Miten päästä sopimukseen edes hankalimmista vastustaja: tekniikat Henry Kissingerin

Henry Kissinger - Nobelin rauhanpalkinnon voittaja ja yksi vaikutusvaltaisimmista poliitikoista XX vuosisadan. Diplomaattina ja asiantuntija kansainväliset suhteet, hän osallistui aktiivisesti neuvotteluihin Neuvostoliiton kanssa vuosina Kylmän sodan rakentaa suhteita Yhdysvaltojen ja Kiinan, ja sillä on ollut tärkeä rooli lopettaen sodan Vietnamissa.

Kirjassa "The Art of neuvottelut Kissinger. Oppitunnit liiketoimet korkeimmalla tasolla "joka julkaisee lokakuussa, Publishing Group" ABC-Atticus ", kirjoittajat tutkimuksen vastaanotot ja taktiikat käyttämät Kissinger. Niiden pohjalta, ne tarjoavat käytännön neuvoja menestyä neuvottelujen aika, oppia valita oikea aika myönnytyksiä ja antaa suosituksia siitä, miten säilyttää hyvä maine.

Ihmissuhteet ja ymmärrystä

Kissinger on useimmiten nähdään geopoliittinen suurmestari jotka siirtyvät kappaletta maailmanlaajuisen laudalla, jatkaa Yhdysvaltain etujen, mitä hän kuvitteli heitä; voi siis yllätys, että tärkeänä hän piti yhdenmukaistaminen henkilökohtaisia ​​suhteita ja liikearvo

neuvottelut. Luonnollisesti Kissinger laittaa kansallisten etujen edellä henkilökohtaisia ​​tai alueellista. Kuitenkin kansalliset edut - tämä oli paljon lisää on tulossa.

Kissinger sanoi: "Hyvin usein on harmaa alue, ikäänkuin jossa kansallisen edun nesamoocheviden kiistanalaisia." Tällöin etualalle sillä Kissinger poistuu ilmeinen arvosta suoraa henkilökohtaista vuorovaikutusta kumppaneiden kanssa. Usein suora kosketus - on avain kaikkeen "[koska] voimme sanoa suoraan, että mitä todella miettiä, mitä voi läpi lanka."

Rakentaa luottamus voi tuoda (ja tekee) soveliaita hedelmiä.

Kissinger korostaa, että kehittää ja vahvistaa suhteet On tärkeää, ennen tarvetta ilmenee betoniin neuvotteluissa. Todellakin, kunhan joku on keskittynyt suhde yksilöiden, Kissinger on onnistunut luomaan laaja ja monipuolinen verkko, joka on paljon laajempi laillisia kanavia ja unites toimittajia, painamalla, TV-henkilöihin, kulttuurin ja tiedemiehet-teoreetikot.

On samaa mieltä entisen ulkoministeri George Shultz, joka korosti, kuinka tärkeää on "huolehtia diplomaattinen Garden" suhteita kukkaan, Kissinger sanoi: "On tärkeää luoda suhdetta jo ennen kuin tarvitset jotain, koska neuvotteluissa on tärkeää asteen suhteen, kun saavuttaa heidät, tai kun on liiketoimintaa kriisi. Kun valtiosihteeri on menossa jonnekin... joskus paras tulos on, että ajat eivät johda, ja ymmärtää tulevaisuuden, seuraavan kerran tulet tässä maassa. " Jatkuva henkilökohtainen kontakti johtajat auttavat align tavoitteita ja "pitää koneen yhteistyö käyttökunnossa."

tämä viestintä Joskus se on tehokkaampaa, jos on välittömässä ympäristössä, poissa julkisuudesta. Sen avulla voit tutkia monipuoliset mahdollisuudet ja estää mahdolliset poliittiset ja byrokraattiset vastustajia aika koota ja estää aloitteen. Edut vakaan henkilökohtainen kontakti on usein huomioimatta, mutta hän voisi olla myönteinen vaikutus suhteisiin valtionpäämiesten. Luottamussuhteita kumppanit voisivat avautua toisilleen, jakaa hyödyllistä tietoa tai havaintoja. Koko suhdeverkosto on entistä enemmän painoarvoa vaikeissa neuvotteluissa.

Rakentaa yhteisymmärrykseen vastustajia

Rakentaa suhdetta presidentin tai kumppani neuvotteluissa, Kissinger voisi olla erittäin viehättävä. Flash vihansa tuli legenda, mutta hänen henkilökohtainen tyyli (valistunut, nokkela, mielellään jakaa tietoa ja C mielellään kertoo hauskoja tarinoita, joskus imartelee hänen kumppanitYhä enemmän kuuluisa) oli iso plussa neuvotteluissa.

Työskennellessään elämäkerran Kissinger ja kuvaaminen luontainen charmi että Walter Isaacson haastatteli joitakin toimittajia, jotka tapasivat poliitikko. Yksi heistä sanoi:

"[Kissinger] kertoo, mitä hän ajattelee haluat kuulla, ja sitten ovat kiinnostuneita lausunnossa, joka on erittäin mairitteleva."

Isaacson käsitellään tarkemmin: "Toinen taktiikka oli lähellä. Miten pieni harkitsemattomasti, täysin luottamuksellisesti (huolimatta siitä, että kumpikaan ei muista ei ole keksitty) Kissinger yhteinen luottamuksellisen tiedon ja sisäpiirintietoa. "On aina tunne, että hän kertoi sinulle 10 prosenttia enemmän kuin pitäisi", - sanoi Barbara Walters. Yritys- tai nämä huomautukset, josta hän ilmeisesti tiesi, että niitä ei julkaista, se voi olla yllättävän suorapuheinen, varsinkin kun se tuli miehiä. "

Tiedämme jo Winston Lord ja Anatoli Dobrynin tehokkuudesta huumorintajuLuontainen Kissinger, jolla hän voisi ilmapiirin parantamiseksi neuvottelujen ja joskus ne vaarattomiksi. Humoristinen tekniikoita ja vasta-tekniikoita arsenaali Kissingerin tarpeeksi. Aikana Moskovan huippukokouksessa 1972 rikkoi kopiokoneella amerikkalaisia. "Ottaen huomioon, että KGB on maine kaikkialla läsnä Orwellin - letkautti Kissinger - kokouksessa aikaa elegantti Katariinasali Kremlin, kysyin Gromyko, hän ei tehdä, jos meillä useita kopioita, jos me nostamme asiakirjoja kattokruunu. Gromyko, silmää räpäyttämättä, sanoi, että kamerat asennetaan ovat edelleen kuninkaat; ihmiset voivat ottaa kuvia, mutta asiakirjat - valitettavasti. "

Empaattinen tunnistaminen kanssa vastustajan neuvotteluissa

Olemme jo nähneet, kuinka johdonmukaisesti ja syvästi Kissinger pyrkineet ymmärtämään psykologia ja poliittista taustaa vastustajansa. Ja se ei ollut vain hiljaa katsellen näköisenä. Winston Herra, osallistunut moniin neuvottelut Kissinger kommenttia: "keskustelukumppaneita Kissinger oli tunne, että hän ymmärtää niiden näkökulmasta, vaikka ne olisi ideologisesti vastustivat pylväät. Vapaiden tai konservatiivinen - yksi huopa, että jopa Kissinger ymmärtää häntä, ja ehkä jopa myötätuntoa häntä. "

Frank Shakespeare, johtaja Yhdysvaltain Information Agency puheenjohtajakaudella Nixon, suoraan sanottuna: "Kissinger voi tavata kuusi erilaista ihmistä, pirun älykäs, koulutettu, osaava, kokenut, hyvin erilaisia ​​näkemyksiä, ja vakuuttaa kaikki kuusi, että todellinen Henry Kissinger - se, joka sanoo nyt jokaisen niitä. " Kissinger pejoratively nimeltään "kameleontti", joka poimii hänen "sanoja, toimia, vitsejä ja tyyli, niin että kuten mikä tahansa keskustelukumppani. Puhuessaan tilanteesta, C heillä oli tarkoitus käsitellä, hän erikseen mainita toiselle puolelle yksi muilla -. Lisää »

Tietenkin kaikkien neuvottelujen melko yleinen ja usein hyödyllistä painottaa eri puolia tilannetta eri kumppaneiden kanssa eri intressit ja näkemykset.

Empatia, syvä ymmärrys näkemykset toisella puolella voi parantaa viestintää, suhteet ja neuvottelujen edistymisestä.

Empatia - ovela aikavälillä. emme puhu käyttää sitä, myötätunto tai emotionaalinen yhteys toisen henkilön kanssa. Ei, me tarkoitamme tuomitsematon osoitus siitä, että empaattinen todella ymmärtää näkemyksiä heidän kumppaninsa, vaikkei välttämättä samaa mieltä heidän kanssaan. Jos et liioittele - ja jos yhdistä se sitkeyttä, kuten olemme nähneet sen Kissinger erilaisia ​​tapauksia, Etelä-Afrikasta Neuvostoliittoon, voi saada arvokasta neuvottelu Taitoa. Joten osapuolet voivat tuntea, että heitä kuullaan, heräisi suhteesta, joka voi liikkua prosessia eteenpäin.

Aito empatiaa tai vältteleviä?

Ja silti tällainen vaihtelu oli riskialtista. Kumppanit Kissinger voisi epäillä, että se tekopyhää, varsinkin jos huomaat ilmeinen epäsuhta. Shimon Peres joka kahdesti toiminut pääministerinä Israelin havaittiin keskustella yksityisesti Rabin: "Kaikella kunnioituksella Kissinger on sanottava, että kaiken kansan tiedän, että hän on välttelevä".

helposti menettää luottamusVääriä tai ristiriitaisia ​​lausuntoja eri ihmisille. Mukaan Winston Herra, Kissinger pyrittiin vähentämään tätä riskiä. Herra sanoi:

"Kissinger oli erittäin hyvä puhumaan eri yleisöille, pelaa eri vivahteita... [Mutta] vertaamalla tekstit haastatteluja ja puheita, oli mahdotonta saalis ristiriidassa itsensä."

Kirjassaan Walter Isaacson lainattu Shimon Peres: "Jos et ole kuunnellut, ja ne voivat pettää, mitä hän sanoi... Mutta jos kuunnellut tarkasti, hän ei valehdellut." Isaacson väitti Kissinger "yrittäneet kovasti välttää ilmeiset kaksinaisuus ja kaksinaamaisuus," ja lainasi entinen ulkoministeri: "Ehkä pidän paljon salainen... mutta se ei tarkoita, Valehtelin. "

Monet kumppanit Kissinger myönteisesti neuvottelutaidostaan ​​tyyliin. Britannian pääministeri James Callaghan pitkälti eri mieltä Kissinger, mutta vaikka hän totesi: "joustavuus ja nopeus mielessä joissakin piireissä hän loi maine teeskentelevä henkilö, mutta virallisesti julistaa: meidän yhteinen asioihin, hän ei koskaan anna minun Hän pettää. "

Anatoli Dobrynin, myönsi: "[Kissinger] Ajattelin liiketoimintojen eikä pitänyt turvautua epäselvyyttä tai kiertää mitään erityisiä ongelmia. Myöhemmin, kun meillä oli vakavia neuvotteluja, olen oppinut, että hän voi tuoda valkohehkuisen, mutta ansiokkaasti oli taitava ja erittäin ammattitaitoinen. "

Samalla yrittää ymmärtää niitä, joiden kanssa hän neuvottelee Kissinger, pääsääntöisesti pyrittiin luomaan vahva side niitä ja rakentaa suhdetta.

Charmia, imartelu, huumori tuli pelata, mutta tärkeintä, hän pyrittiin selvittämään toisen osapuolen kanssa, osoittaa, että se ymmärtää edut ja empathizes hänen näkökulmasta.

Tämä muoto empatia Se voi olla korvaamaton voimavara, mutta se voi myös tuoda vaihtelevin tuloksin, riippuen siitä, mitä ja miten se harjoittaa koettu. Juuri silloin, kun käsitys valtteja todellisuutta. Vaikka kovat tosiasiat kirjaimellisesti huutaa ettei manipulointia tai petos siellä, ja kumppani jotain epäilee voi olla seurausta varovaisuutta ja epäluuloa pikemmin kuin luottamusta ja hyviä suhdetta. Kissinger itse korosti: "Sama diplomaatit tapaavat toisiaan useita kertoja; mutta kyky neuvotella heikkenee, jos he saavat mainetta välttelevän ihmisiä tai tekopyhiä. "

Tarjoukset, alennukset ja "rakentava epämääräisyys"

Kissinger korostaa: tehdä oikea valinta taktiikka, on tärkeää ymmärtää prosessin dynamiikasta. Lähes lyyrisesti hän kuvaa, miten ensimmäinen neuvottelija käsittelee epävarmoja ja aineettomien ja miten vähitellen hahmotellaan tilanteesta: "vaikea neuvottelujen aloittamista sekä järjestetyn avioliiton. Kumppanit tunnustavat, että muodollisuudet on pian ohi ja silloin he todella oppia tuntemaan ja muita. Kukaan osapuolista aluksi voinut sanoa missä vaiheessa se on tarpeen kiinnittää sopimuksessa; Kun abstrakti halu edetä johtaa ainakin vähän ymmärrystä; erimielisyyttä, jota jo pelkästään sen voittamisessa, tuottaa yhtenäisyyden tunnetta, ja zavedet pysähdyksissä, jonka jälkeen suhde murtuu ikuisesti. tulevaisuudessaOnneksi on piilotettu meiltä, ​​joten osapuolet yrittävät tehdä jotain, joka olisi koskaan uskaltanut, he tietävät, mitä on edessä. "

Kissinger väittää vahvasti, että ennen yrityksen suojelemiseksi omat näkemyksensä, etuja tai kantoja, sen pitäisi olla, miten tilanne voi oppia lisää.

Olemme jo osoittaneet, mitä voidaan oppia kanssa perusteellista valmistelua. Kissinger muistutti: "Lähes aina ensimmäisellä kierroksella uudet neuvottelut, olin sitoutunut itseopiskelua. Tässä vaiheessa pääsääntöisesti ehdotuksia en ole esittänyt, ja yrittäneet kaapata kantani kumppani ei ilmaise sanoja, ja tältä pohjalta, muuttaa sekä äänenvoimakkuuden ja erilaisia ​​mahdollisia myönnytyksiä. "

Tarjoukset ja myönnytyksiä: miten ja milloin he ovat tehneet?

Monet uskovat, että neuvottelut - se on vain huutokauppaMelkein kuin basaari, yksi ei käynnisty, se on hyvä tarjous, kun taas toiset ottavat sitä (tai olla ottamatta). Myönnytyksiä tehdään hitaasti, siinä toivossa, että lopulta osapuolet sopivat paljon. Ja varhain uransa alussa ja sitten ajatellut hänen kokemuksistaan ​​ja Kissinger kehui, kritisoi ja stereotyyppinen tavalla bargain: "Kun sopimus on kahden lähtökohdat, ei ole järkevää esittää kohtalaista ehdotuksia. Hyvällä tekniikalla neuvotteluasema lähtökohtana on aina paljon toivottavaa. Mitä enemmän liiallinen alkuperäisen tarjouksen, sitä todennäköisemmin, mitä todella haluaa saavuttaa avulla kompromissi. "

Kehittää tätä ajatusta, hän varoitti liiallisesta vaatimuksiin: "Yksi taktiikka - hyvin, hyvin perinteinen - On välittömästi nimittää korkeimmat vaatimukset ja vähitellen vetäytyä jotain saavutettavissa. Tällainen taktiikka ovat kovasti neuvottelijoiden, kiihkeästi puolustavat maine, että heillä on omassa maassaan. Kyllä, aloittaa neuvottelut ääriolosuhteita, ehkä kova, mutta sitten löysää jännitystä ja siirry pois alkuperäisestä asennuksesta. Jos kuitenkin vastustaja periksi kiusaukselle levätä jokaisessa vaiheessa, ymmärtää mikä muuttuu seuraavassa, koko neuvotteluprosessi muuttuu testi kestävyyttä. "

Sen sijaan taktinen ylilyöntejä Kissinger suosittaa selkeästi selittää toiselle puolelle tavoitteensa, määrittelee erilaiset edut.

Hän väittää, että ilman tätä ole tehokasta neuvottelut epäonnistuvat.

Kissinger tarjotaan yleisiä sääntöjä, kun neuvotella, miten muotoilla alkuperäisen asentoon, kun tehdä myönnytyksiä: "Paras aika neuvotella - on kun näyttää siltä, ​​että kaikki sujuu hyvin. Periksi paineen - niin se itsensä toteuttava; hankkia mainetta lyhytikäinen valta - keinot antaa toiselle puolelle suuri tekosyy jatkaa neuvotteluja. Myönnytys vapaaehtoisesti, se on parasta rohkaisee vastavuoroisuus. Ja se on parasta säilymisen varmistamiseksi vallan. Hänen puhuu, yritin aina määrittää järkevin lopputulosta ja sen saavuttamiseksi mahdollisimman pian, yhdessä tai kaksi kierrosta. Tämä strategia pilkattiin, nimeltään "etuosto-myönnytys" neuvottelu fanit "kuolaaminen", ja jopa tehnyt viime hetkellä. Uskon kuitenkin, että se, mikä on parasta rauhoittaa byrokraatit ja rauhoittaa omatunto, että impresses tulokkaat osoituksena lujuutta.

Tietenkin on olemassa tietty epäonnistumisen riski; taktiikka "salami" Tekniikka neuvotella, jossa tiedot annetaan vähitellen, ja myönnytyksiä tehdään pieniksi paloiksi. - Noin. Painos kannustaa oleskelua, mietin, mitä voisi olla seuraava myönnytys, ilman varmuutta siitä, että reuna on saavutettu. Siksi monissa neuvotteluissa - Vietnamin ja muiden maiden - En halunnut tehdä suuria harppauksia, kun ne ovat vähemmän kaikki odottaa kun paine oli minimaalinen, luoda vaikutelman, että jatkamme noudattaa tätä asentoon. Olen melkein aina ollut vastaan ​​pakotettu vaihto neuvotteluasemaamme. "