Kuinka kirjoittaa hyvä liiketoimintasuunnitelma: Vinkkejä Harvard Business School -kouluttajalta

Kirja "Entrepreneurship and Startups" koostuu 10 hyödyllisimmästä ja kysytyimmästä materiaalista Harvard Business Review -maailman johtavalta talouslehdeltä. Julkaisemme Alpina Publisherin luvalla Bostonin Harvard Business Schoolin professorin ja luennoitsijan William Zalmanin artikkelin.

Harvat yrittäjyyden osa-alueet saavat yhtä paljon huomiota kuin uusien projektien aloittaminen, ja liiketoimintasuunnitelman kehittäminen on erityisen kiinnostavaa. Tälle aiheelle on omistettu lukemattomia kirjoja ja artikkeleita. Yhä enemmän liiketoimintasuunnitelmakilpailuja järjestetään joka vuosi Yhdysvalloissa ja muissa maissa. Perus- ja jatko-ohjelmat omistavat kokonaisia ​​kursseja tälle aiheelle. Kun katsot tällaista hypeä, saatat ajatella, että vain värikartat erottavat yrittäjän suurenmoisesta menestyksestä. kiiltävälle paperille, monia yksityiskohtaisia ​​taulukoita ja taloudellinen ennuste seuraavalle vuosikymmenelle kuukausittain eriteltynä.

On vaikea ajatella mitään kauempana totuudesta. Kokemukseni satojen startup-yritysten kanssa työskentelystä liiketoimintasuunnitelman merkitys uuden yrityksen menestykselle voidaan arvioida enintään 2 pisteellä asteikolla 1-10. Lisäksi tapahtuu myös niin, että mitä huolellisemmin asiakirja on laadittu, sitä suurempi on todennäköisyys, että yritys palaa loppuun.

Mitä vikaa useimmissa liiketoimintasuunnitelmissa on? Vastaus on suhteellisen yksinkertainen. Ne, jotka laativat niitä, ovat liian riippuvaisia ​​numeroista ja kiinnittävät vain vähän huomiota tietoihin, jotka ovat todella tärkeitä älykkäille sijoittajille.

Jokainen kokenut sijoittaja tietää, että uuden yrityksen taloudelliset ennusteet – varsinkin yksityiskohtaiset kuukausittaiset, yli vuoden pituiset ennusteet – eivät ole muuta kuin fantasioita. Uusi yritys kohtaa väistämättä liian monia tuntemattomia voidakseen ennustaa sen tuloja, saati voitoista. Lisäksi harvat yrittäjät arvioivat oikein, kuinka paljon pääomaa ja aikaa kuluu tavoitteidensa saavuttamiseen. Yleensä he ovat liian optimistisia ennusteissaan. Sijoittajat, jotka ovat tietoisia taipumuksestaan ​​liioitella liiketoimintasuunnitelmia, ottavat tämän aina huomioon. Tällaiset liikkeet luovat noidankehän, eikä kukaan hyödy siitä.

Älä ymmärrä minua väärin: liiketoimintasuunnitelmissa on tietysti oltava joitain numeroita. Mutta ne on mainittava liiketoimintamallia kuvattaessa, mikä osoittaa, että yrittäjätiimi on analysoinut liiketoiminnan onnistumisen ja epäonnistumisen avaintekijät. Teollisuudessa tämä voi olla tuottavuus, julkaisutoiminnassa tilausten uusiminen, ohjelmistokehityksessä eri jakelukanavien vaikutus. Tässä mallissa kannattaa pohtia myös kannattavuuskysymystä: millä myynnin tasolla yritys alkaa tuottaa voittoa? Ja mikä tärkeintä, milloin kassavirta muuttuu positiiviseksi? Epäilemättä nämä kysymykset ansaitsevat muutaman sivun missä tahansa liiketoimintasuunnitelmassa. Jossain lähellä loppua.

Mihin kannattaa kiinnittää huomiota ensiksi? Mitä hyvä liiketoimintasuunnitelma sisältää?

Jos haluat puhua samaa kieltä sijoittajien kanssa ja varmista, että kysyt itseltäsi oikeat kysymykset ennen kuinka aloittaa yrittäjän vaikealla tiellä, suosittelen, että rakennat liiketoimintasuunnitelmasi kuvailemani konseptin pohjalta Edelleen. Se ei sisällä mitään "menestyskaavaa", josta jotkut yritysoppaat ja ohjelmistotuotteet puhuvat. Siinä ei kuitenkaan ole mitään liian vaikeaa ymmärtää. Konseptin avulla voit antaa systemaattisen arvion neljästä toisiinsa liittyvästä tekijästä, jotka ovat keskeisiä kunkin uuden liiketoiminnan kannalta.

• Ihmiset. Miehet ja naiset, jotka luovat ja harjoittavat tätä liiketoimintaa, sekä kolmansien osapuolten työntekijät organisaatiot, jotka tarjoavat hänelle tärkeitä palveluita tai tarvittavia resursseja - lakimiehet, kirjanpitäjät, toimittajia.
• Mahdollisuudet. Itse yritykselle on ominaista se, mitä se myy ja kenelle, kehittyykö liiketoiminta ja kuinka nopeasti, mitkä ovat sen toiminnan taloudelliset näkökohdat, mitkä esteet ovat menestymisen tiellä.
• Olosuhteet. Yleinen kontekstianalyysi: sääntely-ympäristö, korot, väestökehitys, inflaatio jne. eli tekijöitä, jotka ovat alttiina muuttumaan ja jotka eivät samalla ole riippuvaisia yrittäjä.
• Riskit ja edut. Arvioimalla mitä tahansa, mikä voi mennä pieleen, keskustelemalla siitä, kuinka yrittäjätiimi voi reagoida siihen.

Tämä konsepti perustuu oletukseen, että menestyvillä yrityksillä on ominaisuuksia, jotka on helppo tunnistaa, mutta vaikea muotoilla. Heillä on kokeneita, energisiä johtajia kaikilla organisaatiotasoilla. Näillä johtajilla on taitoja, jotka liittyvät suoraan heidän etsimiinsä mahdollisuuksiin. Ihannetapauksessa heillä on menneisyydessä onnistunut yhteistyö. Tällaisilla yrityksillä on kestävä liiketoimintamalli, ne voivat saada kilpailuetua ja suojata sitä. Jokaisella niistä on omat vaihtoehdot kasvuun ja toiminta-alueen laajentamiseen.

Näiden yritysten liiketoimintaa voidaan hyötyä monella tavalla - joko myyntivoiton kautta tai sen supistamisen tai selvitystilaan kautta. Heille olosuhteet ovat lainsäädännön ja makrotaloudellisen tilanteen kannalta suotuisat. Riskit ymmärretään ja tutkitaan, keinoja haitallisten tekijöiden lieventämiseksi on kehitetty. Lyhyesti sanottuna yritys menestyy, kun kaikki neljä tekijää otetaan täysin huomioon. Todellisuudessa kaikki ei kuitenkaan pääsääntöisesti sujuu niin sujuvasti.

Ihmiset

Kun saan seuraavan liiketoimintasuunnitelmani, luen aina ensin yhteenveto-osion. Ei siksi, että henkilöstö olisi uuden yrityksen tärkein osa, vaan siksi, että ilman hyvin valittua tiimiä kaikella muulla ei ole merkitystä.

Luin projektiin osallistujien ansioluetteloita ja pidän mielessäni heille kysymyksiä. […]

• Mitä he tietävät, ketkä he tietävät, kuinka hyvin he tuntevat itsensä?
• Mistä perustajat ovat?
• Missä he saivat koulutuksensa?
• Missä ja kenelle he työskentelivät?
• Mitä he ovat jo saavuttaneet ammatillisesti ja henkilökohtaisesti?
• Mikä on heidän maineensa yritysmaailmassa?
• Onko heillä työkokemusta, joka liittyy suoraan heidän etsimiinsä mahdollisuuksiin?
• Mitä tietoja, taitoja ja kykyjä heillä on?
• Kuinka realistisia he pitävät uuden yrityksen menestymismahdollisuuksista ja sen mahdollisesti kohtaamista haasteista?
• Keitä muita pitäisi olla joukkueessa?
• Ovatko he valmiita houkuttelemaan korkeasti koulutettuja asiantuntijoita?
• Miten he reagoivat esteisiin?
• Onko heillä voimaa tehdä vaikea mutta välttämätön valinta?
• Kuinka sitoutuneita he ovat tähän yritykseen?
• Mikä on heidän motivaationsa?

Vastaukset kysymyksiin siitä, mitä ja kenet he tuntevat, kertovat heidän tiedoistaan ​​ja kokemuksestaan. Kuinka hyvin tiimin jäsenet tuntevat alan päätoimijat, sen kehityksen dynamiikan? Ei ole yllättävää, että sijoittajat arvostavat johtajia, jotka ovat jo työskennelleet tällä alalla jonkin aikaa. Liiketoimintasuunnitelman tulee heijastaa objektiivisesti jokaisen tiimin jäsenen tietämystä uuden yrityksen tuotteista, valmistusprosesseista ja itse markkinoista, kilpailijoista ja asiakkaista. Lisäksi on suositeltavaa ilmoittaa, työskentelivätkö projektiin osallistujat aiemmin yhdessä - he työskentelivät, eivätkä vain puhuneet tai asuneet samassa huoneessa opiskellessaan korkeakoulussa.

Sijoittajat näkevät suotuisasti jo tutun tiimin myös siksi, että startupit eivät käytännössä usein herätä innostusta, koska niitä on vaikea ennustaa.

Mutta jos uutta yritystä johtavat tavarantoimittajien, asiakkaiden ja henkilökunnan jo hyvin tuntemat henkilöt, tilanne muuttuu. Itse yritys voi olla aivan uusi, mutta sitä johtavat tutut kasvot, mikä tekee startupin kanssa työskentelystä ennakoitavampaa.

Lopuksi, se osa liiketoimintasuunnitelmasta, joka käsittelee inhimillistä elementtiä, on työstettävä erityisen huolellisesti, koska se on se, johon pätevät sijoittajat kiinnittävät huomiota. Tyypillinen ammattimainen pääomasijoitusyritys saa noin 2 000 liiketoimintasuunnitelmaa vuodessa. Ne kaikki ovat täynnä houkuttelevia ideoita uusista tuotteista ja palveluista, jotka muuttavat maailmaa ja tuovat miljardeja – näin ainakin niiden tekijät ajattelevat. Tosiasia kuitenkin on, että useimmat pääomasijoittajat ajattelevat, että ideat eivät ole pääasia, pointti ei ole niissä, vaan niiden toteuttamisessa. Legendaarinen pääomasijoittaja Arthur Rock, joka auttoi rakentamaan yrityksiä, kuten Apple, Intel ja Teledyne, sanoi: "Minä sijoitan ihmisiin, en ideoihin." Hän huomautti myös: "Jos löydät oikeat asiantuntijat, niin jos he tekevät virheen valitessaan yhden tuotteen, he vaihtavat toiseen, joten mitä järkeä on asettaa tuote etusijalle?"

Liiketoimintasuunnitelman tekijöiden tulee pitää tämä mielessä ehdotusta laatiessaan. Ihmisiä koskevien tietojen on oltava tyhjentäviä. Jos heidän kokemuksensa ja taitonsa eivät ole tarpeeksi vakuuttavia, yrittäjätiimin tulisi vakavasti harkita tämän projektin toteutettavuutta.

Mahdollisuudet

Mitä tulee mahdollisuuksiin, hyvä liiketoimintasuunnitelma alkaa kahdella kysymyksellä. Onko uuden tuotteen tai palvelun markkinat riittävän suuret, kasvavatko nopeasti vai molemmat? Mikä on alan tämänhetkinen tila - kuinka suotuisa sen rakenne on, voiko siitä tulla sellainen? Yrittäjät ja sijoittajat ovat kiinnostuneita suurista tai nopeasti kasvavista markkinoista lähinnä siksi kasvava markkina on yleensä helpompaa kuin kilpailla olemassa olevien kilpailijoiden kanssa osuudesta kehittyneistä tai pysähtyneistä markkinoida.

Itse asiassa taitavat sijoittajat tekevät parhaansa tunnistaakseen lupaavat nopeasti kasvavat markkinat niiden kehityksen varhaisessa vaiheessa: täällä voit tehdä suuria voittoja.

Lisäksi monet eivät sijoita yritykseen, joka ei pysty saavuttamaan vakavaa vuosituloa (noin 50 miljoonaa dollaria) viiden vuoden sisällä.

Mitä tulee toimialarakenteeseen, sijoittajat tietysti etsivät markkinoita, joilla yritykset voisivat ansaita rahaa, ja tämä ei suinkaan ole niin helppoa kuin miltä näyttää. Esimerkiksi 1970-luvun lopulla tietokonelevyliiketoiminta vaikutti erittäin lupaavalta. Nämä olivat uusia ja vaikuttavia tekniikoita. Kymmenet yritykset osallistuivat taisteluun ammattimaisten sijoittajien armeijan tukemana. 20 vuoden jälkeen tämä suunta on kuitenkin menettänyt houkuttelevuutensa sekä liikemiehille että sijoittajille. Levyasemien valmistajien on kehitettävä tuotteita, jotka vastaavat alkuperäisten laitevalmistajien ja loppukäyttäjien odotettavissa olevia tarpeita. On erittäin vaikeaa myydä tuotetta ensin. Asiakkaat ovat yleensä huomattavasti suurempia kuin useimmat toimittajat. On monia kilpailijoita, joilla on samanlainen korkealaatuinen tarjonta. Samalla tuotteen käyttöikä on lyhyt ja jatkuva teknologiainvestointi korkea. Itse toimialalla on käynnissä merkittäviä muutoksia teknologian ja asiakkaiden tarpeiden osalta. Kova kilpailu johtaa hintojen laskuun ja sitä kautta tulojen laskuun. Lyhyesti sanottuna levyasemateollisuus ei yksinkertaisesti ole hyvä ansaita suuria rahaa epäsuotuisan toimialan rakenteen vuoksi.

Mutta tietopalveluala päinvastoin on todellinen paratiisi yrittäjille. Yrityksillä, kuten Bloomberg Financial Markets ja First Call Corporation, jotka toimittavat tietoja finanssimaailmalle, on itse asiassa kaikki kilpailuedut. Ensinnäkin he voivat kerätä tai luoda omaa sisältöä, jota tuhannet rahanhoitajat ja osakeanalyytikot ympäri maailmaa tarvitsevat. Vaikka tällaisen palvelun kehittäminen ja varhaisten käyttäjien houkutteleminen on usein kallista, nämä yritykset voivat lanseerauksensa jälkeen toimittaa sisältöä asiakkaille melko edullisesti. Lisäksi asiakkaat maksavat palveluistaan ​​etukäteen, mikä vaikuttaa hyvin kassavirtaan. Yleisesti ottaen tietopalvelualan rakenne ei ole vain houkutteleva - se on hieno. Bloombergin ja First Callin taustalla levytallennusliiketoiminnan voitot näyttävät melko säälittäviltä.

Yrittäjien on siis ennen kaikkea varmistettava, että heidät viedään isoon ja/tai kasvava toimiala, jolla on suotuisa rakenne, ja toiseksi, kuvaile tämä selkeästi omassasi liiketoimintasuunnitelma.

Jos toimiala ei näytä kovin vaikuttavalta, niin liiketoimintasuunnitelmasta pitäisi olla selvää, miten yritys menestyy tehdä tarpeeksi voittoa tyydyttääkseen sijoittajat (potentiaaliset työntekijät, toimittajat - yleensä kaikki sidosryhmät).

Uuden hankkeen laajuuden harkinnan jälkeen liiketoimintasuunnitelmassa tulee kuvata yksityiskohtaisesti, kuinka yritys luo ja tuo markkinoille tuotteensa tai palvelunsa. Samalla voit myös keskittyä useisiin kysymyksiin.

• Ketkä ovat uuden yrityksen asiakkaita?
• Miten kuluttaja päättää ostaa tämän tuotteen tai palvelun?
• Missä määrin tämä tuote tai palvelu on kuluttajalle tarpeellinen?
• Miten tuotteen tai palvelun hinta määräytyy?
• Miten yritys voi tavoittaa kaikki tunnistetut asiakassegmentit?
• Kuinka paljon asiakkaan hankkiminen maksaa (ajan ja resurssien suhteen)?
• Kuinka paljon tuotteen tai palvelun valmistaminen ja toimittaminen maksaa?
• Paljonko asiakaspalvelu maksaa?
• Kuinka helppoa on pitää asiakas?

Hyvin usein vastaukset näihin kysymyksiin paljastavat suunnitellun liiketoiminnan kohtalokkaita puutteita. Olen esimerkiksi nähnyt yrittäjien, joilla on erinomaisia ​​tuotteita, havainneen, että on kallista löytää ostajia, jotka haluavat ja pystyvät ostamaan sen, mitä he aikovat myydä. Edullinen tavoittavuus kuluttajille on liiketoiminnan avain, mutta monet yrittäjät ota sama lähestymistapa kuin elokuvan "Field of Dreams" sankari: tärkeintä on rakentaa, ja kaikki tulevat itse. Mutta elokuvissa toimivalla strategialla ei ole paljon järkeä tosielämässä.

Kysymyksiin siitä, miten kuluttajat suhtautuvat uusiin tuotteisiin tai palveluihin, ei ole aina helppoa vastata. Markkinat ovat vaihtelevia ja arvaamattomia (voitko kuvitella, että joku ostaisi verkkovirralla toimivia ilmanraikasteita?). Yrittäjäystäväni päätti aloittaa sähköpostiuutiskirjepalvelun. Tällä idealla hän kääntyi erään pääomasijoittajan puoleen, mutta hän hylkäsi hänen ehdotuksensa sanoen: "He eivät syö sellaista koiranruokaa." Myöhemmin, kun tämän yrittäjän yritys meni pörssiin, hän lähetti tälle sijoittajalle paketin – tyhjän koiranruokapurkin ja kopion hänen ehdotuksestaan ​​ilman kommentteja. Jos olisi helppo ennustaa, mitä ihmiset ostaisivat, kannattavien mahdollisuuksien etsiminen menettäisi merkityksensä.

Samoin ei ole helppoa arvata, kuinka paljon ihmiset ovat valmiita maksamaan jostain, mutta liiketoimintasuunnitelmassa tämä on otettava huomioon. Joskus koirat suostuvat syömään koiranruokaa vain mainostettua hintaa halvemmalla. Sijoittajat etsivät aina hinta-laatusuhteeltaan hinnoittelumahdollisuuksia. Se on mahdollista markkinoilla, joilla tuotteen valmistuskustannukset ovat alhaiset, mutta kuluttajat ovat valmiita maksamaan siitä paljon. Kukaan ei halua sijoittaa yritykseen, jonka katteet ovat alhaiset. Voit kuitenkin ansaita rahaa halvoilla tuotteilla, jopa kulutustavaroilla.

Liiketoimintasuunnitelmasta tulee selkeästi osoittaa, että uuden projektin hinnoittelusuunnitelma on huolellisesti harkittu.

Uuden yrityksen mahdollisuuksiin liittyvissä asioissa kiinnitetään erityistä huomiota suoriin tuloihin sekä tuotteen tuotanto- ja markkinointikustannuksiin. Yleisesti ottaen tämä on hyvä, mutta ehdotus, joka sisältää arvion liiketoimintamallista tarvittavien investointien suhteen, olisi järkevämpi. Jotta sijoittajat voivat arvioida uuden yrityksen kassavirtaa, on otettava huomioon seuraavat kysymykset.

• Milloin yrityksen tulee ostaa resursseja (raaka-aineita) ja palkata henkilöstöä?
• Milloin nämä ostokset pitää maksaa?
• Kuinka kauan asiakkaan hankkiminen kestää?
• Kuinka nopeasti yritys saa maksun asiakkaalta?
• Kuinka paljon investointia pääomalaitteisiin tarvitaan jokaista myyntidollaria kohden?

Sijoittajat ovat tietysti kiinnostuneita yrityksestä, jonka johto voi ostaa materiaaleja alhainen hinta, myy tuote korkealla, saat maksun mahdollisimman pian ja maksa niin paljon kuin mahdollista Myöhemmin. Liiketoimintasuunnitelman tulee osoittaa selvästi, kuinka uusi yritys lähestyy tätä ihannetta. Vaikka vastaus on "ei kovin", ja yleensä on, se heijastaa asioiden todellista tilaa, josta voidaan keskustella.

Liiketoimintasuunnitelman Mahdollisuus-osiossa on käsiteltävä useita muita kohtia. Ensinnäkin sen on näytettävä ja selitettävä, kuinka mahdollisuuksia voidaan laajentaa – toisin sanoen miten miten uusi yritys pystyy laajentamaan tuote- tai palveluvalikoimaa, asiakaskuntaa tai maantieteellistä aluetta kattavuus. Yritykset voivat usein kehittää lisätuotteita luodakseen uusia tulovirtoja. Esimerkiksi Inc. laajensi tuotevalikoimaansa yrittäjyyden seminaareihin, kirjoihin ja videoihin. Samoin Intuit kehitti Quicken Personal Finance -ohjelmansa menestyksen jälkeen ohjelmistoja järjestelmille sähköisiä maksuja, kirjanpitoa ja veroraportointia pienyrityksille ja alkoi tarjota painettua sisältö yksittäisille asiakkaille ja online-tietopalvelut ovat vain osa sen erittäin kannattavista liittyvistä tuotteista. Tuotteet.

Usein liiketoimintasuunnitelmat sisältävät yksityiskohtaisia ​​kuvauksia uuden projektin kasvu- ja kehitysnäkymistä, mutta myös on myös tarpeen selvittää, miten näihin liittyvät sudenkuopat voidaan välttää näkökulmia.

Yksi niistä on jo mainittu (epäsuotuisan rakenteen omaavan toimialan valinta), mutta muitakin on. Esimerkiksi keksintöjen alalla vaarat piilevät joka käänteessä. Viimeisten 15 vuoden aikana olen tavannut kymmeniä ihmisiä, jotka ovat ehdottaneet parannettuja versioita joistakin tuotteita lentomatkustustyynyistä automatisoituihin pysäköintijärjestelmiin autoja. Kuitenkin vain muutamat ideat toteuttaneet yritykset ovat menestyneet. En täysin ymmärrä miksi. Ehkä keksijät kieltäytyvät käyttämästä tarvittavia varoja tai jakamasta palkkiota asianmukaisesti yrityksen kaupallisten osastojen kanssa. Joskus keksijät innostuvat ideoistaan ​​niin, että he unohtavat asiakkaan. Oli syy mikä tahansa, tämän alueen yrityksillä on hämmästyttävä kyky epäonnistua.

Toinen ansa, jota liiketoiminnan suunnittelijoiden ja yleensä yrittäjien on varottava, ovat arbitraasisopimukset. Tällaiset liiketoimet tehdään markkinoiden hintaepätasapainon hyödyntämiseksi. Esimerkiksi MCI Communications Corporation luotiin tarjoamaan pitkän matkan palveluita halvemmalla kuin AT&T. Toinen arbitraasityyppi on useiden pienyritysten ostaminen tukkuhintaan ja niiden yhdistäminen useammiksi suuri yritys ja listaus vähittäismyyntihinnalla - ja kaikki tämä ilman, että tarvitsee luoda lisäarvoa käsitellä asiaa.

Arbitraasimekanismien käyttö on tehokas ja mahdollisesti kannattava tapa aloittaa liiketoiminta. Lopulta kaikki spekulatiivisiin arbitraasioperaatioihin liittyvät mahdollisuudet kuitenkin katoavat. Ainoa kysymys on, milloin tämä tapahtuu. Tällaisten yritysten päätavoitteena on käyttää arbitraasin tuottoa luotettavamman liiketoimintamallin rakentamiseen, ja liiketoimintasuunnitelmissa tulee selittää, milloin ja miten tämä toteutetaan.

Jokaisen liiketoimintasuunnitelman tulisi kattaa kilpailun kaltainen näkökohta yksityiskohtaisesti ja kattavasti, mutta joissakin ei, ja tämä on selvä laiminlyönti. Ensinnäkin liiketoimintasuunnitelman tulee vastata seuraaviin kilpailua koskeviin kysymyksiin.

• Mitä kilpailijoita uudella yrityksellä on?
• Mitä resursseja he hallitsevat? Mitkä ovat heidän vahvuutensa ja heikkoutensa?
• Miten he suhtautuvat uuden yrityksen päätökseen ryhtyä tähän liiketoimintaan?
• Miten uusi yritys voi vastata kilpailijoidensa vastustukseen?
• Kuka muu voi huomata ja käyttää saman mahdollisuuden?
• Onko mahdollista tehdä yhteistyötä potentiaalisten tai olemassa olevien kilpailijoiden kanssa luomalla liittoutumia?

Bisnes on kuin shakki: menestyäksesi sinun täytyy ajatella useita liikkeitä eteenpäin. Liiketoimintasuunnitelma, joka kuvaa kuinka tulla voittamattomaksi johtajaksi tai hallita markkinoita, on määritelmän mukaan naiivien kirjoittama. Tämä ei koske vain kilpailua, vaan kaikkea, mikä liittyy keskusteltuihin mahdollisuuksiin. Kaikki mahdollisuudet liittyvät sekä kehitysnäkymiin että haavoittuvuuksiin. Hyvä liiketoimintasuunnitelma ei peitä niitä. Päinvastoin, se osoittaa, että yrittäjätiimillä on erinomainen käsitys siitä, mitä yrityksellä voi olla tulevaisuudessa, mukaan lukien positiiviset ja negatiiviset tekijät.

Olosuhteet

Mahdollisuuksia syntyy tietyissä olosuhteissa. Toisaalta se on makrotaloudellinen ympäristö, jolle on ominaista taloudellisen toimeliaisuuden taso, inflaatio, valuuttakurssit ja korot. Toisaalta laaja kirjo lainsäädännöllisiä normeja ja määräyksiä, jotka ohjaavat mahdollisuuksien käyttöä ja resurssien käyttöä. Esimerkkejä ovat veropolitiikka tai pääomanhankintasäännöt yksityisille yhtiöille ja osakeyhtiöille. On myös tekijöitä (esimerkiksi teknologiaan liittyviä), jotka määrittelevät rajat sille, mitä yritys tai sen kilpailijat voivat saavuttaa.

Olosuhteet vaikuttavat usein dramaattisesti kaikkiin liiketoiminnan osa-alueisiin mahdollisuuksien tunnistamisesta tulojen tuottamiseen.

Joskus muutokset joissakin tiettyihin olosuhteisiin liittyvissä tekijöissä luovat lisämahdollisuuksia. Esimerkiksi ilmailualan uudelleenjärjestelyn yhteydessä 1970-luvun lopulla avattiin yli 100 uutta yritystä. Myös taloudelliset olosuhteet olivat suotuisat ja tämä mahdollisti uusia yrityksiä mm Ihmiset Express, tulee julkisille pääomamarkkinoille jo ennen toimintansa aloittamista.

Toisaalta on aikoja, jolloin uuden yrityksen perustaminen on olosuhteiden vuoksi vaikeaa. 1990-luvun alun talouden taantumaan liittyi vaikeat rahoitusehdot uusille yritykset: riskipääomasijoitukset olivat pieniä, samoin kuin pörssistä hankitun pääoman määrä markkinoilla. Paradoksaalista kyllä, nämä suhteellisen ankarat olosuhteet, jotka vaikeuttivat uusien tulokkaiden pääsyä markkinoille, johti erittäin korkeaan sijoitustuottoon 1990-luvun lopulla pääomamarkkinoiden elpyessä kääntyy.

Joskus olosuhteiden muutos tekee epämiellyttävästä yrityksestä houkuttelevan ja päinvastoin. Ajatellaanpa pakkausyrityksen tapausta, jolla meni niin huonosti, että se oli lopettamassa. Kuitenkin Tylenol-kapselimyrkytystapauksen jälkeen, joka johti useisiin kuolemiin, yhtiön talous nousi pilviin, kun sen pakkauksissa oli tehokas ikääntymistä estävä mekanismi. ruumiinavaus. Sitä vastoin Yhdysvaltain vuoden 1986 verouudistukset loivat kaaoksen kiinteistöalaan tuhoten käytännössä kaikki positiiviset kannustimet investoida. Uusien sääntöjen käyttöönoton jälkeen monet aiemmin menestyneet toiminnot lopetettiin.

Jokaisen liiketoimintasuunnitelman on heijastettava tiettyjä olosuhteisiin liittyviä tosiasioita.

Ensinnäkin yrittäjien tulee tuntea olosuhteet, joissa uusi yritys syntyy, ja ymmärtää, kuinka se voi auttaa tai haitata heidän projektiaan. Toiseksi, mikä vielä tärkeämpää, heidän on osoitettava, että he ovat tietoisia väistämättömistä muutoksista näissä olosuhteissa ja selittää, kuinka tällaiset muutokset voivat vaikuttaa liiketoimintaan. Lisäksi liiketoimintasuunnitelmassa tulee kuvata, mitä johto voi (ja tekee) tehdä, jos tilanteessa tapahtuu epäsuotuisa muutos. Lopuksi on tarpeen tarjota keinoja, joilla olosuhteisiin voidaan vaikuttaa myönteisesti, jos sellaisia ​​on. Johtajat voivat esimerkiksi pystyä käyttämään lobbausta vaikuttaakseen määräyksiin tai alan standardeihin.

Riskit ja edut

lausunto siitä, että olosuhteet, joissa yhteisö toimii, voivat muuttua, johtaa suoraan ehdotukseni neljänteen osaan: keskusteluun riskeistä ja siitä, miten säätö. Tulin siihen tulokseen, että hyvä liiketoimintasuunnitelma on tilannekuva tulevaisuuden tapahtumasta. Tuntemattoman henkilön valokuvaaminen on jo saavutus, mutta parhaat liiketoimintasuunnitelmat menevät sen pidemmälle, ne ovat enemmän kuin video tulevaisuudesta. Nämä liiketoimintasuunnitelmat näyttävät ihmisiä, mahdollisuuksia ja olosuhteita eri näkökulmista ja tarjoavat uskottavan, yhtenäisen tarinan tulevasta. Ne avaavat edessämme kuvan, jossa on vaihtoehtoja toimia ja reaktioita niihin.

Toisin sanoen hyvä liiketoimintasuunnitelma on dynaaminen tarina ihmisistä, mahdollisuuksista ja olosuhteista.

Kaikki kolme tekijää (ja niiden suhteet) todennäköisesti muuttuvat vähitellen yrityksen kasvaessa start-upista kestäväksi yritykseksi. Tästä syystä huomion arvoisessa liiketoimintasuunnitelmassa tulisi keskittyä yrityksen kehittämisen dynaamisiin näkökohtiin.

Tulevaisuuden ennustaminen ei tietenkään ole helppoa. Potentiaalisille sijoittajille on kuitenkin mahdollista antaa käsitys uuteen projektiin sisältyvistä riskeistä ja mahdollisista palkkioista. […]

Yleinen myytti on, että yrittäjät haluavat ottaa riskejä. Itse asiassa kaikki järkevät ihmiset pyrkivät välttämään riskejä. Kuten Harvard Business Schoolin professori ja pääomasijoittaja Howard Stevenson sanoo, todelliset yrittäjät haluavat saada kaikki palkkiot ja siirtää riskit muille. Paras bisnes on sellainen postilaatikko pankkisekeille. Riski on kuitenkin väistämätön. Mitä tämä tarkoittaa liiketoimintasuunnitelman kannalta?

Suunnitelman tulee torjua ihmisiin, mahdollisuuksiin ja olosuhteisiin liittyvät mahdolliset riskit. Mitä tapahtuu, jos joku uuden yrityksen omistajista jättää sen? Jos kilpailija reagoi odotettua ankarammin? Ja jos Namibiassa tapahtuu vallankumous - tärkeä raaka-ainelähde? Mitä yrityksen johto tekee näissä tapauksissa?

Nämä ovat vaikeita kysymyksiä yrittäjälle, varsinkin kun etsii pääomaa. Mutta ne, jotka laittavat ne ja antavat niihin järkeviä vastauksia, odottavat parempia tarjouksia. Uusi yritys voi olla erittäin velkaantunut ja siksi erittäin herkkä korkoille. Liiketoimintasuunnitelmasta olisi paljon hyötyä, jos siinä todetaan, että johto aikoo suojautua riskeiltä futuurit rahoitusmarkkinoilla ostamalla sopimuksen, joka tuottaa voittoa korkojen noustessa. Tämä lähestymistapa on sama kuin sijoittajien vakuuttaminen (mikä on järkevää suhteessa itse liiketoimintaan).

Lopuksi yksi tärkeä näkökohta riskien/tuoton hallinnassa liittyy suorituskykyyn. Pääomasijoittajat kysyvät usein, sopiiko yritys listautumiseen, eli voiko se tulevaisuudessa päästä avoimille pääomamarkkinoille. Jotkut yritykset eivät luonnostaan ​​sovellu tähän, koska julkisissa tarjouksissa paljastuu tietoja, jotka voivat vahingoittaa niiden kilpailukykyä. asemat (esimerkiksi kannattavuustiedot voivat kannustaa useampia kilpailijoita tulemaan samoille markkinoille, tai aiheuttaa kuluttajien suuttumusta tai toimittajat). Lisäksi useisiin hankkeisiin (esimerkiksi tietyn tuotteen julkaisuun) ei liity itsenäisen yrityksen perustamista.

Tältä osin liiketoimintasuunnitelmassa tulee kiinnittää huomiota projektin loppuun saattamiseen. Miten sijoittaja nostaa rahaa yrityksestä, jos se menestyy vähintään minimaalisesti?

Ammattisijoittajia kiinnostavat ensisijaisesti yritykset, joilla on laaja valikoima irtautumisvaihtoehtoja. He suosivat yrityksiä, jotka pyrkivät ylläpitämään ja lisäämään näitä vaihtoehtoja. Tällaiset yritykset eivät esimerkiksi solmi hätiköityjä liittoutumia suurten yritysten kanssa, jotka voivat myöhemmin ostaa ne. Sijoittajat suhtautuvat riskiin paljon paremmin, jos he keskustelevat projektin valmistumisprosessista etukäteen. On olemassa vanha ilmaus: "Jos et tiedä minne olet menossa, mikä tahansa tie vie sinut sinne." Kun kehität älykkäitä yrittäjästrategioita, on parasta tietää, missä saatat olla, ja sinulla on kartta, jonka avulla pääset perille. Tällainen kartta tulisi ehdottomasti sisällyttää liiketoimintasuunnitelmaan - kaikki tietävät, että matkustaminen on paljon vähemmän riskialtista, jos tietää minne olet menossa.

Sovi ja mitä seuraavaksi

Kun liiketoimintasuunnitelma on kirjoitettu, päätavoitteena on tietysti kaupan tekeminen. Tämä on erillisen artikkelin aihe, mutta silti haluaisin sanoa muutaman sanan siitä.

Kun puhun nuorille (ja ei niin nuorille) yrittäjille, jotka etsivät rahoitusta hankkeilleen, näen kuinka pakkomielle he ovat sopimuksen ehdoista, jotka heidän on tehtävä. Niiden nimenomainen tavoite on minimoida pääoman laimentaminen, jota he väistämättä kohtaavat velkaa nostaessaan. Mutta sen takana on piilotettu toinen, implisiittinen - he etsivät passiivisia sijoittajia, jotka eivät puutu liiketoiminnan kehittämiseen. Vaikuttaa siltä, ​​että pääomasijoittajia pidetään pahimpana kaikista sijoittajista, koska he tarvitsevat valvontaa ja suuren osan voitoista. Se ei ole sen järkevämpää kuin yksityiskohtaiset taloudelliset ennusteet. Pääomaa hankittaessa on usein tärkeämpää, kuka rahoittaa, kuin millä ehdoilla se tehdään. Uudet hankkeet, kuten olen todennut, ovat luonnostaan ​​riskialttiita; jos jokin voi mennä pieleen, niin se varmasti tapahtuu. Tässä tapauksessa ei-ammattimaiset sijoittajat panikoivat, suuttuvat ja usein kieltäytyvät antamasta lisärahoitusta yritykselle.

Kokeneet sijoittajat sitä vastoin käärivät hihat ja auttavat järjestämään asioita. Usein heillä on laaja kokemus tältä alueelta: he tuntevat hyvin liiketoimintaprosesseja; ymmärtää, kuinka kehittää pätevä strategia ja vahva taktinen suunnitelma; he osaavat rekrytoida työntekijöitä, rakentaa palkitsemis- ja motivaatiojärjestelmän. He tietävät myös yrityksen julkistamisen monimutkaisuudet, kun taas useimmat yrittäjät kokevat tämän tapahtuman vain kerran elämässään. Tällaisesta ammattitaidosta kannattaa maksaa.

On olemassa vanha ilmaisu, joka on hyvin tärkeä yritysrahoituksen kannalta - "ovelkaa itseäsi paremmin". Usein ne, jotka tekevät tällaisia ​​liiketoimia, ovat luovia ja luovat kaikenlaisia ​​voitto- ja optiojärjestelmiä. Tämä yleensä kostautuu. Kokemukseni mukaan tarjousten tulee täyttää seuraavat kuusi ominaisuutta:

• ne ovat yksinkertaisia;
• he ovat oikeudenmukaisia;
• ne perustuvat luottamukseen, eivät oikeudellisiin velvoitteisiin;
• niiden ehtoja ei voida ymmärtää väärin (muuten toinen tai molemmat osapuolet voivat alkaa toimia tuhoisasti);
• paperipino, jossa on tapahtuman vahvistava asiakirja, on enintään 6 mm paksu.

Mutta edes nämä kuusi yksinkertaista sääntöä eivät ota huomioon tärkeää asiaa. Tapahtumaa ei saa varmistaa asiakirjalla, jossa käsitellään kertasumman luovuttamista. Päinvastoin, yrittäjien tulisi harkita pääoman hankintaa dynaamisena prosessina – selvittää, kuinka paljon rahaa he tarvitsevat ja milloin.

Kuinka tehdä se? Temppu on käsitellä uutta tapausta sarjana kokeita. Ennen kuin suoritat koko esityksen, aloita pienellä katkelmalla. Järjestä kohderyhmä testaamaan tuotetta, luomaan prototyyppi ja katsomaan miten se toimii, toteuttamaan palvelu alue- tai paikallistasolla. Tämä harjoitus paljastaa liiketoiminnan kasvattamisen todellisen talouden ja voi auttaa sinua määrittämään, kuinka paljon rahaa uusi yrityksesi todella tarvitsee ja missä vaiheissa. Yrittäjien on kerättävä ja sijoittajien on investoitava riittävästi rahoittaakseen jokaisen suuren kokeilun. Kokeilut voivat tietysti olla kalliita ja riskialttiita, mutta olen nähnyt kuinka ne estävät katastrofeja ja auttaa saavuttamaan menestystä, joten pidän niitä edellytyksenä voiton tekemiselle tarjouksia.

Yritä olla antamatta liiketoimintasuunnitelmasi olla taakka

Yksi liiketoimintasuunnitelmien kirjoittajien puutteista on ylimielisyys. Modernissa taloudessa ei ole monia ideoita, joita voidaan kutsua todella alkuperäisiksi. Lisäksi pääomaa markkinoilla on aina enemmän kuin on tarpeen nousevien ideoiden toteuttamiseen, ja ajan myötä näistä ideoista tulee yhä tärkeämpiä.

Liiketoimintasuunnitelma ei saa olla kivi yrittäjätiimin kaulassa, joka vetää sitä alas.

Päinvastoin, se on kehotus toimia, vahvistus johdon vastuusta puutteiden korjaamisessa - ennakoivasti ja reaaliajassa. Riski on väistämätön, eikä sitä voida välttää. Riskienhallinnan avulla voit ohjata yritystä kohti palkkiota ja välttää vaaraa.

Liiketoimintasuunnitelman tulee heijastaa kykyä hallita koko liiketoimintaprosessia mahdollisuuksien tunnistamisesta tulosten jakamiseen. Kyse ei ole aavistamattoman sijoittajan erottamisesta rahoistaan ​​piilottamalla häneltä projektin heikkoudet, koska silloin ainoa, joka huijataan, on yrittäjä.

Elämme yrittäjyyden kulta-aikaa. Vaikka yritykset sisällä Fortune 500 lista, ovat viimeisten 20 vuoden aikana menettäneet 5 miljoonaa työpaikkaa, ja koko talous on täydennetty lähes 30 miljoonalla. Monet näistä työpaikoista ovat luoneet yritykset, kuten Cisco Systems, Genentech ja Microsoft. Jokainen näistä yrityksistä aloitti liiketoimintasuunnitelmalla. Siksikö he onnistuivat? On mahdotonta sanoa varmasti, mutta ei ole epäilystäkään siitä, että on tärkeää kirjoittaa liiketoimintasuunnitelma siten, että se otti kokonaisvaltaisesti ja objektiivisesti huomioon menestyksen osatekijät - ihmiset, mahdollisuudet, olosuhteet ja riskit/palkkio. Tulevaisuutta ennustavan kristallipallon puuttuessa luotettavaan tietoon ja sen analysointiin perustuva liiketoimintasuunnitelma on yksinkertaisesti korvaamaton.

Kirja "Entrepreneurship and Startups" kokoaa neuvoja ja suosituksia johtamisen asiantuntijoilta. Siinä opit rakentamaan kevyttä startup-yritystä, palkkaamaan yrittäjämäisen johtajan ja tarttumaan muihin kiireellisiin haasteisiin, jotka jokaisen yrittäjän tulisi tietää.

Osta kirja