Myynti - ilmainen kurssi 4brainilta, koulutus 30 päivää, Päivämäärä: 5.12.2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
Jo muinaisina aikoina kauppasuhteet toimivat ihmissivilisaation muodostumisen katalysaattorina. Kaupungit kasvoivat siten kauppareittien risteyksissä ja aktiivinen kauppa vaikutti kansojen kehitykseen ja niiden väliseen kulttuurivaihtoon. Ajan myötä kauppareitit saivat nimet - koulun historian kursseista me kaikki muistamme "Suuren silkkitien", "Tie varangilaisista kreikkalaisiin" jne.
1800- ja 1900-luvuilla ihmiset alkoivat rakentaa rautatie- ja maantieyhteyksiä kaupunkien ja osavaltioiden välille myynnin kehittämiseksi. Tämän ansiosta tavaroiden tarjonta syrjäisimmilläkin alueilla alkoi vakiintua ja leijonanosa väestöstä planeetta pystyi siirtymään pois kansantaloudesta, minkä seurauksena sosiaaliset olosuhteet paranivat merkittävästi elämää.
Kaikki tämä viittaa siihen, että taloudellisten suhteiden kehitys oli suurelta osin syynä siihen, miksi ihmiskunta saavutti nykyisen kehitystason. Ja joutumatta ajattelun ja filosofoinnin rikkaruohoihin, voimme yksinkertaisesti sanoa, että kyky myydä on taito, joka jokaisen tulisi oppia henkilö, jos hän pyrkii parantamaan elämäänsä, menestys ammatillisella alalla (pääasiassa tietysti myynnin alalla), henkilökohtainen kasvu ja jne.
Ilmaiseen ”Myynti”-koulutukseemme yritimme sisällyttää kiinnostavimmat, hyödyllisimmät ja tarpeellisimmat tiedot myynnin taiteesta. Siitä opit mitä myynti on ja kuka on ammattimainen myyntipäällikkö, mitä On myyntitekniikoita, kuinka oppia myymään ja saavuttamaan menestystä tässä asiassa, ja monia muita kiinnostavia asioita. Ja myöhemmin johdannossa puhumme tarkemmin siitä, miksi tämä taito voi olla hyödyllinen meille jokaiselle elämässä.
Mikä on myynti
Myynti on syklinen kahden henkilön kaupallinen vuorovaikutusprosessi, joka johtaa tavaroiden ja rahan vaihtoon. Mutta on tärkeää pitää mielessä, että johtajat ja myyjät voivat tulkita termin "myynti" eri tavoin. Jos myynti ymmärretään laajassa mielessä tavaroiden ja palveluiden myyntiprosessin organisoimiseksi, niin suppeammassa merkityksessä se edustaa liiketoimen tekemiseen johtavaa toimintosarjaa.
Miksi sinun pitää osata myydä?
Myyjän ammatille on nykyään kova kysyntä markkinoilla, mutta suurin osa ihmisistä harjoittaa myyntiä vain pakosta, ei ollenkaan omasta tahdostaan. Samalla myyntitaidoista voi olla hyötyä kenelle tahansa.
Objektiivisesti katsottuna kohtaamme tarpeen myydä jotain kaikkialla: myymme itseämme tapaamalla uusia ihmisiä, myymme taitojamme ja tietoa työnhaussa, myymme ideoitamme ja ehdotuksiamme ystävyys- ja liiketapaamisissa, myymme tavaroita ja palveluita, jos tämä liittyy meidän työllisyyttä. Kaikki tämä liittyy suoraan kykyyn tehdä esityksiä, työskennellä vastalauseiden kanssa ja tehdä sopimuksia. Siksi periaatteessa myytävällä ihmisellä on paljon suuremmat mahdollisuudet menestyä muihin verrattuna, eikä sillä ole väliä, mitä se koskee: henkilökohtaista elämää, ystävyyttä, työtä, liiketoimintaa jne.
Myynnin taito on todellinen tiede, mutta sen merkitystä ihmisen elämässä usein aliarvioidaan. Ja kyky myydä itseään on vielä tärkeämpää, koska myyntipäällikön ammattia pidetään yhtenä kysytyimmistä ja korkeasti palkatuista ympäri maailmaa. Lisäksi kyky myydä tunnustetaan oikeutetusti yleismaailmalliseksi, koska Jos henkilö tuntee myynnin ja markkinoinnin periaatteet, hänelle ei ole enää väliä, mitä tarkalleen myy.
Pätevä myyjä, joka osaa soittaa kylmäpuheluita, luoda kontakteja, pitää esityksiä ja suostutella, ei ehkä pelkää kriisejä tai irtisanomisia - hänellä on aina suuri kysyntä. Lisäksi kaupallinen kannustinjärjestelmä on nyt yleistymässä, kun myyjä saa prosenttiosuuden liiketoimistaan. Siksi, kun ihminen osaa myydä, hän on aina taloudellisesti turvassa.
Jos puhumme nimenomaan liiketoiminnasta, niin myyntitaidot ovat korvaamattomia esimiehille organisaation eri elämänvaiheissa. Se auttaa tiimin muodostusvaiheessa ja yrityksen kehittämisen ensimmäisissä vaiheissa, auttaa houkuttelemaan pääomaa projektin kasvaessa, kasvaessa liikevaihtoa ja lisää todellista myyntiä, auttaa vakauttamaan yritystä sen skaalauksen aikana ja mahdollistaa myös organisaation irtautumisen pörssiin.
Siten kyky myydä ei ole vain välttämätön, vaan myös elintärkeä henkilölle. Ja mitä nopeammin hän ymmärtää ja hyväksyy tämän tosiasian, sitä nopeammin hänen elämänsä ja hyvinvointinsa alkavat parantua.
Myyntipäällikkö ja hänen ominaisuudet
Myyntipäällikköä voidaan kutsua minkä tahansa yrityksen kasvoksi. Hän vastaa tuotteen esittelystä, yrityksen esittelemisestä mahdolliselle ostajalle ja mm neuvotteluissa sekä organisaatiosi etujen osoittamiseksi että positiivisen asenteen luomiseksi Hänelle. Kaiken tämän saavuttaminen johtuu johtajan ammatillisista taidoista, ammatillisista ja liiketoiminnallisista ominaisuuksista.
Esimiehen ammattitaito
Yksi esimiehen tärkeimmistä ammatillisista taidoista on viestintätaidot. Ammattitaitoisen myyjän tulee pystyä löytämään yhteinen kieli keskustelukumppaneiden kanssa ja rakentamaan heidän kanssaan rakentavia suhteita. Mutta laajemmassa mielessä tämä ominaisuus koostuu useista avainkohdista.
Myyntipäällikön viestintätaidot ovat:
- Neuvottelutaidot
- Myynnin tekniikoiden ja tekniikoiden tuntemus
- Kyky voittaa asiakkaita ja ohjata keskusteluja oikeaan suuntaan
- Kyky ylläpitää jatkuvaa yhteyttä vastapuoliin
- Organisaation tuotteen tuntemus, kyky esitellä se ja näyttää tarjouksesi edut ja edut
Kaiken hänen työnsä tulokset riippuvat usein myyjän ammatillisista taidoista. Mutta ne kaikki voidaan muotoilla ja hioa vasta käytännössä ja/tai erikoiskoulutuksen jälkeen (myös myyntikoulutuksemme koskee niitä). Joka tapauksessa ne eivät kuitenkaan riitä, koska... Sinulla tulee olla tiettyjä ammatillisia ominaisuuksia ja kehittää niitä itsessäsi.
Myyntipäällikön ammattitaito
Myyntipäällikön tärkeimpiä henkilökohtaisia ominaisuuksia ovat:
- Erinomainen kaupankäynnin perusteiden ja myyntiteorian tuntemus
- Kokemusta ihmisten kanssa työskentelystä
- Kokemusta myynnistä
- Saatavilla on laaja yhteystietoluettelo, asiakaskunta ja suhteet
- Myyntityössä vaaditaan henkilökohtaisia ominaisuuksia
Luonnollisesti kaikkien näiden kompetenssien omaaminen on melko vaikeaa, mutta niihin kannattaa aina pyrkiä. Harjoittelun lisäksi ammatillinen kirjallisuus, temaattiset videomateriaalit ja erikoiskoulutukset voivat toimia erinomaisena apuna. Näiden työkalujen huolellinen käyttö johtaa tavalla tai toisella siihen, että myyjä hallitsee ihanteellisesti menetelmät ja tekniikat, jotka lisäävät hänen tuottavuuttaan.
Myyntipäällikön liiketoiminnalliset ominaisuudet
Tätä liiketoiminnallisten ominaisuuksien joukkoa voidaan pitää pakollisena vaatimuksena myyjälle hänen toiminnan laajuudesta riippumatta. Itse asiassa niitä tarvitaan myös tapauksissa, joissa hänen työnsä ei liity suoraan myyntiin, koska ne ovat universaaleja ja voivat olla hyödyllisiä milloin tahansa ja missä tahansa. Nämä ominaisuudet ovat:
- Opetus ja laaja näkemys
- Esiintyvä ulkonäkö
- Oikea suullinen ja kirjallinen kieli
- Kyky löytää yhteinen kieli eri ihmisten kanssa
- Henkilökohtainen viehätys ja itseluottamus
- Kyky ratkaista konflikteja ja löytää kompromisseja
- Motivaatio toimia
Myynnin taito on kaikkien saatavilla, mutta vain silloin, kun hän on siihen valmis. Ja valmius tarkoittaa vain sitä, että henkilö on henkilökohtaisessa kehityksessä saavuttanut riittävän tason hallitsemaan myynnin täysin, ts. vastaa yllä olevia ominaisuuksia. Tämä ei tietenkään tarkoita ollenkaan sitä, että joku, joka esimerkiksi ei luota itseensä tai tekee kirjoitusvirheitä, ei voisi alkaa kehittyä myynnin alalla. Mutta jos ymmärrät, että jotain on parannettava, tee se kaikin keinoin. Muuten on täysin mahdollista siirtyä harjoitteluun.
Kuinka oppia myymään
Jopa menestyneimmät myyntipäälliköt sanovat usein, että on mahdotonta löytää materiaaleja, jotka sisältävät ehdottomasti kaikki suositukset, joiden avulla voit oppia myymään hyvin ja oikein. Mutta silti on muutamia keskeisiä kohtia, jotka ovat tärkeimpiä myynnin taiteen ymmärtämiseksi:
- Ymmärrä myynnin ydin. On ikuisesti ymmärrettävä, että ihmisten välisessä myyntiprosessissa tapahtuu molemminpuolista vaihtoa heille edullisin ehdoin. Tästä päätelmä: jotta ihminen voi ostaa jotain, hänen on luotava hyväksyttävät olosuhteet. Mutta voit myydä jotain useilla tavoilla - tarjoa heti ehdot tai välitä asiakkaalle tarve ostaa tuotteesi. Ensimmäinen menetelmä on hyvä, mutta ei aina tehokas, ja toisen onnistumiseksi sinun on kyettävä voittamaan henkilön luottamus ja tarjottava todella laadukas ja hyödyllinen tuote tai palvelu.
- Päästä eroon kommunikoinnin pelosta. Ilman psykologisten esteiden ylittämistä on erittäin vaikea saavuttaa korkeita myyntituloksia. Vaikka et haluaisi kommunikoida ihmisten kanssa tai pelkäät ottaa yhteyttä itse, sinun on opittava työntämään kaikki esteet taustalle ja unohtamaan ne. Ymmärrä, että kuka tahansa voi soittaa kylmäpuheluita, pitää esityksiä, vastustaa vastalauseita ja myydä. Pääasia on, että haluat eikä anna periksi pelkollesi.
- Ota huomioon henkilökohtaiset ominaisuutesi. Sinun ei tarvitse sopeutua kaikkiin – sinun on tehtävä, mikä näyttää oikealta, ottaen huomioon muiden neuvot ja suositukset. Opi tuntemaan itsesi mahdollisimman hyvin, löydä vahvuutesi ja heikkoutesi ja työskentele sydämesi käskemällä. Vilpitön myynti on kullan arvoista. Ole oma itsesi ja ihmiset tuntevat sen, he tuntevat olonsa mukavaksi kanssasi, ja jonkun kanssa, joka on mukava kanssasi, on aina ilo olla tekemisissä.
- Harjoittele joka päivä. Ei ole väliä kuinka paljon vaivaa vieraaseen lähestyminen, puhelun soittaminen tai kokouksen pitäminen vaatii. Tärkeintä on, että et seiso paikallasi, sillä jokaisen uuden askeleen myötä itseluottamuksesi, ammattitaitosi, motivaatiosi ja innostuksesi kasvavat. Pelko, epävarmuus, haluttomuus - kaikki tämä eliminoidaan säännöllisellä ja järjestelmällisellä harjoituksella.
- Älä hermostu tai ole huolissasi epäonnistumisista. Aluksi kohtaat usein kieltäytymiä, kilpailevia johtajia, ovelia asiakkaita jne. Monet ihmiset antavat periksi tällaisen paineen alla ja lakkaavat liikkumasta eteenpäin. Mutta ei ole syytä paniikkiin, epätoivoon tai järkyttymiseen. Epäonnistumiset ovat luonnollinen osa minkä tahansa kokemuksen hankkimista, ja sinun tulee aina nähdä ne uutena "ei"-lauseena matkalla kohti "kyllä". Lisäksi virheiden tekeminen on erittäin hyödyllistä, koska niitä oppii ennakoimaan ja olemaan tekemättä niitä tulevaisuudessa.
- Analysoi toimintaasi. Jokaisen keskustelun, kokouksen tai puhelun jälkeen sinun tulee kokea tämä tapahtuma uudelleen mielikuvituksessasi. Tämä auttaa katsomaan tilannetta ulkopuolelta ja tunnistamaan työn puutteet. Onnistumisia on myös analysoitava, koska... Näin voit löytää vahvuutesi ja tunnistaa tehokkaita tekniikoita, joita voit hioa ja soveltaa tulevaisuudessa.
- Ja vielä yksi asia, ehkä tärkein asia: yritä alkuvaiheessa tehdä mitä tahansa työtä saadaksesi mahdollisimman paljon kokemusta. Myyjänä sinun tulee olla intohimoinen työhösi, pyrkiä myymään paremmin, enemmän, mestarillisemmin. Ole avoin uudelle tiedolle ja mahdollisuuksille, säilytä sisälläsi se kipinä, joka täyttää sinut inspiraatiolla. Muista, että jos sinulla on halua, kaikki muu seuraa pian: tiedot, taidot, kokemus, asiakkaat, tarjoukset. Kaikki tämä on vain ajan kysymys, mutta todellisen voitonhalun tulee aina ohjata sinua.
Toivomme, että pystyimme hieman piristämään sinua ja vahvistamaan tahtoasi saavuttaa tavoitteesi. Olet nyt valmis aloittamaan kurssin. Mutta antaaksemme sinulle karkean käsityksen siitä, mitä opiskelet ja opit, tarjoamme lyhyen katsauksen jokaisesta oppitunnista.
Myyntitunnit
Luodessamme ilmaista ”Myynti”-koulutustamme kohtasimme sen tosiasian, että tästä aiheesta on yksinkertaisesti uskomattoman paljon tietoa useilta eri aloilta. Tämän perusteella päätimme käsitellä tärkeimmät aiheet ja keskittyä niihin. Pyrkiessämme aineiston mahdollisimman täydelliseen julkistamiseen olemme muokanneet ja mukauttaneet sitä osittain, jotta siihen tutustuminen ja omaksuminen olisi helpompaa.
Myyntikoulutus koostuu seitsemästä perusopetuksesta, joista jokainen on omistettu omalle alueelleen ja sisältää sekä teoreettista että käytännön kokemusta. Kunkin oppitunnin vaiheittainen suorittaminen tutustuttaa sinut systemaattisesti myynnin erityispiirteisiin ja prosessin vaiheisiin. myynti, joten kurssin loppuun mennessä sinulla on selkeä käsitys siitä, mitä ja miten tehdä tehdä työtä. Ja kurssin suorittamisen jälkeen sinulla on mahdollisuus tutustua kahteen lisäosaan, mutta niistä lisää myöhemmin.
Oppitunti 1. Myyntityypit ja -tyypit. Myyntisuppilo
Kaiken liiketoiminnan perusta on molempia osapuolia hyödyttävät suhteet, jotka rakennetaan myynnin kautta. Ja minkä tahansa asiaankuuluvan yrityksen menestys liittyy suoraan myynnin tyyppeihin ja tyyppeihin, jotka muodostavat organisaation perustan. Tällä hetkellä myynnin typologia on erittäin laaja, ja jokaiseen myyntiin liittyy omat toteutustavat.
Ensimmäisellä oppitunnilla opit tämän päivän yleisimmistä myyntityypeistä ja -tyypeistä: aktiivinen ja passiivinen, henkilökohtainen ja persoonaton, suora ja epäsuora, alueellinen, B2B ja B2C myynti, tavaroiden, palvelujen ja franchising-myynti. Puhumme myös push-pull-, kuljetin- ja laatikkomyynnistä ja tutustumme klassiseen myyntijärjestelmään ja suppiloon.
Oppitunti 2. Myyntitekniikat
Yhtään tuotetta tai palvelua ei myydä, paitsi välttämättömät tavarat ja palvelut, jos myyntipäällikkö ei osaa myydä. Mitä tarkoittaa, että voi myydä? Tämä tarkoittaa myyntitekniikoiden hallintaa. Ne vaikuttavat myyjän työhön, tehtyjen liiketoimien määrään ja myyntimääriin. Kurssin toinen oppitunti on omistettu myyntitekniikoille.
Puhumme klassisesta myyntialgoritmista 5.0, jolla jokaisen esimiehen työ alkaa matkansa alussa, ja esitämme yleiskuvauksen sen viidestä vaiheesta. Seuraavaksi opit mitä SPIN-myynti on, kuinka tätä menetelmää käytetään ja miten se vaikuttaa asiakkaaseen. Lopuksi opit muutaman lisätekniikan.
Oppitunti 3. Kylmä myynti. Kylmät puhelut
Kylmämyynnistä tulee vahva ase myyntiarsenaalissasi, jos se hallitaan hyvin. Niitä käytetään houkuttelemaan uusia asiakkaita asiakaskunnan laajentamiseksi. Kylmämyynnin avulla voit muuttaa tuotteestasi täysin kiinnostumattoman henkilön kanta-asiakkaaksi ja kasvattaa voittojasi.
Kolmannelta oppitunnilta opit, mikä on kylmämyynnin olemus ja ominaisuudet, mikä tämä tekniikka on ja mitkä puhelinkeskustelun vivahteet on otettava huomioon kylmämyynnissä. Oppitunnin suorittamisen jälkeen pystyt myös järjestämään kylmämyyntiä, luomaan omia cold calling -skriptejä ja selvittämään, kuinka kiinnostunut asiakas on tarjouksestasi.
Oppitunti 4. Esityksen tuottaminen
Esittelyllä on erityinen rooli myyntiprosessissa. Pohjimmiltaan se on johtajan johtama show. Esityksen tarkoituksena on herättää potentiaalisen asiakkaan kiinnostus tuotetta kohtaan ja motivoida häntä tekemään kauppaa. Esityksiä liiketoiminnassa käyttävät ehdottomasti kaikki itsenäisistä jakelijoista maailman suuriin yrityksiin. Ja sinun on myös opittava toteuttamaan ne.
Neljänneltä oppitunnilta opit, mistä aloittaa esittelyyn valmistautuminen, kuinka perustaa useita avaintoimijan ihmisiä ja miksi tämä on niin tärkeää, kuinka esittelet tuotteesi ja miksi sinun on opittava puhumaan kieltä asiakas. Lisäksi tunnilla käsitellään puhelinesityksiä, verkko- ja videoesitysten perusteita, demonstraatioita tuote, aineellisten ja aineettomien hyödykkeiden esittely sekä yleisimmät virheet aikana esityksiä.
Oppitunti 5. Työskentele vastalauseiden kanssa
Vastalauseet ovat kompastuskivi suurelle joukolle myyjiä. Melkein kukaan ei pidä niistä. Mutta asiakkaan psykologia on erilainen siinä, että useimmissa tapauksissa hän vastustaa sinua, ikään kuin yrittäessään testata voimaasi. Ja jos sinulla on voimaa ja taitoja vakuuttaa hänet ja voittaa hänet, vain tässä tapauksessa kauppa on taskussasi.
Viidennellä oppitunnilla selitetään, mitä vastalauseet ovat, miten ne muodostuvat ja minkä tyyppisiä niitä on, mitä vastustuksen kanssa työskentely on ja mistä vaiheista se koostuu. Tutustut tehokkaimpiin menetelmiin vastalauseiden käsittelyyn, mukaan lukien vastakysymysmenetelmä, vertailumenetelmä, lausunnon korvausmenetelmä ja muut. Viimeisessä lohkossa puhumme siitä, kuinka käsitellä vääriä vastalauseita.
Oppitunti 6. Myynnin hallinta: työkalut, periaatteet, menetelmät
Kaikkien menestyvien yritysten johtajat tietävät hyvin, että heidän organisaationsa menestys riippuu siitä, kuinka tehokkaasti ja osaavasti he hallitsevat myyntiä. Tällaisen valtavan mekanismin toiminta yrityksenä liittyy suoraan sen yksittäisten osien toimintaan. Myynnin hallinnan avulla voit hallita koko järjestelmän toimintaa ja tehdä siten voittoa samalla, kun asiakas tyydyttää.
Kuudes oppitunti on kokonaan omistettu myynnin johtamiselle: kerromme mitä myynnin johtaminen on, mitä tavoitteita sillä on ja mitä työkaluja käytetään niiden toteuttamiseen. Opit myös kuinka myynnin johtamisstrategiaa kehitetään, mitä periaatteita myynnin johtamisessa tulee noudattaa ja mitä menetelmiä työssä tulee käyttää.
Oppitunti 7. Liiketoiminnan etiikka
Ostaja tekee ostoksen vain, jos johtaja pystyy löytämään yhteisen kielen hänen kanssaan ja juurruttamaan häneen luottamusta itseensä, yritykseensä ja tarjottuun tuotteeseen. Usein käy niin, että asiakas alkaa jostain syystä riitauttaa, ladata oikeuksia ja vaatia joidenkin pyyntöjen täyttämistä. Liiketoiminnan etiikka auttaa löytämään yhteisen kielen asiakkaiden kanssa, voittamaan heidät ja ratkaisemaan kiistanalaisia tilanteita.
Viimeisellä oppitunnilla puhumme siitä, mikä vaikuttaa myyjän imagoon, mitä pitäisi ottaa huomioon psykologiset vaikutukset kommunikaatiossa, joiden avulla tekniikat ammatillinen konflikteja. Lisäksi puhumme menestyvän esimiehen tärkeistä taidoista ja niiden merkityksestä.