Käyttäytymistaloustiede: miksi käytämme rahaa epäviisaasti ja mitä tehdä asialle
Miscellanea / / April 17, 2023
Taloudelliseen päätöksentekoon vaikuttavat monet tekijät. Mutta tätä voidaan vastustaa.
Vuonna 1989 Venäjälle ilmestyi MMM-yritys, joka harjoitti toimistolaitteiden myyntiä. Myöhemmin organisaatio muutti toimintansa suuntaa useammin kuin kerran, ja vuonna 1993 se alkoi myydä osakkeitaan - yhteensä 991 tuhatta laskettiin liikkeeseen. Sijoittajille luvattiin suuria voittoja, osakekurssit nousivat. Kaikkea tätä ruokkii laaja mainoskampanja, jonka kasvot olivat Lenya Golubkov, hahmo, joka joko osti vaimolleen saappaat tai meni Yhdysvaltoihin rahalla hänen panoksestaan.
MMM suunnitteli laskevansa liikkeeseen uuden arvopaperierän, mutta valtiovarainministeriö hylkäsi pyynnön. Ja sitten yritys jakoi niin sanottuja lippuja, jotka matkivat osakkeita, mutta ne eivät olleet. He kuitenkin onnistuivat houkuttelemaan sijoittajia, he ostivat nopeasti näitä "omaisuuksia". Myöhemmin lipusta tuli matkamuisto niille, jotka tekivät "vapaaehtoisia lahjoituksia" MMM: n perustajalle Sergei Mavrodille. Oletettiin, että kun henkilö päättää nostaa rahansa, hän saa ne myös Mavrodilta lahjoituksena.
Täällä ei ole juonittelua, "MMM" on tullut yksi suurimmista rahoituspyramidit Venäjän historiassa. Noin 10 miljoonaa mies, hävittyään 70–80 miljardia dollaria.
Näyttäisi siltä, että venäläisten olisi pitänyt saada joukkorokotus vastaavia järjestelmiä vastaan. Mutta vuonna 2011 Mavrodi ilmoitti uuden MMM: n luomisesta, eikä hän piilottanut projektin ydintä. Blogissaan hän kirjoitti: "Se on pyramidi, jos pidät siitä sanasta niin paljon." Ja hänellä oli myös seuraajia.
Kuinka niin? Tämä vaikuttaa epäloogiselta: raha-asioissa on helpointa tehdä järkeviä päätöksiä, koska kaikki on laskettavissa. Mutta valitettavasti jopa silloin, kun ihmiset tavoittelevat voittoa, he toimivat irrationaalisesti. Ja tiede jopa tietää miksi.
Mitä on käyttäytymistaloustiede ja mitä sillä on tekemistä sen kanssa
Pitkään uskottiin, että mikä tahansa talouden toimija - yrityksestä kotitalouteen ja yksittäiseen henkilöön - päätöksenteko perustuu rationaalisiin argumentteihin ja tavoittelee tiettyjä tavoitteita. Tätä ehdottaa klassinen taloustiede.
Tämä ei kuitenkaan aivan sopinut käytäntöön, koska inhimillinen tekijä puuttui asiaan. Tilanteissa, joissa kannattava päätös oli ilmeinen ja laskelmoitu, tietyt ihmiset toimivat aivan eri tavalla. Ja sitten tiedemiehille kävi selväksi, että psykologiaa ei voitu sulkea pois yhtälöstä. Edellytykset tälle ilmenivät jo 1700-luvulla, kun taloustieteilijä Adam Smith kirjoitti ilmiöstä, joka myöhemmin tuli tunnetuksi tappion välttämiseksi (käsittelemme sitä yksityiskohtaisesti hieman myöhemmin). Muitakin teorioita on syntynyt.
1900-luvun jälkipuoliskolla otettiin kuitenkin vakavasti yhteyksien etsiminen taloudellisten päätösten tekemisen ja psykologian välillä. Israelilaiset psykologit Amos Tversky ja Daniel Kahneman (jälkimmäinen sai jopa taloustieteen Nobelin vuonna 2002 tästä). He testasivat, miten rationaalisen käyttäytymisen taloudelliset mallit korreloivat riskin ja epävarmuuden alaisena olevien toimien kanssa. Ja kuten voit arvata, rationaalisuus hävisi tässä taistelussa.
Kävi ilmi, että tapaan, jolla ihmiset käsittelevät rahaa, vaikuttavat monet erilaiset tekijät - kognitiiviset, kulttuuriset, emotionaaliset, sosiaaliset. Tätä tutkivaa tiedettä kutsutaan käyttäytymistaloudeksi.
Mikä saa meidät tekemään irrationaalisia valintoja
Emme ole täydellisiä emmekä aina toimi rationaalisesti - se ei vedä vuosisadan avaukseen, eikö niin? Mutta miksi olemme niin yllättyneitä, että jopa muutama vuosi Mavrodin paljastumisen jälkeen ihmiset antoi hänelle rahaa? Tosiasia on, että tarkkailemme tapahtumaa kontekstista irti ja käytämme täysin erilaisia syötteitä. Tilanteen sisällä ihminen tekee myös hänen mielestään oikean, kannattavan päätöksen - kukaan ei aio palata loppuun tai jäädä miinuksella. Toinen asia on, että tulos voi poiketa odotuksista.
Klassisen taloustieteen näkökulmasta ihmiset toimivat kaiken saatavilla olevan tiedon perusteella. Ja mikä tärkeintä, heillä on rajattomasti aikaa ajatella ja laskea vaihtoehtoja. Todellisuus on toinen: usein ei ole aikaa ajatella, epävarmuus painaa ihmistä, hän riskeeraa rahansa tai mahdollisen voiton. Ja siihen vaikuttavat myös monet niin sanotut heuristiikka - mentaalit tekniikat, jotka voivat johtaa virheisiin. Lista on pitkä, mutta tässä muutama niistä.
Tappion vastenmielisyys
Muistatko, että puhuimme tästä jo edellä? Tämä käyttäytymisperiaate on yleensä ihmisille ominaista. Sananlasku linnusta kädessä, joka on parempi kuin kurki taivaalla, kuvaa sitä erittäin hyvin.
Joten Kahneman ja Tversky käyttivät koe. Opiskelijoille tarjottiin 10 dollaria mahdollisuudesta voittaa rahaa. He suostuivat ottamaan riskin vasta, kun voitot olivat kaksi kertaa niin paljon kuin alun perin panostettiin. Tämä johtuu siitä, että tappioita ja tappioita havaitsemme terävämmin kuin hankinnat.
Toisin sanoen ihmiset ovat yleensä valmiita ottamaan riskejä, jos he voivat saada vähintään kaksi kertaa niin paljon.
Tämä periaate selittää, miksi joku viettää vuosia työssä, jota vihaa vakaan palkan vuoksi. Loppujen lopuksi näitä rahoja tulee säännöllisesti, mutta kuka tietää, mitä tapahtuu seuraavaksi. Se havainnollistaa myös joidenkin ihmisten halua sijoittaa rahoituspyramidiin yhä uudelleen ja uudelleen. He lupaavat siellä korkeaa kannattavuutta - entä jos se palaa? (Spoileri: epätodennäköistä.)
henkistä kirjanpitoa
Paradoksaalista kyllä, arvostamme kovalla työllä ansaittua rahaa enemmän kuin helppoa rahaa. Ja käytämme niitä eri tavoin. Mitä kulman hiki saadaan, sitä on sääli laskea "hölynpölyyn". On epätodennäköistä, että haluat maksaa heidän kanssaan koko yrityksen ravintolassa tai ostaa heille arpajaisia. Mutta voitetun tai lahjoitetun summan voi käyttää yön yli.
Ulkopuolelta se näyttää oudolta. Loppujen lopuksi tuhat ruplaa on tuhat ruplaa. Ja jos rahapulassa oleva henkilö löytää laskun tieltä, on järkevämpää viedä se ruokakauppaan, ei baariin. Mutta käytännössä harvat tekevät tällaisen päätöksen.
Henkinen kirjanpito häiritsee kulutustamme toisella tasolla. Oletetaan, että joku ansaitsee vähän ja johtaa siten kotikirjanpito. Hän laittaa kovalla työllä ansaitsemansa rahansa kirjekuoriin: osan ruokaan, osan lomaan, osan viihteeseen. Hän voi kuitenkin kohdella jokaista näistä luokista eri tavalla. Esimerkiksi, rajoita itsesi kaikessa supermarketissa, varaa halvin hostelli lomalle, mutta kutsu 40 ihmistä ravintolaan syntymäpäivälahjaksi. Vaikuttaa siltä, että kutsut 30 vierasta ja asettuvat kolmen tähden hotelliin. Nämä eivät ole monoliittisia määriä, setelit voidaan siirtää kirjekuoresta toiseen. Mutta erilainen rahan arvo, joka riippuu menoeristä, ei salli meidän toimia toisin.
Muuten, toinen Nobel-palkittu Richard Thaler on mukana henkisen kirjanpidon löytämisessä - jo taloustieteilijä, ei psykologi.
Saatavuus Heuristinen
On mahdotonta tietää kaikkea, mutta myös muistaa. Ja siksi, kun teemme päätöksiä, perustumme tietoihin, joita meillä on ja joita aivot huolellisesti heittävät meille. Ja tämä koskee jopa ihmisiä, jotka ovat "tiedossa". Sijoittajat voivat esimerkiksi ostaa ja myydä osakkeita perustuen Viimeisimmät uutisetja heittää pois muut tosiasiat esityslistalta.
Toiminnan harha
Sinun ei tarvitse edes kuvitella mitään ymmärtääksesi, miten se toimii. Riittää, kun muistaa kuinka melkein jokaisessa kriisitilanne pankkiautomaateilla on jono. Kun ongelmia tapahtuu, ihmiset syntyy impulssi toimia, tehdä jotain. Tämä auttaa sinua hallitsemaan tilannetta ja uskomaan, että ratkaiset ongelman jollakin tavalla.
Sen hyväksyminen, että sinulla ei ole vaikutusta mihinkään, ja odottaminen voi olla paljon vaikeampaa. Tämä tehtävä tulee lähes mahdottomaksi, jos näyttää siltä, että yhteiskunta odottaa sinulta jonkinlaisia kehon liikkeitä. Samaan aikaan ne eivät välttämättä ole järkeviä, on tärkeää tehdä ainakin jotain.
Epävarmuus vastenmielisyyttä
Ihmiset valitsevat todennäköisemmin tunnetun tuntemattoman sijaan, mukaan lukien tiettyjen riskien suosiminen epävarmojen sijaan. Tämä on todistettu kokeilla. Kyllä, ihmisen edessä laittaa kaksi pussia, joissa on 100 mustaa ja punaista marmoria. Tiedetään, että yhdessä pusseista on 50 punaista esinettä. Toisesta ei ole tietoa. Henkilöä tarjotaan nostamaan yksi pallo mistä tahansa pussista ja hänelle luvataan palkinto, jos se osoittautuu punaiseksi. Ja ihmiset valitsevat yleensä ensimmäisen. Vaikka kuka tietää (paitsi tutkijat), mikä on pallojen suhde toisessa - ehkä melkein kaikki ne ovat punaisia.
Miksi sinun on tiedettävä käyttäytymistaloudesta
Koska niin monet tekijät vaikuttavat siihen, miten henkilö tekee taloudellisia päätöksiä, voidaan olettaa, että jonkun valintojen ennustaminen on epärealistista. Suuri satunnainen tulee peliin, lopputulokselle on liian monta vaihtoehtoa. Mutta se ei ollut siellä.
Kahneman ja Tversky onnistuivat todistamaan, että ihmiset eivät toimi vain irrationaalisesti. Noin klo 70% tapauksissa he tekevät saman valinnan.
On tärkeää ymmärtää, että järjetön päätös ei välttämättä tarkoita huonoa.
Oletetaan, että 90-luvulla sukulaisesi kuuntelivat ystäväsi sanoja, että resurssiyrityksen kupongit näyttivät luotettavammilta kuin MMM. Tätä valintaa ei voida kutsua tahalliseksi, se perustuu jonkun muun mielipiteeseen, ei moniin faktoihin. Mutta on epätodennäköistä, että perhe katui tätä päätöstä. Tai oletetaan, että ostit tuotteen, koska näit sen eilen mainonnassaja hän on todella hyvä.
Käyttäytymistalouden ymmärtäminen ei kuitenkaan vain auta sinua ymmärtämään, mikä saa ihmiset tikkimään (ja ehkä joskus arvostelee heitä hieman vähemmän). Näin voit tehdä tietoisempia ja järkevämpiä päätöksiä. Koska jos et ole kiinnostunut käyttäytymistaloudesta, se on silti kiinnostunut sinusta. Tai pikemminkin kuinka työntää sinut yhteen tai toiseen valintaan.
Juuri tätä aihetta tutki Nobel-palkittu Richard Thaler, josta olemme jo puhuneet. Hänen mielestään, koska ihmiset tekevät ennakoitavissa olevia virheitä, tätä voidaan käyttää hyödyksesi. Tätä lähestymistapaa kutsutaan valinnan arkkitehtuuriksi. Sen ydin on tarjota henkilölle sellaisia vaihtoehtoja ja siten, että hän valitsee oikean.
Ilmeisesti tämä avaa markkinoijille valoisia näkymiä ottamaan rahasi. Esimerkiksi yksi heuristioista on, että emme usein pidä kannattavaa vaihtoehtoa, vaan sitä, joka vaatii meiltä vähemmän vaivaa. Tilauspalvelut hyödyntävät tätä: ne yksinkertaisesti kytkevät automaattisen uusimisen päälle. Rahan säästämiseksi sinun on löydettävä aikaa ja energiaa ja peruutettava tilaus. Jos emme puhu suuresta määrästä, monet yksinkertaisesti unohtavat tehdä sen kuukausittain.
Mutta ennakkovaroitettu on aseistettu. Joten voit helposti vastustaa "arkkitehtejä" ja tehdä tietoisempia päätöksiä.
Kuinka käyttää käyttäytymistalouden ymmärtämistäsi hyödyksesi
Aluksi on syytä muistaa, että irrationaalinen askel ei ole aina väärin. Ja joskus ei paljonkaan riipu päätöksen tuloksesta. Sanotaan, että jos otat pastan hyllystä ja annat periksi markkinoijien temppuille, mitään pahaa ei tapahdu. Siksi kannattaa antaa itsellesi mahdollisuus valita impulsiivisesti, jos emme puhu jostain vakavasta.
Kun on kyse tärkeistä asioista (eikä vain taloudellisista, käyttäytymistalouden periaatteet pätevät kaikkiin valintoihin), avain menestykseen on itsekuri. Jotta voit tehdä järkevämpiä päätöksiä, sinun on hidastettava vauhtia eikä toimittava kiireessä. Tämä vähentää tunteiden ja muiden häiriötekijöiden vaikutusta.
Lue myös🤑🤑🤑
- Miten elämäsi muuttuu, jos säästät 3 tuhatta ruplaa kuukaudessa
- 18 asiaa, joihin käytät liikaa rahaa
- Kuinka oppia säästämään 7 päivässä ja vahvistamaan tapaa
- Kuinka supermarketit pettää meitä: 10 temppua, joista sinun pitäisi tietää
- TESTI: Pystytkö erottamaan voiton ja petoksen?