3 psykologinen tekniikoita opetetaan, jolloin saatiin haluttu

Jalka oven

Tämä tekniikka, suosituksi Robert cialdini (amerikkalainen psykologi - n. Painos) Voi olla erittäin tehokasta mainontaa.

Kun tarvitset vakuuttaa henkilön huolehtimaan melko raskaita Pyynnöstä voit parantaa mahdollisuuksiasi jos ensin kysyä jotain työlästä.

Ensimmäinen pieni pyyntö todennäköisesti on täytettävä sopimus, ja tämä muodostaa kohteena ajatus, että se on yleensä auttaa mielellään. Kun sitten viitata siihen suuremmalla pyynnön, hän todennäköisesti sopia säilyttää johdonmukaisuus käyttäytymisessä. Hylkäsi toisen pyynnön olisi ristiriidassa voimassa olevista esityksen, ja välttää kognitiivista ristiriitaa ja yhdenmukaisuuden säilyttämiseksi käyttäytymisen, kohde, jolla on suurella todennäköisyydellä suostuu.

Classic, jossa määritellään tätä periaatetta, voi valaista kysymykseen (Freedman & Fraser, 1966). Kaksi tutkijaa varjolla vapaaehtoisia yritti taivutella asunnon suorittamaan melko raskasta pyyntö: luoda suuri ja ruma tienviitan "Kuljettajan! Ole varovainen! "Heidän ajoväyliä.

Kun vain osoittamasta pyynnöstä asunnon suostui vain 17% vastaajista. Ja totuus: hyvin harvat ihmiset ovat yhtä mieltä tekemään niin outoa ja sopimatonta pyynnöstä. Joten miten tutkijat pystyivät vakuuttamaan jopa 76% toisen ryhmän aiheista?

Vain muutama viikko ennen pyytää heitä asentamaan tämän suuren merkin, heitä pyydettiin asentamaan pieni merkki "Ole varovainen ajo." Se ei ollut vaikeaa, siis lähes kaikki yksimielisiä. Ja tämän pyynnön, se näyttäisi täysin merkityksetöntä, enemmän endeared asunnon, jotta muutamaa viikkoa myöhemmin suostui asennuksen paljon suurempi merkki.

Kokeen jälkeen osallistujat suostui tapaamaan ensimmäistä pyyntöä, he ovat kehittäneet näkemys itseään pitävät ihmiset turvassa ajo. Siksi myöhemmin, kun heitä pyydettiin isännöimään suuren kyltin, he eivät voi kieltäytyä, jottei näyttää epäjohdonmukaisuutta.

Oli "välitä turvallisen ajon" yhteen näkymään, joka muodostettiin vuoden kotitalouksille jälkeen suostumuksensa pieneen pyyntöön? Mutta mitä jos ensimmäinen pyyntö ei liittynyt turvalliseen ajamiseen?

On käynyt ilmi, että pieni pyyntö, jopa ei-mainstream, lisäävät merkittävästi mahdollisuuksia saada sopimuksen tulevaisuudesta.

Joissakin tapauksissa, tutkijat kuvattu tutkimus osoitti asunnon allekirjoittamaan vetoomuksen puolustukseen ympäristön tai asentaa pieni plakin on kaiverrettu "Save kauneutta Kaliforniassa. " Eniten positiivisia vastauksia (76%), tutkijat saatu silloin, kun ensimmäistä ja myöhemmät pyynnöt liittyvät (pieni muistolaatta turvallista ajamista, ja sitten iso merkki sitä vielä). Kuitenkin he pystyivät keräämään niin paljon kuin 50% positiivisia vastauksia, jopa tapauksissa, kun ensimmäinen pyyntö ei ollut mitään tekemistä liittyy toiseen (allekirjoitus vetoomus tai levy kauneuden Kaliforniassa ja sitten iso kyltti turvallisesta ajo).

Mainitseminen ekologiaa ja kauneuden Kaliforniassa ei inspiroi vastaajista piti tärkeydestä turvallisen ajon, mutta onnistunut istuttaa heille käsityksen itsestään ihmisiä, jotka ovat aktiivisesti mukana julkisessa elämässä ja on helppo palveluntarjoajat vieraita.

Heittää matala-pallo

Lisäksi edellä kuvatun vastaanoton, voit kokeilla toista.

Aloitat pienellä pyynnön, jonka tapaat sopimus, ja sitten suurentaa pyynnön.

Tätä tekniikkaa kutsutaan "poisto matalan pallo" käytetään usein myyjät. Ehkä itse uhriksi tämä taktiikka, esimerkiksi näyttelytiloja, joissa sitä käytetään usein.

Olet juuri sopinut myyjä hyvät olosuhteet osto uuden auton, ja hän menee hänen työpaikoille kysymys paperiJa te riemuitsette uskomattoman onnistuneen tapahtuman. Itse asiassa johtaja luultavasti ei tehdä mitään, ja vain odottaa muutaman minuutin antaa sinulle unelma uuden auton.

Kun nuo muutama minuutti pass, se tulee takaisin sinulle huonoja uutisia: ohjaaja ei hyväksynyt kaupan ja auton hinta on korkeampi kuin $ 500 euroa. Mutta kun olet kännissä ja antoi ensimmäinen suostumus, ja nyt sinulla on sisäinen paine, joka pakottaa hyväksymään uuden, vähemmän edullisin ehdoin.

Olette jo toimitettu ajaa uuden auton, ja annettiin itse todella haluavat sitä. Koska nukketeatterin valvoa nukke, myyjä veti jouset huoliaan ja lähes pakko- Hyväksytkö epäedullisin ehdoin.

Kuiskata oikea asenne

Sen sijaan, että provosoi esineen tietyn käyttäytymistä, joka on yhdenmukainen käynnistää tarvittavat tilassa, voit saavuttaa tavoite, hiljaa vaikuttaa objekti ja joka oli ollut hänen pyynnön tiettyjen kunnossa.

Jos hän esimerkiksi hän sanoo, että hänellä on hyvällä tuulella, hänen käytöksensä muuttuu vastaavasti. Koska liipaisin vastustaa tällaista lausuntoa? Se on paljon helpompaa kuin luulet. Tavatessaan jonkun, yleensä ensimmäinen asia, joka meidän kysyä, "Mitä kuuluu?", Ja 99 tapauksessa 100: sta valmiustilassa kysymykseen vastataan "hyvä" tai "OK". Siitä on tullut sosiaalinen normi, johon kaikki käytetty. Vaikka henkilö kokee pahin päivä elämässään, hän olisi todennäköisesti silti antaa standardi vastaus tähän kysymykseen.

Mies, joka sanoi, että hän oli "kaikki on kunnossa", useimmat vastaajat suostui pyyntöön.

Puhumalla Vakiovastausta, meidän on pakko käyttäytyä johdonmukaisesti, toisin suorittaa kyselyn.

Tiedän mitä ajattelet juuri nyt. Luuletteko, että olemme niin tottuneita vastaus "hyvä" tai "erinomainen", nämä sanat ovat automaattisesti eikä heillä ole mitään tarkoita, että ne eivät ole enää voimassa eikä sitä voi enää vaikuttaa meidän valtion ja erityisesti käyttäytyminen ja taipumus tehdä pyyntöjä.

Uskokaa tai älkää, tutkimukset väittävät toisin. Kokeilun aikana omistettu tämän saman vastaanoton (Howard, 1990), tutkija soitti asukkaat Texas ja Kysyin saako tulla heille edustaja organisaation torjua nälkää ja myynyt ne hieman leivonnaiset.

Kun häneltä kysyttiin juuri tähän kysymykseen, suostui vastaamaan vain 18% vastaajista. Mutta yksi niistä, jotka ensin kysyi "Kuinka voit tänään?" Ja joka suhtautui asiaan myönteisesti ( "hyvä" tai "erinomainen"), prosenttia sopimus oli lähes kaksinkertainen (32%). Tässä tapauksessa vastaajat usein vastasi suostumusta, koska hän tunsi tarvetta todella vahvistamaan myönteisen.

Johtopäätös: Kun seuraavan kerran pysäytetään poliisin tunnistamistarkastukseen kysyä häneltä: "Mitä kuuluu?".

Jos haluat olla tietyssä suhteessa muodostuneen esineen, sinun on tehtävä hänelle käyttäytymistä, joka vastaa tämän suhteen. Jos onnistut provosoida haluta, objekti kokevat huoliaan ja haluaa tuoda sen sisäisen tilan mukaisesti käyttäytymistä.

Yllä olevat tekniikat voivat auttaa tässä. Toisaalta psykologisten liikkeitä ja ominaisuuksia ihmisten käyttäytymistä voidaan oppia kirjasta Nick Kolenda "uskomusjärjestelmästä: Miten vaikuttaa ihmisten avulla psykologian."

Ostaa kirjan