Miksi toimimme irrationally
Elämä / / December 19, 2019
On käynyt ilmi, että sana "koska" auttaa meitä hallitsemaan omaa käyttäytymistään ja vaikuttaa toisten. Mikä on yllättävää, siitä syystä, että me selitämme omaa toimintaansa, ei pitäisi olla looginen ja rationaalinen - se vain on.
Se oli 1977. Harvard psykologi Ellen Langer (Ellen Langer), ja hänen tutkimusryhmänsä kerätty kokeilu, joka osoittautui täysin muuttunut ymmärrystämme ihmisten käyttäytymistä. Kaikki alkoi siitä, että Langer pyysi avustajat menemään paikoilleen edessä hyväuskoinen ihmisiä kopiokoneen kirjastossa.
jono
Ja tässä miten koe tehtiin. Tutkija huomasi kirjastossa henkilökohtaisesti, oli odottanut vuoroaan käyttää kopiokonetta, ja lähenivät saada eteensä vuorolla. Tällöin tutkijan pyysi häntä jostain seuraavista kolmesta asiasta:
- Vaihtoehto numero 1 (vain kysyä): "Anteeksi, minulla 5 sivua. Saanko käyttää Xerox kone? "
- Vaihtoehto numero 2 (ota selittää todellinen syy): "Anteeksi, minulla 5 sivua. Voinko käyttää Xerox kone? Kuitenkin kiire. "
- Variant № 3 (pyyntö aiheuttaa haettu): "Anteeksi, minulla 5 sivua. Voinko käyttää Xerox kone? Sinun täytyy tehdä kopioita. "
Olet luultavasti huomannut että vaihtoehto numero 3 ei ole mitään järkeä. Tarve tehdä kopioita - pikemminkin kyseenalainen syytä etuilla. Kukapa on kopiokoneen, sinun täytyy tehdä kopioita. Tässä ilmaisu ei ole uutta tietoa, mutta kokeen käyttää sitä jotenkin perustella käyttäytymistään.
Yllättävää kyllä, tämä on kaukaa haettu syy osoitti hyviä tuloksia. Seuraavat data-analyysi, tutkijat ovat havainneet seuraavaa:
- Variant № 1: 60% ihmiset kulunut kokeilija jono.
- Variant № 2: 94% ihmiset kulunut kokeilija jono.
- Variant № 3: 93% ihmiset kulunut kokeilija jono.
Tutkimuksessa tuli tunnetuksi johtuu siitä, että avattu yksi tehokkaimmista kannustimista, joita käytämme kontrolloida ihmisiä - sanan "koska". Langerin työ osoittaa, että niin kauan kuin jatkamme perustella käytös jostain syystä ( "Teen näin, koska ..."), vaikka se ei ole mitään järkeä, jatkamme tekemään samoin.
Erään tunnetun periaate ihmisten käyttäytymiseen, kun pyydämme jotakuta tekemään meille palveluksen, teemme paremmin, jos soitat syy. Ihmiset haluavat olla syitä, mitä he tekevät.
Robert Cialdini (Robert Cialdini), kirjoittanut "Psychology of Influence"
Miksi teemme mitä teemme
Viime vuonna psykologi ja liiketoiminnan valmentaja James Clear (James selkeää) järjesti vuosittaisen työpajan tottumukset. Aiemmissa puheenvuoroissa, kuten tässä tapauksessa, hän sanoi usein jotain, "Oi, vietän vain yhden työpajan vuodessa, koska ihmisillä on taipumus ajatella uudet tavat Vasta alussa vuoden. "
Kun raportti on alkanut vuoropuhelua osallistujien. Yksi ensimmäisistä viestien saivat papisto, oli seuraava: "Ehdotuksen voi olla, että työpaja on tehtävä kahdesti vuodessa?" Nämä kommentit tulevat useilta muille osapuolille. Kävi ilmi, että ihmiset haluavat tehdä omia tapojaan, eikä vain kerran vuodessa. Seminaariin pari kertaa vuodessa - hyvä tapa saada motivoituneita ja saada takaisin niiden suunnitelmia, jos jotain yhtäkkiä meni pieleen.
Saatuaan tällaista palautetta, Clear enemmän aikaa ajatella asioita läpi ja tajusin, että siellä on looginen. Kuitenkin muutama vuosi ennen sitä, hän vietti yhden työpajan vuodessa ja perusteltua hänen käyttäytymisensä järjetön syy. Ja mikä vielä hämmästyttävämpää, hän ei koskaan edes ajatellut vielä eräästä. Juuri siksi hän oli syy, jos ei mukavimmista.
Uskallan ehdottaa, että usein niin monilla eri elämän alueilla.
- Kunto. Mitä tekosyitä keksitte itse, miksi eivät käytä säännöllisesti?
- Kirjoittaminen. Jostain syystä et kirjoita päivittäin?
- Liiketoimintaa. Mikä estää sinua siirtyä seuraavalle tasolle?
Syyt että käytämme ohjaamaan käyttäytymistään - se on vain satua, että kerromme itsellemme. Joskus se on tarkka ja tositarinoita. Meillä kaikilla on syytä selittää, miksi nyt ei ole oikea aika rohkeita vaihe. Siksi palaamme vanhoihin tapoihin, josta me vakuuttaa itse, ovat meille tärkeitä. Ja kyllä, meillä kaikilla on perustella. Kuitenkin me usein eivät ymmärrä, että meidän ongelma voi helposti johtua irrationaalinen syitä eikä vain logiikkaa.
lopuksi
Langer tutkimusten voimme oppia kaksi arvokkaita asioita.
- Jos aiot kysyä jotain toisen henkilön käyttää sanaa "koska" Anna miehelle miksi hänen pitäisi auttaa sinua pyynnön.
- Käytämme syy - loogisena ja irrationaalinen - perustelemaan omaa käyttäytymistään.
Pitää tämä mielessä. Arvioimaan kriittisesti syitä, jotka seuraavat heidän elämäänsä. Saatat yllättyä, kuinka monta erilaista tarinaa kerro itsestäsi.