Kuinka käyttää kaikutekniikkaa neuvottelujen onnistumiseen
Miscellanea / / May 25, 2023
Tämän työkalun avulla voit ymmärtää paremmin keskustelukumppania, jäsentää tietoja ja paljon muuta.
SISÄÄN palindromi Rakennamme asiakkaidemme kanssa luottamuksellisia ja pitkäaikaisia suhteita. Periaatteenamme on olla vastuussa tuloksesta verellä, analyytiikalla ja omallatunnolla. Noudattaaksesi sitä, sinun on oltava rehellinen toisilleen ja asiakkaille. Sellaisen läpinäkyvyyden ja avoimuuden luomiseksi yritykseen olen viimeisen viiden vuoden ajan harjoitellut neuvotteluja ja oppinut ymmärtämään keskustelukumppaneita.
Mitä kaikutekniikka on ja miksi se on hyvä
Viestintä on olennainen osa mitä tahansa työtä. Ei ole väliä kenen kanssa neuvottelet: asiakkaan, tiimin tai urakoitsijoiden kanssa. Se, miten rakennat viestintää, riippuu lopputuloksesta.
Jos viestintä on huonosti debuggoitu, syntyy väärinkäsityksiä ja konflikteja. Samaan aikaan ihmiset usein ymmärtää samat asiat ilmaisevat tunteita ja myös vaimentavat tarpeita ja odotuksia. Tämä vaikuttaa työn laatuun, kaikkien osapuolten emotionaaliseen taustaan, voi johtaa projektien epäonnistumiseen, asiakkaiden, luottamuksen, rahan ja työntekijöiden menettämiseen.
Kaikutekniikka on hieno työkalu, jonka avulla voit korjata viestintää. Sen ydin on puhujan viimeisten tai tärkeimpien sanojen toistamisessa. Se auttaa virittymään keskustelukumppanin kanssa, vähentämään epävarmuutta ja selkiyttämään tärkeitä olosuhteita ja olosuhteita. Ja myös - osoittaa osallistumisesi keskusteluun ja tulkita tiedot oikein.
Kun kuulin ensimmäisen kerran kaikutekniikasta, olin varovainen sen suhteen. Minusta näytti siltä, että näytän idiootilta jatkuvan toiston takia. Mutta käytännössä näen ihmisten pitävän tästä lähestymistavasta. Tällä hetkellä he kokevat, että minun on tärkeää tehdä yhteistyötä heidän kanssaan, että haluan ymmärtää heidän odotuksensa ja tarpeisiinymmärtää olosuhteet ja olosuhteet.
Kuinka kaikuteknologia voi auttaa neuvotteluissa
Työkalu voi auttaa saavuttamaan erilaisia tavoitteita - tässä ovat tärkeimmät.
Korosta keskustelukumppanin sanojen tärkeyttä
Keskeisten ajatusten toistaminen osoittaa keskustelukumppanille positiivisen asenteenne hänen sanoihinsa ja kiinnostuksenne keskusteluun.
– Kaupan ansiosta emme vain säilyttäneet joukkuetta, vaan myös onnistuneet kasvattamaan liikevaihtoa 35 %.
— Kasvut 35 %!
Kannusta puhetta
Keskustelukumppanilla voi useista syistä olla vaikeuksia keskustelussa. Toistamalla lauseita hänen jälkeensä neuvottelija ikään kuin tukee hänen puhettaan, rohkaisee jatkaa.
– Meillä oli tuskallinen kokeilu palkata kriisipäällikkö. Analytiikka tehtiin pinnallisesti, joten kaikki päätökset tulivat enemmän mausta.
- Maistaa?
— Kyllä, johtaja muokkasi edellisen yrityksen selkeää kokemusta, ottamatta huomioon meidän erityispiirteitämme.
Rakennetiedot
Neuvotteluissa kaikki sanottu voidaan jakaa kolmeen kategoriaan: tosiasiat, tulkinnat ja tunteet. Ja jos erotamme ne laadullisesti toisistaan, käy selvemmäksi, mitä vastustaja haluaa saavuttaa, mitkä ovat hänen tarpeensa, päämääränsä ja tavoitteensa. Kysymällä uudelleen, selvennämme, ymmärsimmekö oikein, mikä entiteetti on edessämme.
Tämän tuotteen pitäisi maksaa vähemmän.
- Ymmärsinkö oikein, että haluat tuotteen halvemman?
- Aivan. Analysoin kilpailijoiden tietoja ja huomasin, että olemme 17% kalliimpia. Meidän on selvitettävä, missä vaiheessa yliarvioimme kustannukset.
— Pitääkö siis löytää keinoja alentaa tuotteen hintaa laatua vahingoittamatta?
- Aivan. Tarkista pakkaus, logistiikka, jakelu.
Joten tarkistamme keskustelussa, mikä hinnanalennus on. Ensimmäisellä huomautuksella saattaa tuntua, että tämä on kohtuuton henkilökohtainen halu, eli tunne. Selventävän kysymyksen avulla selvennämme, että tarpeen taustalla on analyysi. Toisin sanoen kopio perustuu tosiasiaan.
Selvennyksen avulla voit ymmärtää keskustelukumppanin tarpeen ja muuttaa sen tehtäväksi. Määräyksen oikea tulkinta lisää onnistuneen lopputuloksen mahdollisuuksia.
syventää ymmärrystä
Kuuntelija toistaa lauseen lopun kysyvällä intonaatiolla. Vastustaja palaa tähän kohtaan puheessaan, miettii asiaa uudelleen, selventää yksityiskohtia ja muotoilee uudelleen selityksensä tästä asiasta. Se auttaa paljastamaan tärkeitä tosiasioita.
Olimme hukassa, meistä näytti siltä, että olimme päässeet umpikujaan.
- Oletko päässyt umpikujaan?
– Kyllä, kaikki laatimamme skenaariot johtivat osakkeiden arvon laskuun osakemarkkinoilla.
Ota aikaa
Kaikulauseet täyttävät itsensä taukoja. Kun toinen puoli selittää opinnäytetyötä, sinulla on aikaa miettiä seuraavaa riviäsi.
- Kun siirrät aikataulua, haluaisimme saada yksityiskohtaisen selvityksen siitä, miksi näin tapahtuu, emme nelirivistä vastausta.
- Laajennettu selitys?
- Joo. Mahdolliset muutokset hankkeessa on perusteltava ja päättäjät nimettävä. Odotamme selvitystä vastuullisista syistä, mahdollisista riskeistä ja projektin uusista määräajoista.
Kuinka rakentaa kaikukysymyksiä
Kaikukysymykset koostuvat kahdesta osasta: kohtelias johdatus ja keskustelukumppanin sanojen varsinainen lainaus. Alla on esimerkkejä johdantolauseista, jotka sopivat erilaisiin tilanteisiin.
1. Selvitys toisen osapuolen intressistä, tarpeista ja tavoitteista:
- Haluaisitko siis???
- Ymmärsinkö oikein, että se on sinulle tärkeää???
- Olenko oikeassa sanoessani, että tarvitset???
2. Kannustaminen puhumaan:
- Ymmärtääkseni suurimmat vaikeutesi ovat...
- Kerro mitä tapahtui ennen päätöstä?
3. Faktojen erottaminen tulkinnoista:
- Jos ymmärrän oikein, ehdot ovat…
- Ymmärsinkö oikein, että johtopäätöksesi perustuvat sellaisiin ja sellaisiin faktoihin?
- Sovitaan, että fakta tässä tulee olemaan...
- Eli ymmärsit tiedot seuraavasti...
4. Apua johtopäätöksiin:
- Sen perusteella mitä sanoit...
- Luuletko niin, luultavasti koska...
5. Apua tunteiden ilmaisemiseen:
- Luulen, että se tekee sinut hyvin surulliseksi.
- Häiritseekö sinua jokin ehdotuksessani?
- Näytät iloiselta.
Kun kaikutekniikka voi pilata kaiken
Väärissä käsissä viileäkin instrumentti voi pilata kaiken, joten käytä kaikutekniikkaa ilman fanaattisuutta. Seuraavat ovat tilanteita, jotka lisäävät epäluottamus ja epäilys.
Jos et annostele toistoja
Jos keskustelukumppani toistaa lauseita puhujan jälkeen liian usein, tämä voi olla ärsyttävää. Siksi sinun tulee kysyä uudelleen vain niistä paikoista, joita et ymmärrä, joissa on ristiriitoja, vihjailuja tai epävarmuutta. On parempi korvata suora lainaus sanoilla, joilla on läheinen merkitys.
Jos kehität ajatuksesi toiston jälkeen
Jos et vain toistanut lausetta puhujan jälkeen, vaan päätit myös täydentää sitä omalla ajattelullasi, keskustelukumppani saattaa tuntea, että keskeytät hänet. Korosta puheessaan vain hänen teesejään ja ääniasentoja vuorotellen.
Jos käytät sitä huijaamiseen
Olen osallistunut moniin neuvotteluihin ja olen varma, että ne aina hajoavat heikoissa paikoissa, joissa niitä on manipulointi eikä totta. Jos toistomenetelmän takana ei ole vilpitöntä kiinnostusta keskustelukumppaniin, vaan vain halu vakuuttaa näkökulmansa, tämä pilaa kaiken. Yritä ymmärtää, älä taipu.
Mitä neuvotteluista voi lukea
Keräsin kirjoja, jotka auttavat minua puhumaan, kuuntelemaan ja kuulemaan. Pidän niitä kirjastossani ja annan rakkaille.
- «Sano ensin ei» Jim Camp - kuinka olla riippumatta neuvottelujen tuloksesta ja johtaa vastustajaa oikeilla kysymyksillä.
- «Kuulen suoraan sinun kauttasi» Mark Goulston - kuinka kehittää kuuntelutaitoa. Sen kirjoittaja on psykiatri ja FBI: n neuvottelijakouluttaja.
- «Vaikuttamisen psykologia» Robert Cialdini siitä, kuinka selvittää, mitkä periaatteet saavat ihmiset vakuuttuneiksi ja tunnistamaan psykologisen manipuloinnin.
- neuvoja neuvotteluopettaja, neuvottelukurssin kirjoittaja, Superpedestrianin tuotejohtaja Ilja Sinelnikov.
Lue myös🧐
- Uhkailu ja kiristys: likaisia temppuja, joita keskustelukumppanisi voivat käyttää neuvotteluissa
- 3 pehmeää taitoa, jotka tekevät sinusta paremman työssä ja sen ulkopuolella
- 2 sanaa menestyksen takaavien neuvottelujen aloittamiseen