Kuinka päästä kauppapaikoille ja olla palamatta loppuun ensimmäisenä vuonna - neuvoja kokeneelta myyjältä
Miscellanea / / July 04, 2023
Valmistaudu kertomaan alkuperäinen budjettisi neljällä.
Mistä aloittaa, jos sinulla ei ole kokemusta markkinoinnista
Kuka tahansa voi käydä kauppaa torilla. On monia inspiroivia esimerkkejä, kun yrittäjät aloittivat 10 tuhannella ruplasta, ja nyt he myyvät miljoonia. Mutta minusta tuntuu, että on hyödyllisempää ajatella päinvastaisia kokemuksia. Koska kuka tahansa pääsee torille, mutta kaikki eivät onnistu pysymään siellä.
Sinun täytyy kuvitella, mitä aloittelijat lopettavat, mitä sudenkuoppia siellä on. Loppujen lopuksi virhe voi tulla erittäin kalliiksi. Tiedän myyjän, joka yritti mennä Wildberryihin ja päätti, että kaikki neuvot, jotka kokeneet myyjät antoivat hänelle neuvottelujen aikana, olivat banaalisia. Hän ajatteli, että voit toimia intuitiivisesti, ohittaa joitakin vaiheita, tehdä sen omalla tavallasi. Ja sen seurauksena menetin kolme miljoonaa ruplaa ja palasin neuvomaan, koska nyt olen valmis kuuntelemaan.
1. Päätä tuotteesta
Sinulla ei siis ole myyntikokemusta, mutta sinulla on halu päästä markkinoille. Aloita valitsemalla ne tuotteet, joita ymmärrät pääammattisi tai harrastuksesi kautta. Esimerkiksi kalastamisesta kiinnostunut voi alkaa myydä vavoja, kellukkeita, koukkuja, koska hän on tässä asiantuntija. Ja jos tyttö neuloa tai tekee makramea, myymälä, jossa on käsityötavaroita, sopii hänelle.
Et ehkä ole itse aiheen asiantuntija, mutta sinulla voi olla sellainen lähiympäristössäsi. Näin kävi meille. Vaimoni on meikkitaiteilija, hän on perehtynyt asiaan hyvin kosmetiikka ja meikkitarvikkeet, osaavat kertoa mikä on todella laadukasta ja mikä ei. Hän toimi asiantuntijana tuotenäytteiden, meikkisiveltimien arvioinnissa.
Mutta tämä ei yksin riitä. Tuotteen tulee olla erilainen kuin kilpailija. Jos markkinarako on kovaa kilpailua, kuten vaatteiden tapauksessa, on mahdollista, että kokeneemmat myyjät valtaavat sinut. Siksi ainoa vaihtoehto tässä on olla erilainen: parempi laatu, parempi promootio, parempi vuorovaikutus asiakkaiden kanssa.
Palautettavat ja ei-palautettavat tavarat
Ota selvää, onko tuotteesi oikeutettu palautukseen. Tekijä: laki "Kuluttajan oikeuksien suojelusta" henkilö voi palauttaa laadukkaan tuotteen 14 päivän kuluessa. Mutta on tuotteita, joita ei palauteta. Tämä on esimerkiksi ensimmäinen vaatekerros (alusvaatteet), kosmetiikka, uima-asut, meikkisiveltimet.
Jos tuotteesi on palautettavissa, sinun on odotettava, että osa siitä voi vielä lunastuksen jälkeen palata sinulle. Ja nämä ovat kustannuksia, varastoongelmia, tuotekortin luokituksen laskua.
Täydelliset tavarat
Jos tuote koostuu useista esineistä, esimerkiksi toppi ja shortsit tai housut, tämä on täydellinen tuote. Vaarana on, että tilauksen antohetkellä tai varastossa joku voi varastaa osan siitä eikä paketti ole enää kokonainen. Tässä tapauksessa menetät kokonaisen tavarayksikön, koska sarjaa ei ole enää mahdollista myydä ylhäältä ja hameetkun siellä ei ole mitään.
Tähän voidaan vaikuttaa erilaisilla pakkausvaihtoehdoilla. Mutta on parempi myydä tavarat, jotka tulevat kokonaisuutena.
Sesonkituotteita
Kauden aikana voit saada erittäin hyvää myyntiä. Mutta en suosittele aloittelijoille tällaisten tavaroiden syöttämistä, koska vaarana on, ettei hänellä ole aikaa myydä koko erää.
Jos näin tapahtuu, hyödykesaldot ovat noin seuraavaan kauteen asti. Tämä on huono asia, koska rahat jäädytetään pitkäksi aikaa. Tai joudut myymään nollalla ja joskus jopa tappiolla, jotta et jää ilman rahaa ollenkaan. Loppujen lopuksi on tuotteita, jotka menettävät merkityksensä ensi kaudella. Tällaisia ovat esimerkiksi uudenvuoden lelut vuoden symboleilla.
Lisäksi kilpailu kausituotteista on erittäin kovaa, aloittelijoiden on vaikea kilpailla kokeneiden pelaajien kanssa.
2. Laske budjettisi
Kun olet valinnut tuotteen, sinun on päätettävä budjetti käynnistyksen alla. Enemmistön virhe on laskea vain tavaraerän lunastussummat. Esimerkiksi tavarayksikkö maksaa 1000 ruplaa. Aiomme myydä 100 kappaletta kuukaudessa. Osoittautuu 100 tuhatta ruplaa - ja sinusta näyttää siltä, että tämä on aloitusbudjetti. Mutta nämä eivät ole kaikki kulut, jotka on laskettava.
Tarvitsemme rahaa tuotekortin alkuperäiseen suunnitteluun, korttien SEO-kuvauksen muodostamiseen ja muihin tuotepromootioon. Joten kokonaisbudjetista syömme ensimmäisen palan.
Toinen kappale on vielä isompi: ostamme yhden erän aloittaaksemme myynnin, mutta maksamme kolmesta kerralla.
Esimerkiksi myymme nyt 100 yksikköä tavaraa. Toiset 100 kappaletta ovat logistiikkavaiheessa olevia tavaroita. Seuraava 100 yksikön tavaraerä on tuotettava ensimmäisen myynnin yhteydessä, jotta tavarat varastosta eivät lopu kesken.
Mutta siinä ei vielä kaikki. Toiset 100 000 pitäisi varata joihinkin odottamattomiin kuluihin. Osoittautuu, että alkuperäistä budjettia korotetaan yli neljä kertaa.
3. Valitse Toimittajat
Toimittajat ovat useimmiten venäläisiä tai kiinalaisia. Jälkimmäiset ovat usein halvempia. Mutta ero ei ole vain tämä. Myös logistinen olkapää vaihtelee - tuotanto- ja toimitusaika. Ja tämä on otettava huomioon. Mitä pidempiä ne ovat, sitä enemmän rahaa tarvitset ensimmäiseen erään. Koska kaupankäynnissä markkinapaikoilla pääasia on, että tavarat eivät lopu kesken. Muutoin kortti menettää paikkoja yleisessä numerossa.
Kun tilaat vaikka koe-erän näytteitä, tulee miettiä seuraavia toimituksia, jotta ei lennä loppu varastosta eli ei joudu tilanteeseen, jossa tavara on loppu.
4. Selvitä, mikä markkinapaikka sopii sinulle
Kaikki markkinapaikat eroavat paitsi suunnittelun, myös yleisön osalta. Jos aiot siirtyä vaatekategoriaan, kannattaa katsoa tarkemmin Wildberries tai Lamoda. Täällä on pääasiassa naispuolinen yleisö, joka on tottunut ostamaan vaatteita Internetistä.
Jos suunnittelet myyntiä teknologiaa, sitten Yandex. Market" tai Ozon - täällä miesyleisö pääasiassa ostaa, ja tekniset tavarat ovat enemmän miesten kiinnostusalueella.
Tämä on tietysti hyvin ehdollinen jako. Naiset ostavat myös laitteita ja miehistä tulee Wildberryn asiakkaita. Mutta jos tarkastellaan sitä kokonaisuutena, markkinapaikat voidaan silti jakaa pääasiassa naisyleisöihin ja miesyleisöihin.
5. Ota kortit kuntoon
Hyvään myyntiin ei riitä kauniiden tuotekuvien ottaminen. Koska harvat ihmiset näkevät ne. Kortin täyttäminen avainkyselyillä vaikuttaa siihen, missä numerossa tuotteesi tulee olemaan. Tätä kutsutaan SEO-optimoinniksi. Teksti ja siihen ommeltu avaimet ovat tärkeitä - tärkeimmät lauseet, joilla ihmiset etsivät tiettyä tuotetta: keltainen kesähame, iso keraaminen muki.
Kuvat vain motivoivat kiinnittämään sinuun huomiota. Ja teksti ratkaisee, kiinnittääkö tuotteesi ostajan huomion.
Myynnin alussa olimme ymmällämme korttien sisällöstä. Otimme yhteyttä yritykseen, joka oli valmis tekemään meille kuvia tuotekortteihin. He tarjosivat hinnan, jota pidimme kohtuuttomana: 10 kuvasta kuvauksella - melkein 100 tuhatta ruplaa. Kieltäydyimme ja huolehdimme sisällöstä itse parhaamme mukaan. Mutta kuusi kuukautta myöhemmin he tulivat edelleen kyseiseen yritykseen ja tekivät tilauksen häneltä.
Tämän seurauksena menetimme aikaa, joka olisi voinut olla kannattavaa, jos sisältö olisi korkealaatuista, ja rahat, jotka käytimme kuvauksen kirjoittamiseen itse.
Mutta voit mennä toisinkin päin. Viime aikoina on ilmestynyt tapa säästää rahaa sisällön ja kuvien luomisessa. Nyt monet myyjät alkoivat käyttää neuroverkot luoda kuva ja kuvaus tuotekortista. Tekoälyn avulla voit luoda ja testata nopeasti kaiken etkä kuluta ylimääräistä rahaa tekstinkirjoittajien ja suunnittelijoiden työhön. Voit esimerkiksi käyttää Midjorneyä kuvien luomiseen ja ChatGPT: tä SEO-kuvauksiin.
6. Osallistu tuotepromootioon
Monet aloittelijat ovat kuulleet neuvon: korttisi pitäisi olla ongelman kärjessä, vain silloin sinulla on hyvä myynti. Tämä on osittain totta. Yläosan kortit myyvät paremmin kuin numeron takaosassa olevat kortit.
Voit nostaa korttia sisäisen mainonnan avulla, kun maksat torille kannattavasta paikasta. Tämä on hyvä työkalu aloittelijoille, koska heidän tuotteensa voidaan nostaa samoihin asemiin kuin kokeneiden myyjien tuotteet. Toinen plussa on, että Wildberries poisti "Mainos"-merkin sisäiseen promootioohjelmaan osallistuvista korteista. Totta, die katosi vain työpöytäversiossa.
Mutta kaikilla myyjillä ei ole varaa tähän myynninedistämismenetelmään.
Joissakin luokissa paikkakohtainen hinta tuhannessa näyttökerrassa voi olla useita tuhansia ruplaa tunnissa tai päivässä.
Kaikki riippuu sen avainkyselyn suosiosta, jota varten myyjä haluaa näyttää tuotteensa.
Yleensä mitä suositumpi pyyntö, sitä nopeammin budjetti loppuu. Ja 100 ruplan tavarat eivät pysty kattamaan näitä kustannuksia.
Voit mainostaa korttia käyttämällä ulkoista mainonta työskentelee bloggaajien, sosiaalisten verkostojen ja yleensä liikenteen kanssa, eli kaikkien ulkoisten lähteiden kanssa, joista asiakkaat voivat mennä kauppapaikoille, kuten Yandex Direct -sivustolle. Samanaikaisesti on pidettävä mielessä, että edes miljonääribloggaajan mainonta ei välttämättä toimi, eli sijoitat paljon rahaa, eikä tuotteen kysyntä kasva.
On olemassa toinen myynninedistämismenetelmä, jota myyjät käyttävät. Kyseessä on itseosto, jolloin myyjät ostavat itseltään tavaraa, jättävät positiivista palautetta ja lisäävät siten tuotteen ja kaupan arvostusta.
Markkinapaikat eivät hyväksy tätä myynninedistämiselementtiä. Wildberryssä he jopa alkoivat sakottaa myyjiä, jotka jäivät kiinni itseostosta. Rangaistuksena he voivat estää tuotekortin tai jopa myyjän henkilökohtaisen tilin.
Itseostaminen ei ole vain riskialtista, vaan myös lupaamatonta. Oletetaan, että käytät tätä menetelmää päästäksesi huipulle, mutta sinun on myös pysyttävä siellä. Mutta kaikki uudet tulokkaat, jotka hyppäsivät ylös, eivät ole valmiita liikenteen ja ostosten määrään.
Toinen vaara on, että ostajat eivät ehkä ole kiinnostuneita sisällöltään kehittymättömistä korteista, vaikka ne olisivatkin alan kärjessä. Ihmiset vain selailevat ja ostavat joltain toiselta.
7. Rakenna asiakaskunta
Älä unohda työskennellä kanta-asiakkaiden kanssa, tee heille erikoistarjouksia. Jos henkilö osti sinulta yhden tuotteen, hän voi tulla takaisin ostamaan toisen.
Esimerkiksi tuotteemme mukana asiakas saa takuu QR-koodilla varustetun kupongin, jonka avulla voit ottaa yhteyttä tukitiliisi avioliittoongelman ratkaisemiseksi tai päinvastoin antaa positiivista palautetta. Vastaavasti säilytät asiakaskontaktit ja voit muodostaa niistä asiakaskunnan jatkopostituksiin.
Muista samalla tarkistaa, vastustavatko asiakkaat kertomasta heille kampanjoistasi ja erikoistarjouksistasi.
Kuinka olla jäämättä ilman rahaa tilattaessa tavaroita toimittajalta
Jos ostat tuotteen, etkä tuota sitä itse, sinun on minimoitava mahdolliset riskit työskennellessään toimittajan kanssa.
1. Tarkista tuote tuotannossa
Tarkista aina tuote ennen kuin se menee sinulle – vaikka ostaisit Kiinasta. Olisi kiva saada edustaja paikalle.
Tuotantotarkastus tarvitaan mahdollisten vikojen prosenttiosuuden vähentämiseksi. Tiedän tapauksia, joissa myyjille tuotiin Kiinasta erä, joka oli 70 % viallinen. Ne olivat aurinkovoidetta. lasit, joista yli puolet on naarmuuntunut, ja niiden välissä on hiekkaa maalin alla.
Tämä tuote ei sovellu myyntiin.
2. Vakuuta rahti
Vakuutus on muutama prosentti rahtisi arvosta. Mutta tämä summa suojaa sinua menettämästä kaikkia sijoittamaasi rahaa.
Kuljetukselle, jolla tavara kulkee, voi tapahtua jotain. Jotain itse lastissa: jos lähetys toimitetaan meritse, pari konttia voi yksinkertaisesti pudota myrskyssä yli laidan.
Jos tavarat on vakuutettu, tavaran hinta korvataan sinulle. Jos ei, menetät yksinkertaisesti rahasi.
3. Osta ensimmäinen erä pienillä erillä
Ei sitä heti tarvitse sijoittaa kaikki tuotteessa olevat rahat, vaikka se olisi mielestäsi siistiä. Testaa pienissä erissä.
Mainitsen esimerkkinä tuntemani kaverit, jotka myivät vaatteita. Näimme tavarat, tilasimme näytteitä, tarkistimme ne minimaalisesti.
Pidin kaikesta, ja yrittäjät päättivät tilata heti erittäin suuren erän.
Mutta kun tuote oli jo ladattu markkinoille ja sitä alettiin myydä, asiakkaat alkoivat saada hyvin paljon negatiivisia arvosteluja: saumat ovat huonosti tehtyjä, vaatteet eivät istuneet hyvin, tehtaita oli vikoja. Tämän seurauksena myyjälle jäi useita kymmeniä tuhansia käyttökelvottomia tavaroita ja hän pahoittelee, että hän kiirehti ostosten kanssa.
Joten varmistaaksesi tavaroiden laadun, työskentele jonkin aikaa toimittajan kanssa, älä tee suuria ostoja kerralla, testaa tavarat pienissä erissä.
Kuinka käsitellä huonoja asiakasarvosteluja
Kaikki näyttää ilmeiseltä täällä: mitä korkeampi tuotteen laatu, sitä paremmat arvostelut. Mutta on tärkeää ottaa huomioon "odotuksen/todellisuuden" hetki.
Jos sinulla on erittäin kauniita kuvia tuotteesta, jossa on grafiikkaa, mutta itse asiassa asiakas saa tavallisen asian, hän on pettynyt.
Siksi laita korttiin aluksi valokuvat, jotka kuvastavat tavaroiden todellista ulkonäköä.
Kokoon liittyvät virheet voivat myös pilata vaikutelman. Tuttu myyjä tilasi täytteen - tavaroiden pakkaamiseen ja logistiikkaan liittyvän palvelun. Mutta urakoitsija sekoitti koot, ja siksi puseroiden kokovalikoima ei vastannut tuotekorttien kuvausta. Ihmiset kieltäytyivät, arvosana laski. Ja myyjän oli investoitava paljon rahaa tämän tilanteen korjaamiseksi: tavarat vietiin pois varastosta, negatiiviset arvostelut estettiin, jotta kortti voisi jatkaa olemassaoloa.
Joten suosittelen tarkistamaan ja tarkistamaan tuotteen mitat ja muut parametrit, ja jos negatiivisia arvosteluja ilmenee, työskentele niiden kanssa. Ryhmässä tulisi olla henkilö, joka vastaa asiakkaiden viesteihin, kysyy, mistä he pitävät, mistä eivät, mitä he haluaisivat nähdä. Tämä on hyvä työkalu negatiivisten arvostelujen käsittelyyn.
Ja vielä yksi asia: jos kilpailijat kirjoittavat negatiivisia arvosteluja, hyväksy se. Tällaiset kommentit ovat vaarallisia vain, jos sinulla on todella huonolaatuinen tuote. Jos se on hyvä, kilpailija ei voi ostaa ja moittia tuotettasi ikuisesti, koska se on yksinkertaisesti kallista.
Miksi osakkeiden ystävät voivat mennä konkurssiin?
Kampanjat ja myynti ovat hieno työkalu myynnin kasvattamiseen. Mutta on tärkeää pystyä työskentelemään sen kanssa. Sitä voi verrata tulipaloon. Toisaalta voit valmistaa ruokaa tulella, toisaalta - polttaa talon.
Kampanjoiden tärkein etu on, että ne auttavat uusia tulokkaita seisomaan hakutuloksissa kokeneiden myyjien rinnalla ja lisäämään myyntiä. Saat hyvän tuoton vaikka ottaisit huomioon sen, että alennit promootiotuotteen hintaa myynnin määrän vuoksi. Lisäksi joskus markkinapaikat antavat välitysalennuksen myyjille, jotka osallistuvat kampanjoihin.
Kampanjat auttavat parantamaan myymäläsi asemaa, koska mitä enemmän myyt tuotteita, sitä korkeampi arvosanasi on.
Mutta osakkeilla on myös huonoja puolia. Jos osallistut kampanjoihin yhdellä tuotteella, sinun on pohdittava, miten voit estää muiden tuotteiden myynnin laskun.
Tuote, joka ei osallistu myyntiin, on rajoitettu promootioon, markkinapaikka itse jättää sen pois hakutuloksista.
Siksi sinun on määritettävä lisäliikenteen lähteitä, jotka tukevat korttiasi silloin, kun et ole missään tarjouksessa.
Toinen vaara: tavarat eivät ehkä riitä. Jos syötät varastoja, tuotteesi jäännöksiä pitäisi olla riittävästi kattamaan kysyntä, eivätkä ne pääse loppumaan varastosta.
Kolmas vaara: osakkeet virtaavat usein toisiinsa, eikä vapaaehtoisista pakollisista pääse eroon.
Jatkuvalla siirtymisellä varastosta varastoon hintasi laskee. Koska uuden osakkeen hinta lasketaan aina edellisen kauden hinnasta. Tiedän myyjiä, jotka olivat jatkuvasti varastossa ja laskivat hintansa niin alhaisille tasoille, että siitä tuli yksinkertaisesti kannattamatonta myydä eteenpäin. Jäljelle jäi vain poistuminen osakkeesta ja nostaa hintaa. Ja tämä johtaa asiakasliikenteen vähenemiseen, koska ei ole enää mahdollista myydä samassa volyymissa kuin kampanjoilla. Tämän seurauksena tavaroiden kysyntä laskee ja kortti palautuu liikkeelle.
Et voi osallistua kampanjoihin. Mutta tätä varten myyjän on kyettävä työskentelemään ulkoisen liikenteen, bloggaajien kanssa, tekemään ulkoista mainontaa, käyttämään sisäisiä edistämismenetelmiä markkinoilla. On parasta yhdistää tekniikoita.
Miksi periaate "kaikki itsestään" ei toimi
Useimmat myyjät ovat aluksi varmoja siitä, että he selviävät kaikista tehtävistä itse, että he tekevät sen paremmin kuin kukaan muu. Mutta tämä on suuri väärinkäsitys.
Periaate "kaikki itsestään" ei toimi, jos haluat kasvu. Loppujen lopuksi kasvu tarkoittaa skaalautumista. Aluksi voit työskennellä yksin tai pareittain jonkun kanssa. Mutta sitten on niin paljon tehtäviä, että yksi tai kaksi ihmistä ei pysty fyysisesti ratkaisemaan niitä kaikkia.
Sinun on valvottava tuotetta, tilattava, tarkistettava vikoja, etsittävä uusia tuotteita myyntilinjan laajentamiseksi, työskenneltävä yleisön kanssa - tili, tuki, chat ...
On tärkeää, että tiimissä on erilaisia asiantuntijoita, jotta jokainen on oman alansa ammattilainen. Annan esimerkin kokemuksesta tavaroiden myymisestä amerikkalaisessa Amazonissa. Kerran rahansiirrossa meillä oli ongelma pisteen ja pilkun kanssa. Venäjällä luvun kokonais- ja murto-osat erotetaan pilkulla (esimerkiksi 9,99). Yhdysvalloissa - piste (9,99). Ja maksujärjestelmässä, kun laitat pilkun pisteen sijaan, 99,99 dollaria muuttuu 9 990,00 dollariksi.
Eräänä päivänä sen sijaan, että olisimme siirtäneet 69,90 dollaria, siirsimme 6 990 dollaria henkilölle, jota emme tunteneet ollenkaan. Se oli uusi urakoitsija, joka teki pieniä avaimet käteen -töitä.
Meidät pelasti se, että tiimissä oli kokenut asianajaja. Pankin tuella hän pystyi peruuttamaan tämän tapahtuman. Sitten kävi ilmi, että otimme suuren riskin, koska kyseinen henkilö oli huijari.
Joten kokoa joukkue, niin onnistut.
Lue myös🧐
- 9 askelta yrityksesi perustamiseen ja menestymiseen
- 3 syytä, jotka estävät sinua perustamasta omaa yritystäsi ja kuinka voit voittaa ne
- Mitä tehdä, jos päätät perustaa oman yrityksen irtisanoutumatta työstäsi