Henkilökohtainen kokemus: miten pääsimme Yhdysvaltain markkinoille ja mitä vaikeuksia kohtasimme
Työnsä / / January 07, 2021
Dmitry Vasiliev
Teollisen muotoilun studion perustaja ja kehitysjohtaja "Karfidov Lab».
Ennen toimiston sijainnin valitsemista on harkittava paljon
Päätoimipaikan valinnassa on tärkeää ottaa huomioon useita tekijöitä: verovähennysten määrä valtio, jossa harjoitat liiketoimintaasi, yrityksen perustajien liikesuhteet ja ulkoisten tietojen saatavuus iso alkukirjain.
Valtion verovähennykset
Sijaintivalinta tulisi tehdä markkina-analyysin perusteella, jos liiketoiminta keskittyy asiakkaisiin tietyssä paikassa. Sinun on myös otettava huomioon alueellinen veroaste. Verot on maksettava osavaltiolle ja liittovaltion keskukselle. Liittovaltion verokanta on sama kaikkialla ja kaikilla yrityksillä - 21%. Ja alueelliset verot vaihtelevat osavaltion, piirin tai kaupungin mukaan. Siksi monet yrittäjät avaavat yrityksen niissä valtioissa, joissa korko on kannattavin. Esimerkiksi korkein on Iowassa (12%), Pennsylvaniassa (9,99%) ja Minnesotassa (9,8%). Pienin on Pohjois-Carolinassa (3%), Pohjois-Dakotassa (4,3%) ja Coloradossa (4,63%). Veroprosentti riippuu myös yrityksen tyypistä.
Perustajien liikesuhteet
Yhteyksien saaminen tietylle alueelle auttaa yritystäsi kehittymään nopeammin ja dynaamisemmin. Esimerkiksi kun valitsimme pääkonttorin sijainnin, huomiomme kiinnittyi New Englandiin (Boston ja sen lähialue). Ensinnäkin, minulla on edelleen yhteyksiä MIT: n professoreihin ja opiskelijoihin opintojeni jälkeen. Toiseksi tämä alue on yksi teknologiakeskuksista, jossa on paljon lääkinnällisten laitteiden kehittäjiä, ja aiomme työskennellä myös tällä alueella.
Ulkoisen pääoman saatavuus
Usein sanotaan, että sijoittajat haluavat nähdä startupin vieressään tunnin ajomatkan päässä. Siksi ei pidä luottaa siihen, että kaikki toiminnot voidaan suorittaa Delawaresta, vaan sijoittaja istuu Piilaaksossa. Tämä skenaario on erittäin epätodennäköinen.
Varhainen henkilökohtainen läsnäolo vaaditaan
Tämä on erityisen tärkeää perustajille ja työntekijöille, jotka tuntevat hyvin yrityksen sisäiset liiketoimintaprosessit. Henkilökohtainen läsnäolo kohdemarkkinoilla auttaa ymmärtämään nopeasti, mitä sääntöjä ja lakeja toisen maan yritykset käyttävät.
Esimerkiksi oikeushenkilön rekisteröinti onnistui etänä, mutta pankkitiliä ei avattu käymättä toimistossa. Mikään kymmenestä pankista, jotka lupasivat tehdä tämän etänä, ei päätynyt tarjoamaan meille tällaista palvelua.
Myös Venäjällä hyvin toimivat liiketoimintaprosessit eivät välttämättä toimi toisessa maassa (kohdentaminen, tuotteiden sijoittaminen paikalliset erityispiirteet huomioon ottaen). Perustajien on testattava olettamuksensa henkilökohtaisesti: yksikään paikallinen työntekijä ei pysty luomaan liiketoimintaprosessia itsenäisesti, hänelle on joka tapauksessa opetettava tämä. Tätä on käytännössä mahdotonta tehdä etänä Venäjältä, muun muassa aikavyöhykkeiden erojen vuoksi.
Huolellinen suunnitelma on välttämätön
Ennen kuin aloitat liiketoiminnan Yhdysvalloissa, kuten missä tahansa muussa maassa, sinun on ensin tutkittava olemassa olevat liiketoiminnan muodot ja päätettävä sopivin. Arvioi mahdollisuutesi markkinoilla, tee liiketoimintasuunnitelma ja vasta sen jälkeen tielle.
Mutta kun ajattelimme Amerikan markkinoille pääsyn strategiaa, päätimme jossain vaiheessa, että pitkän suunnittelun sijasta voimme vain mennä ratkaisemaan monia asioita paikan päällä.
Olemme allekirjoittaneet sopimuksen yhdellä kiihdyttimellä, joka auttaa venäläisiä yrityksiä aloittamaan toimintansa Amerikan markkinoilla ja pääsemään tielle. Tämän seurauksena kävi ilmi, että kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät olleet valmiita sopeutumaan ja jakamaan aikaa tapaamaan meitä. Joitakin asioita ei ollut mahdollista ratkaista lainkaan - esimerkiksi löytää nopeasti myyntiasiantuntija. Aluksi oli myös ongelmia kohtuuhintaisessa asumisessa. Kokoukset hajosivat, päivät kuluivat ja rahaa hukkaan.
Kiihdyttimen työntekijät, joiden kanssa alun perin sovimme tiiviistä yhteistyöstä paikan päällä kuukauden ajan, alkoivat lopulta vaatia, että on välttämätöntä pysyä Yhdysvalloissa vähintään kuusi kuukautta. Kuukauden ajan mitään ei tapahtunut, minkä seurauksena pakokaasu oli nolla. Yleensä "odotus vs todellisuus", kuten kuuluisassa meemissä.
Sinulla on oltava koko budjetti kerralla
Ilman ilmaisia 15-20 miljoonaa ruplaa, joka riittää vuoden toimistotyöhön vähimmäismäärä työntekijöitä, sinun ei tarvitse edes yrittää järjestää jotain Amerikan markkinoilla.
Myyjän keskipalkka kapealla markkinasegmentillä Yhdysvalloissa voi olla 80-100 tuhatta dollaria vuodessa. Toimistot maksavat myös paljon rahaa, jopa työtilat ovat kalliita. Löysimme sopivan vaihtoehdon hintaan 800 dollaria kuukaudessa ja huoneiston hintaan 1500 dollaria kuukaudessa. Ja sitten on kuljetuskustannukset, ruoka. Markkinointikustannukset huomioon ottaen vuoden kokonaismäärä on 210-280 tuhatta dollaria eli vain 15-20 miljoonaa ruplaa. Kiinteiden kustannusten lisäksi alussa on myös käynnistyskustannuksia, joiden arvioimme olevan 13 tuhatta dollaria.
Meillä oli budjetti jonkin aikaa työhön, ja tulevaisuudessa aiomme ylläpitää toimistoa ja työntekijöitä toiminnan tuoton ansiosta. Mutta muutamassa kuukaudessa yrityksen taloudellinen tilanne on muuttunut: etenee, varastot käytettiin nopeasti.
Siksi budjettia suunniteltaessa on erittäin tärkeää unohtaa markkinointi, liikkuminen ympäri maata (osallistua erikoistuneisiin tapahtumia), PR, vuokra, palkat, maksu perusvarusteista ja tarvikkeista, vieraanvaraisuus ja palveluiden maksu lakimiehet.
Asianajajia tarvitaan alusta alkaen
Yrityslainsäädäntö Yhdysvalloissa on melko monimutkainen, joten sinun tulisi heti miettiä yhteydenottoa asiantuntijaan, joka voidaan rekrytoida tunneittain tiettyjen ongelmien ratkaisemiseksi.
Lakimiehet veloittavat melko suuria summia (100–500 dollaria tunnissa). Yleensä maksu koostuu ennakkomaksusta ja jäljellä olevasta työstä.
Voit työskennellä lakimiesten kanssa etänä, tapauksemme toimi hyvin. Otimme asiantuntijan mukaan mukaan yrityksen peruskirjan ja luottamuksellisten tietojen käsittelyä koskevan käytännön kehittämiseen. He aikovat myös ottaa hänet mukaan työviisumin hakuvaiheeseen.
Paikallisen myyjän palkkaaminen on tärkeää
Kyse on mentaliteetin erosta. Paikallisten ihmisten pitäisi olla mukana myymässä tuotetta tai palvelua paikallisille yrityksille. Heidän on helpompi löytää yhteinen kieli asiakkaiden kanssa, ottaa huomioon myynnin erityispiirteet, valita oikea taktiikka ja tehdä vain myyntipaikkoja. Luottamus paikalliseen työntekijään lisääntyy, joten kaupan lopettamisen mahdollisuudet kasvavat merkittävästi.
Sinun pitäisi luottaa vain itseesi
Kuten jo mainittiin, yritimme työskennellä liiketoiminnan kiihdyttimien kanssa, mutta olimme vakuuttuneita yhdestä asiasta: työmme on meille kukaan ei tee sitä, ja on parempi luottaa ulkopuoliseen apuun (vaikka maksat siitä raha).
Todennäköisesti sinun on käytettävä paljon aikaa ja vaivaa yrityksen mainostamiseen itse. Ja tässä ei voida yliarvioida pätevän henkilöstön valinnan merkitystä. Esimerkiksi omistus on erittäin tärkeää Englannin kieli, vaikka täytätkin avointa työpaikkaa Venäjän toimistoon (esimerkiksi ohjelmistokehitysosastolle). Voit olla varma, että siitä on varmasti hyötyä. Meillä oli tapaus, jossa joukkue, joka ei ollut valmis kommunikoimaan sujuvasti englanniksi, kielsi kaikki ponnistelut saadakseen tilauksen Singaporen asiakkaalta. Projekti peruttiin muutaman kuukauden kuluttua nimenomaan viestintävaikeuksien takia.
Tuote on lokalisoitava paikallisille markkinoille
Tuotekehityksessä on otettava huomioon alueen erityispiirteet. Kaikki eivät ajattele, että Amerikan markkinoille tarkoitetulla tuotteella on oltava englanninkielinen valikko, 110 V: n teho, ISO-dokumentaatio ja sen on oltava amerikkalaisen mittausjärjestelmän mukainen. Esimerkiksi FDA: n myöntämää sertifikaattia ei voida unohtaa.
Älä unohda venäläistä diasporaa
New Yorkissa, San Franciscossa, Bostonissa on melko suuri venäläinen yhteisö, jossa on paljon menestyviä yrittäjiä ja sijoittajia.
On olemassa asiaankuuluvia Facebook-ryhmiä (esimerkiksi "Venäjät Chicagossa" tai "Ours Yhdysvalloissa"). Voit myös käyttää LinkedIniä ja saada hyödyllisiä kontakteja ystävien kautta. Saimme juuri ensimmäisen tilauksemme Yhdysvalloissa ulkomaalaisten kautta.
Viimeinen bonusvinkki: on järkevää aloittaa yhteistyö amerikkalaisten suuryritysten venäläisten tytäryhtiöiden kanssa. Esimerkiksi toteuttaa projekteja tai järjestää tuotteiden myynti General Electricin, Googlen ja niin edelleen paikallisiin toimistoihin. Kun olet osoittanut itsesi tällä tavalla, on paljon helpompaa matkustaa Yhdysvaltoihin, joilla on hyödyllinen tausta.
Lue myös🧐
- 10 vinkkiä niille, jotka haluavat lopettaa yrityksen ja perustaa oman yrityksen
- Ketkä ovat bisnesenkeleitä ja onko syytä etsiä niitä
- Kuinka siirtää offline-liiketoiminta verkkoon