan toteuttaa aloitussivulla: anna vain yhteyshenkilön numero, lisää lomake tai linkitä maksumoduuli välittömästi.

Voit koota aloitussivun illalla rakentajan avulla - tällaisia ​​palveluita on melko paljon.

Älä tuhlaa liikaa resursseja sivustolla. Todennäköisesti joudut muuttamaan ja tarkentamaan sitä useita kertoja uusien hypoteesien testaamiseksi. Mitä joustavampi se on ja mitä helpompaa sinulla on työskennellä sen kanssa, sitä parempi.

Vaihe 6. Kerro käyttäjille tuotteesta

Yhteysalue on valmis, sinun on nyt tehtävä se niin, että potentiaaliset asiakkaat tietävät siitä. Lähetä linkki temaattisiin keskusteluihin, kirjoita sosiaalisiin verkostoihin, pyydä ystäviä jakamaan sivuillesi. Juosta kohdennettu mainonta tavoittaa mahdollisimman monta ihmistä.

Arvioi mainoksesi kahdella tasolla kerralla: kuinka aktiivisesti käyttäjä napsauttaa banneria tai linkkiä ja kuinka moni heistä lopulta suorittaa kohdistetun toiminnon. Jos ihmiset menevät aktiivisesti sivulle, mutta jättävät sen sitten, olet todennäköisesti muotoillut mainosviestin huonosti: lupait heille jotain, jota he eivät löytäneet. Toisaalta, jos mainosta napsautetaan huonosti ja sivun tulos on hyvä, on järkevää muuttaa mainosta.

SISÄÄN mainonta sinun on välitettävä ehdotuksesi ydin: kenelle tuote on hyödyllinen ja mihin tehtäviin se auttaa. Ei tarvitse sanoa, että ratkaiset kaikki ongelmat ja lupaat vuoria kultaa. Ole rehellinen siitä, mitä etujasi ovat.

Vaihe 7. Keskustele liidien kanssa

Ota yhteyttä ihmisiin, jotka jättävät sovellukset. Ei välttämättä kaikkien kanssa, mutta yritä kommunikoida henkilökohtaisesti tai puhelimitse vähintään 8-10 henkilön kanssa. On tärkeää selvittää, mikä houkutteli heitä ja miksi he pitivät tarjoustasi hyödyllisenä. Keskustele tuotteesta asiakkaiden kanssa: mikä kiinnosti heitä, miksi he jättivät sovelluksen tai maksoivat tilauksen, mitä he odottavat. Tämä auttaa sinua ymmärtämään tavoitteesi ja yleisösi tarpeet entistä syvemmälle.

Tässä vaiheessa on jo mahdollista arvioida alustavasti idean kaupallinen potentiaali. Näet kuinka paljon olet käyttänyt mainontaan ja kuinka monta hakemusta olet saanut. Voit arvata, kuinka paljon rahaa voit ansaita näistä sovelluksista, ja ymmärtää, onko kannattavaa kehittää tällaista liiketoimintaa.

Älä unohda, että useimmissa tapauksissa yritys ei ansaitse rahaa ensimmäisessä, mutta seuraavassa. Jos ensimmäinen myynti toi sinulle 500 ruplaa, ja sinä käytit siihen 1000 ruplaa, se ei tarkoita, että ajatus olisi lupaamaton. Jos voit tehdä vielä yhden myynnin, indikaattorit ovat samat. Kaksi - sinusta tulee plus. Jne.

Vaihe 8. Tutki tuloksia

Kaikkien vaiheiden jälkeen on vielä arvioitava kertynyt tieto ja pääteltävä, kuinka menestyksekkäästi idea testattiin. Tässä on ymmärrettävä asia:

1. Onko markkinoilla ongelma, jonka haluat ratkaista? Kuinka tärkeä se on potentiaalisille asiakkaille?
2. Sopiiko tarjoamasi ratkaisu asiakkaille? Täyttääkö se heidän tarpeensa?
3. Onko tarve tarpeeksi yleinen? Kuinka monta ihmistä voit houkutella?
4. Entä projektin taloudellisuus? Voitteko käyttää sitä ansaita?

Todentamistulosten perusteella sinun on tehtävä yksi kolmesta päätöksestä: aloitettava tuotekehitys; hylkää idea tai muuta sitä; viimeistele ehdotus ja käynnistä uusi testi.