Sales School - ilmainen kurssi Russian School of Managementista, koulutus, Päivämäärä: 7.12.2023.

Etsi asiakkaita. Kylmät puhelut
• Hae. Kuinka kerätä parissa päivässä asiakaskunta, jonka kehittäminen kestää vähintään pari kuukautta?
• Saapuvien liidien ja puheluiden käsittely.
• Liidien luontikanavien analysointi, optimointi ja uusien lanseeraus.
• Asiakaspohjan aktiivinen haku, muodostaminen ja alkukehitys.
• Kohdennettu toiminta.
• Kylmät puhelut. Kuinka päästä sihteerin läpi seitsemällä puhelusta kymmenestä ja sopia tapaaminen päätöksentekijän kanssa?
• Kylmiin puheluihin valmistautuminen - itseviritys. Asiakas yrityksenä, asiakas ihmisenä.
• Kylmän kutsun käsikirjoituskonsepti. Käyntikorttityökalu.

• Päättäjien perustarpeet.
• Tekniikat ja temput sihteerin ohittamiseksi.
• Kuinka aloittaa keskustelu päätöksentekijän kanssa katkaisematta puhelinta.
• Vinkkejä tekosyiden käsittelemiseen kylmäpuheluiden aikana ("Toimittajia on", "Ei tarvita", "Lähetä tarjous" jne.).
• Menetelmät tapaamisen järjestämiseksi päättäjien kanssa.

Tarpeiden tunnistaminen, esittely, kaupallinen ehdotus
• Tarpeiden tunnistaminen. Kuinka auttaa asiakasta ymmärtämään, mitä hän haluaa, vaikka hän ei itse sitä tietäisi?
• Klassinen menetelmä - viisitoista peruskysymystä.
• Hypoteesien kehittäminen meille merkittävistä ja kiinnostavista asiakastarpeista.
• Toimittajan valintakriteerien tunnistaminen.
• Esityksen tuottaminen. Kuinka kertoa tuotteestasi niin, että kaikki haluavat sen?
• Edunmuodostuksen kolmitasoinen malli.
• Minkä tahansa esityksen viisi C: tä.
• Taivuttelun lait.
• Toimittajien valintakriteerien käyttäminen ehdotuksesta keskusteltaessa.
• Argumentointikartta.
• CP: n muodostuminen. Kuinka tehdä myytävä CP?
• KP: n tavoite ja strategia.
• Ihanteellisen CP: n säännöt.
• Vakiomenetelmät CP: n laatimiseen.

Vastalauseiden käsittely, neuvottelut, neuvottelut, painostus
• Työskentele vastalauseiden kanssa. Kuinka välttää asiakkaiden vastalauseita ja jos niitä on, kääntää ne lisäargumenteiksi oston puolesta?
• Vastalauseiden tyypit ja syyt.
• Algoritmi vastalauseiden voittamiseksi.
• Menetelmät vastalauseiden voittamiseksi.
• Tyypillisiä vastalauseita, tapoja ja tekniikoita niiden voittamiseksi.
• Neuvottelu. Kuinka saavuttaa tavoitteesi ja järjestää tehokkaasti tapaaminen päättäjien kanssa?
• Muistilista kokoukseen valmistautumista varten.
• Tapaamisen aloittaminen - yhteyden muodostaminen.
• Neuvottelustrategiat.
• Kaupat. Kuinka myydä voitolla?
• Kaupankäyntisäännöt.
• Pelimerkit ja temput tarjouskilpailun aikana.
• Tehosta. Kuinka muuttaa asiakkaiden toiveet ja pyynnöt lähetetyiksi tuotteiksi ja vastaanotetuiksi rahoiksi?
• Puristusperiaate ja menetelmät.
• Yleiset tekniikat tapahtuman toteuttamiseksi.

Työskentely myyntisaamisten kanssa. Kuinka välttää maksamatta jättäminen, velat ja kuolleet myyntisaamiset?
• Mitä tietolähteitä tulee käyttää asiakkaan vakavaraisuuden arvioinnissa?
• Kuinka tulla yhdeksi tärkeimmistä toimittajista - jotka saavat rahat aina ajallaan?
• Vuorovaikutus "riskiryhmän" - mahdollisten laiminlyöntien - kanssa.
• Asiakaskeskeisyydestä rahanpalautukseen: neuvottelujen tiukentaminen velkarästien jokaisessa vaiheessa.
• Maksuviivästysmuistutusten ominaisuudet.
• Miten saada asiakkaalta sitoumus velan takaisinmaksun ajoituksesta.
• Skenaariot velan takaisinmaksua koskeville neuvotteluille.
• Kuinka palauttaa rahat eikä "kuormita" asiakasta.
• Lopullinen vaatimus velallista vastaan.
• Siirtyminen muihin perintämenetelmiin.

Työskentely avainasiakkaiden kanssa. Kuinka tunnistaa, neuvotella ja kehittää avainasiakkaasi?
• Avainasiakas: ominaisuudet ja pääominaisuudet.
• Avainasiakkaan kanssa työskentelyn tuloksiin vaikuttavat tekijät.
• Menestyneen ihmisen työn säännöt.
• Avainasiakas, kuka hän on?
• Avainasiakkaan ominaisuudet.
• Ero avainasiakkaan ja kanta-asiakkaan välillä.
• ABC-analyysialgoritmi ja -strategia avainasiakkaiden kanssa työskentelyyn.
• Asiakkaan ABC-analyysi.
• Strategiat työskentelyyn avainasiakkaiden kanssa.
• Avainasiakkaan tunnistaminen. Henkilökohtainen vuorovaikutus avainasiakkaiden kanssa.
• Avainasiakkaan päätöksentekoprosessin piirteet. Neuvottelusäännöt.
• Päätöksentekomekanismi avainasiakkaalle.
• Avainasiakkaan päätöksentekosykli.
• Avainasiakaskortti.
• Neuvottelusäännöt.

Myynti- ja markkinointistrategia
• Markkina-analyysi: kapasiteetti, kasvunopeus, pelaajien määrä, ostajien määrä.
• Yrityksen vahvuudet ja heikkoudet. Tarvittavat resurssit ja mahdolliset riskit (SWOT-analyysi).
• Yrityksen kehittämisstrategian valinta.
• Myyntistrategian peruselementit: alueet, myyntikanavat, asiakkaat.
• Laadullinen tai määrällinen kasvu. Myynnin kehityksen avaintekijät.
• Tapaus: "Yrityksen SWOT-analyysi."
• Case: "Tunnista myynnin kasvun tehottomimmat tekijät, kirjoita 5 ideaa niiden parantamiseksi."
• Yrityksen myyntisuunnitelma. Myyntihistorian analyysi.
• Myyntisuunnitelman jakautuminen kaikilla tasoilla: osastot, myyntikanavat, alueet, johtajat, asiakkaat.
• Indikaattorien laskenta myyntisuppilon vaiheittain.
• Tapaus "Myyntitavoitteiden laskeminen, jakautuminen kaikilla tasoilla."
• Kilpaileva analyysi. Käytännön ohjeita: kuinka saada selville kaikki kilpailijoiden pelimerkit.
• Kilpailustrategian valinta.
• Asemointi: miksi asiakkaan tulisi ostaa meiltä.
• Yrityksen USP: n (ainutlaatuinen myyntiehdotus) kehittäminen. 15 edun määritelmä.
• Kohderyhmien muotokuvien laatiminen: kuka on asiakkaamme, joka ostaa usein ja paljon.
• Valikoima, hinnoittelustrategia. Edistämisstrategia.
• Tapaus "Kilpailuanalyysi, joka korostaa yrityksen tärkeimpiä ainutlaatuisia etuja."
• Tapaus ”Asiakkaiden kohderyhmien kuvaus”.
• Jakelustrategia. Mallin valinta: myymme suoraan, kumppaneiden tai yksinmyyjien kautta.
• Myyntikanavien tyypit, niiden edut ja haitat.
• Myyntikanavien valintakriteerit.
• Myyntikanavien tehokkuuden arviointi.
• Tapaus "Ensisijaisten myyntikanavien valinta".

Myyntiosaston johtaminen: tavoitteet, tavoitteet, toiminnanohjaus
• Johtamisjärjestelmä ja periaatteet: tavoitteet, tavoitteet, tehokkuustekijät, systemaattinen lähestymistapa.
• Johtamisen erityispiirteet myyntistrategiasta riippuen. Johdonmukaisuus myynnin hallinnassa, johtamissyklissä.
• Myyntiosaston auditointi: mahdollisuudet parantaa tulosta lyhyessä ajassa ilman investointeja.
• Keskeiset säännöt tehokkaan myyntiosaston organisaatiorakenteen kehittämiseksi.
• Menetelmät vallan saamiseksi. Hallinnollinen ja asiantuntijavalta. Erilaisten työntekijöiden johtamistyylien käyttö.
• Algoritmit ja määräykset työntekijöiden työhön. Säännösten täytäntöönpano ja kehittäminen.
• Tapaamiset: yksilö- ja ryhmätapaamiset. Kokousten pitämisen periaatteet. Kokousjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Myyntiosaston raportointijärjestelmä.
• Raporttien tyypit ja tyypit. Myynnin raportointijärjestelmän perustaminen.
• Raportointi lähettiläissä.
• Tapaus "KPI-matriisin kehittäminen johtajien toimivuudesta riippuen."
• Tapaus "Raportointijärjestelmän luominen myyntiosastolle."
• Myyntiosaston laatujärjestelmä.
• Mitä on myynnin laatu ja miten sitä mitataan?
• Tärkeimmät merkit heikkolaatuisesta myynnistä.
• Myynnin laatujärjestelmän peruselementit: standardit, työntekijöiden koulutus ja sertifiointi.
• Myyntistandardien sisältö. Moderni "joustava" lähestymistapa myyntistandardien muodostukseen.
• Digitaaliset myyntitapaukset ja niiden käyttö henkilöstökoulutuksessa.
• Menetelmät myyntistandardien kehittämiseen yrityksen sisäisiä resursseja käyttäen.

Myynnin muutos: liiketoimintaprosessien optimointi, CRM-järjestelmien käyttöönotto
• Etsi sisäisiä varauksia myynnin kasvua varten.
• Deming Cyclen (PDCA) käyttö myyntitiimin kehittämiseen.
• Esimiesten työpäivän valokuvaraportin analyysi. Myynnin liiketoimintaprosessien pullonkaulojen korjaaminen analyysin tulosten perusteella.
• Asiakastietokantojen keräämisprosessin automatisointi.
• Työkaluja puheluiden määrän lisäämiseen 2-kertaiseksi laadun heikkenemättä.
• Vastausajoista ja vastaamattomista puheluista johtuvien asiakastappioiden vähentäminen.
• "Priorisoinnin" käyttöönotto asiakkaiden kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon muodostaminen. Suppilon vaiheet. Myyntisuppilon viipaleet.
• Virheet myyntisuppilon rakentamisessa ja sen kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon määrälliset ja laadulliset indikaattorit.
• Myyntisuppilon muuntamisen laskenta. Menetelmät konversion lisäämiseksi.
• Työskentely putkijohtajien kanssa.
• Tapaus "Myyntisuppiloiden luominen uusille ja nykyisille asiakkaille, määrällisten ja laadullisten indikaattoreiden määrittäminen."
• Esimiesten tuottavuuden kasvu operatiivisen työn automatisoinnin ansiosta.
• Myynnin erikoistuminen ja toimintojen jakautuminen.
• Tyypilliset liiketoimintaprosessit myyntiosastoilla ja tehokkuuden kasvun painopisteet.
• Työntekijöiden työmääräykset. Säännösten rakenne. Säännösten täytäntöönpano.
• Asiakkaan kehittämistyökalut. Työkalut keskimääräisen shekin ja asiakaskohtaisen tulon kasvattamiseen.
• CRM-järjestelmä: onnistumis- ja epäonnistumistekijät toteutuksen aikana, nykyisen CRM-järjestelmän auditointi.
• CRM-valintakriteerit.
• CRM: n keskeiset toiminnot myynnissä.
• Väärin konfiguroidun CRM-järjestelmän ilmaisimet.
• IP-puhelut ja tarvittavat integraatiot.
• Työn automatisointi asiakaskannan kanssa CRM: ssä.
• Esimiesten ohjauksen organisointi CRM: n avulla.
• Myyntiraporttien tyypit CRM: ssä.
• Tulosten visualisointi Dash Boardin avulla.
• Tapaus "CRM-järjestelmän käyttöönoton tarkastus."
• Tapaus "Raporttiluettelon luominen Dash Boardissa näytettäväksi."

Myynnin hallinta digitaaliaikana
• Uuden teknologian käyttöönotto ja hallinta aktiiviseen B2B-myyntiin.
• Missä tapauksissa kannattaa käyttää aktiivista myyntistrategiaa B2B-markkinoilla: katsaus onnistuneisiin toteutustapauksiin.
• Miten B2B-asiakkaiden kanssa työskentelyn tekniikka muuttuu nykyään ja mitä myyntipäälliköiden tulee tehdä kehittääkseen ja toteuttaakseen nykyaikaisempia ja tehokkaampia periaatteita aktiivisen myynnin järjestämiseen.
• Kuinka saada nykyinen henkilökunta mukaan aktiiviseen myyntiin riskit minimoimalla: keskeiset johtamistekniikat.
• Miten viestintäkanavien digitalisointi asiakkaan kanssa muuttaa myynnin klassisia vaiheita ja mitä ihmisten tulisi tietää? mitä johtajan tulisi tehdä optimoidakseen liiketoimintaprosessit asiakkaiden kanssa työskentelyä varten muuttuneissa B2B-todellisuuksissa markkinoilla.
• Uusien asiakkaiden kehittämisen ja houkuttelemisen suunnittelu: asiakkaan kanssa työskentelyn keskeiset vaiheet (aktiivisen myynnin kehittäminen ja suunnittelu, potentiaalisen asiakkaan kontaktien ja motivaatioiden kehittäminen, kokemuksen luominen, asiakkaan keskeisten ominaisuuksien tutkiminen ja monet muut elementit).
• Miksi aktiivinen myynti aggressiiviseen tyyliin ja manipulointi on jäämässä menneisyyteen kuten kotipuhelimista. Kuinka rakentaa nykyaikainen aktiivisen myynnin metodologia ja suunnitella se vastaamaan tämän päivän todellisuutta.
• Uuden ammatin ääriviivat: aktiivisen digitaalisen myynnin johtaja. Aktiivisten B2B-myyjien osaaminen: miten suunnitella toimintaansa ja asettaa konversioparametreja toiminnalleen.
• Aktiivinen B2B-myynnin hallintajärjestelmä: aktiivisen myyntiosaston päällikön tehtävien muutokset järjestelmänvalvojasta aktiivisten myyntipäälliköiden suorituspäälliköksi.

Myyntihenkilöstö: rekrytointi, sopeutuminen, motivaatiojärjestelmä
• Profiilien kehittäminen myyntipäällikön tehtävään (osaaminen, taidot, kyvyt).
• Onko halvempaa löytää joku valmiina kokemuksella vai kasvattaa hänet "tyhjästä"? Mikä on parempi?
• Myyntipäällikön myyntityöpaikan luominen.
• Myyntihenkilöstön palkkaamisen ja rekrytoinnin erityispiirteet: kuinka välttää "rokkitähden" sijasta "pudonnut lentäjä"?
• Rekrytointisuppilo.
• Yksilöhaastattelu.
• Kilpailujen järjestäminen myyntipäälliköille.
• Tarkistuslistat haastattelujen suorittamista varten.
• Tapaus ”Myyntipäällikön tehtävän profiilin kehittäminen”.
• Tapaus "Myynnin avoimen työpaikan mallin luominen."
• Erilaisten henkilöstöjohtamistyylien käyttäminen. Ohjausruudut.
• Tapaamisten ja tiedotustilaisuuksien tyypit. Kokousten ja tiedotustilaisuuksien järjestämisen periaatteet. Kokous- ja tiedotusjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Etkö halua tai et voi? Kuinka määrittää, oletko "mukavuusvyöhykkeellä" ja keinot saada työntekijät pois sieltä.
• Missä tapauksissa on tarpeen tehdä lakaisuja henkilöstön kesken ja miten tämä tehdään aiheuttamatta koko yksikön toimintahäiriöitä.
• Työkaluja myyjien henkilökohtaisen työn tehostamiseen: anna heille auktoriteetti!
• Kilpailujärjestelmän järjestäminen. Kilpailutyypit myyntitehtävistä riippuen.
• Käynnissä olevien kilpailujen tehokkuuden arviointi.
• Ei-aineellisten kannustimien tyypit.
• Kilpailu.
• Tapaus "Ei-aineellisen motivaation kompleksin luominen."
• Tapaus "Tietotilaisuuden pitäminen".
• Nopean siirtymisen järjestäminen sopeutumiskauden läpi. Sopeutumisolosuhteet: kuinka ei menetä sotilasta "ei-taisteluolosuhteissa"?
• Koulutusjärjestelmän rakenne.
• Oppikirjan tekeminen yrityksen tuotteista ja palveluista.
• Myyntiteknologian koulutus.
• Urasuunnittelujärjestelmä yrityksessä (pystysuuntainen, horisontaalinen urakasvu).
• Tapaus "Yrityksen tuotteita ja palveluita käsittelevän oppikirjan rakenteen kehittäminen."
• Tapaus "Urakasvujärjestelmän luominen yrityksessä."