Myyntijärjestelmä: strategiasta prosesseihin - ilmainen kurssi Russian School of Managementista, koulutus, Päivämäärä: 3.12.2023.

Business coach, konsultti. Asiantunteva ammattilainen kokonaisvaltaisen liiketoiminnan kehittämisen, myynnin ja voiton kasvattamisen alalla. Puhuja alan konferensseissa.

PhD, liike-elämän konsultti myynnin hallinnan alalla. Hänellä on käytännön kokemusta kaupallisen alan uudelleensuunnittelusta ja toimialan kehittämisestä.

Myynti- ja markkinointistrategia
• Markkina-analyysi: kapasiteetti, kasvunopeus, pelaajien määrä, ostajien määrä.
• Yrityksen vahvuudet ja heikkoudet. Tarvittavat resurssit ja mahdolliset riskit (SWOT-analyysi).
• Yrityksen kehittämisstrategian valinta.
• Myyntistrategian peruselementit: alueet, myyntikanavat, asiakkaat.
• Laadullinen tai määrällinen kasvu. Myynnin kehityksen avaintekijät.
• Tapaus: "Yrityksen SWOT-analyysi."
• Case: "Tunnista myynnin kasvun tehottomimmat tekijät, kirjoita 5 ideaa niiden parantamiseksi."
• Yrityksen myyntisuunnitelma. Myyntihistorian analyysi.
• Myyntisuunnitelman jakautuminen kaikilla tasoilla: osastot, myyntikanavat, alueet, johtajat, asiakkaat.
• Indikaattorien laskenta myyntisuppilon vaiheittain.
• Tapaus "Myyntitavoitteiden laskeminen, jakautuminen kaikilla tasoilla."
• Kilpaileva analyysi. Käytännön ohjeita: kuinka saada selville kaikki kilpailijoiden pelimerkit.
• Kilpailustrategian valinta.
• Asemointi: miksi asiakkaan tulisi ostaa meiltä.
• Yrityksen USP: n (ainutlaatuinen myyntiehdotus) kehittäminen. 15 edun määritelmä.
• Kohderyhmien muotokuvien laatiminen: kuka on asiakkaamme, joka ostaa usein ja paljon.
• Valikoima, hinnoittelustrategia. Edistämisstrategia.
• Tapaus "Kilpailuanalyysi, joka korostaa yrityksen tärkeimpiä ainutlaatuisia etuja."
• Tapaus ”Asiakkaiden kohderyhmien kuvaus”.
• Jakelustrategia. Mallin valinta: myymme suoraan, kumppaneiden tai yksinmyyjien kautta.
• Myyntikanavien tyypit, niiden edut ja haitat.
• Myyntikanavien valintakriteerit.
• Myyntikanavien tehokkuuden arviointi.
• Tapaus "Ensisijaisten myyntikanavien valinta".

Myyntiosaston johtaminen: tavoitteet, tavoitteet, toiminnanohjaus
• Johtamisjärjestelmä ja periaatteet: tavoitteet, tavoitteet, tehokkuustekijät, systemaattinen lähestymistapa.
• Johtamisen erityispiirteet myyntistrategiasta riippuen. Johdonmukaisuus myynnin hallinnassa, johtamissyklissä.
• Myyntiosaston auditointi: mahdollisuudet parantaa tulosta lyhyessä ajassa ilman investointeja.
• Keskeiset säännöt tehokkaan myyntiosaston organisaatiorakenteen kehittämiseksi.
• Menetelmät vallan saamiseksi. Hallinnollinen ja asiantuntijavalta. Erilaisten työntekijöiden johtamistyylien käyttö.
• Algoritmit ja määräykset työntekijöiden työhön. Säännösten täytäntöönpano ja kehittäminen.
• Tapaamiset: yksilö- ja ryhmätapaamiset. Kokousten pitämisen periaatteet. Kokousjärjestelmän perustaminen myyntiosastolle.
• Myyntiosaston raportointijärjestelmä.
• Raporttien tyypit ja tyypit. Myynnin raportointijärjestelmän perustaminen.
• Raportointi lähettiläissä.
• Tapaus "KPI-matriisin kehittäminen johtajien toimivuudesta riippuen."
• Tapaus "Raportointijärjestelmän luominen myyntiosastolle."
• Myyntiosaston laatujärjestelmä.
• Mitä on myynnin laatu ja miten sitä mitataan?
• Tärkeimmät merkit heikkolaatuisesta myynnistä.
• Myynnin laatujärjestelmän peruselementit: standardit, työntekijöiden koulutus ja sertifiointi.
• Myyntistandardien sisältö. Moderni "joustava" lähestymistapa myyntistandardien muodostukseen.
• Digitaaliset myyntitapaukset ja niiden käyttö henkilöstökoulutuksessa.
• Menetelmät myyntistandardien kehittämiseen yrityksen sisäisiä resursseja käyttäen.

Myynnin muutos: liiketoimintaprosessien optimointi, CRM-järjestelmien käyttöönotto
• Etsi sisäisiä varauksia myynnin kasvua varten.
• Deming Cyclen (PDCA) käyttö myyntitiimin kehittämiseen.
• Esimiesten työpäivän valokuvaraportin analyysi. Myynnin liiketoimintaprosessien pullonkaulojen korjaaminen analyysin tulosten perusteella.
• Asiakastietokantojen keräämisprosessin automatisointi.
• Työkaluja puheluiden määrän lisäämiseen 2-kertaiseksi laadun heikkenemättä.
• Vastausajoista ja vastaamattomista puheluista johtuvien asiakastappioiden vähentäminen.
• "Priorisoinnin" käyttöönotto asiakkaiden kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon muodostaminen. Suppilon vaiheet. Myyntisuppilon viipaleet.
• Virheet myyntisuppilon rakentamisessa ja sen kanssa työskentelyssä.
• Myyntisuppilon määrälliset ja laadulliset indikaattorit.
• Myyntisuppilon muuntamisen laskenta. Menetelmät konversion lisäämiseksi.
• Työskentely putkijohtajien kanssa.
• Tapaus "Myyntisuppiloiden luominen uusille ja nykyisille asiakkaille, määrällisten ja laadullisten indikaattoreiden määrittäminen."
• Esimiesten tuottavuuden kasvu operatiivisen työn automatisoinnin ansiosta.
• Myynnin erikoistuminen ja toimintojen jakautuminen.
• Tyypilliset liiketoimintaprosessit myyntiosastoilla ja tehokkuuden kasvun painopisteet.
• Työntekijöiden työmääräykset. Säännösten rakenne. Säännösten täytäntöönpano.
• Asiakkaan kehittämistyökalut. Työkalut keskimääräisen shekin ja asiakaskohtaisen tulon kasvattamiseen.
• CRM-järjestelmä: onnistumis- ja epäonnistumistekijät toteutuksen aikana, nykyisen CRM-järjestelmän auditointi.
• CRM-valintakriteerit.
• CRM: n keskeiset toiminnot myynnissä.
• Väärin konfiguroidun CRM-järjestelmän ilmaisimet.
• IP-puhelut ja tarvittavat integraatiot.
• Työn automatisointi asiakaskannan kanssa CRM: ssä.
• Esimiesten ohjauksen organisointi CRM: n avulla.
• Myyntiraporttien tyypit CRM: ssä.
• Tulosten visualisointi Dash Boardin avulla.
• Tapaus "CRM-järjestelmän käyttöönoton tarkastus."
• Tapaus "Raporttiluettelon luominen Dash Boardissa näytettäväksi."