Liiketoiminnan strategia: hyväksymme tietämättömyys intuition ja pettää itseämme

Olin pyydetään kirjoittamaan tämä sarake täällä tätä kuvaa, jonka minä näin Facebookissa:

Olen heti päätti katsoa kuka kesti niin flippantly puhua strategia? Sivu oli täynnä makea hölynpölyä, joten liittymään taisteluun kommentit sairastuin. Kuitenkin tämä kuva - täydellinen esimerkki yleisiä harhaluuloja, jonka I - tiedonhaluinen mies - halusi ymmärtää.

Intuitio antaa epäonnistumisia, sen käyttö on vahingollista liiketoimintaa

Yleisesti uskotaan, että intuitio - on maaginen tekijänoikeudet, jonka avulla hän voi saada vastauksia monimutkaisiin kysymyksiin välittömästi. Jotkut jopa pitävät intuitio henkisenä käsite. Heidän mukaansa miehen avulla intuition saa vastauksia suoraan Jumalalta, maailmankaikkeus, ulkomaalaisten, - sanalla sanoen, jonka ylempi älykkyyttä. Se on erittäin kätevä vakuuttunut siitä ratkaista monimutkainen ongelma, on paljon helpompi luottaa intuitioon, kuin käydä pitkiä laskelmia tai vaivaudu itse kivulias argumentit kanssa enemmän vihamielistä

Koulupäivinä.

Intuitio - kätevä työkalu, mutta sinun täytyy pystyä käyttämään sitä oikein.

Kun henkilö on edessään ongelmaSe etsii automaattisesti muisti-box ratkaisu, ja jos löytyy, ovat liian laiskoja ajattelemaan vaihtoehtona. Meidän ei tarvitse ajatella intensiivisesti, miten saada ruokaa jääkaapista yhtä mukava istua tuolilla tai mitä tapahtuisi, jos kosketa tulikuuma rauta: löysimme nämä ratkaisut lapsena ja käyttää tuloksia Aiemmin hankitun kokemus.

Kognitiivinen psykologit kutsuvat tällaista ajattelua ensimmäisen järjestelmän ja aivot, kun vakavasti analysoida jotain - toinen. On käynyt ilmi, että ensimmäistä kertaa edessään tehtävä, käytämme toista järjestelmää, ja kun hän ymmärtää pulmia, ratkaisu tallennetaan muistiin, ja me käännymme käyttöön ensimmäisen järjestelmän ajatuksen.

Jokainen, joka on tutkinut ajaa autoaTietää, kuinka vaikeaa on aluksi yksi jalka kytkin, niin painat toinen jalka on kaasu, sitten jarru: tärkeintä - älä sekoita, vasemmalla kääntää ohjauspyörä, oikealle - siirtyy vaihteita, on tarpeen seurata liikennetilannetta, merkkejä, muistaa sääntöjä tiellä. Painajainen toisen järjestelmän. Mutta vain vuoden tai kaksi, me teemme sen samalla puhelimessa puhumista tai musiikin kuunteluun, koska se on toiminut ensimmäinen järjestelmä.

Tämä esimerkki kuvaa tärkein ominaisuus ensimmäisen järjestelmän: siinä kerrotaan heti ja vaivattomasti, niin me rakastamme sitä käytetään. Mutta täällä ei ole ilman vikoja.

Ensinnäkin tämä ilmiö alkoi tutkia Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) ja Amos Tversky (Amos Tversky). Vuoden kongressin Matematiikan Jerusalemissa, he ihmettelivät, kuinka hyvin ihmiset ovat kehittäneet tilastollinen intuitio. Testauksen jälkeen heidän kollegansa, asiantuntijat tilastomatematiikkaan, he olivat järkyttyneitä tulokset: professoreilla Matematiikka on monen vuoden kokemus helposti vääriä vastauksia yksinkertaisiin kysymyksiin, jos vastaus epäröimättä, intuitiivisesti.

Sen sijaan esimerkiksi kielen intuition, kyky puhua äidinkielellään oppimatta sen sääntöjä, tilastollinen ihmiset intuitio ei ole luontaista.

Sittemmin psykologit ovat vakavasti sitoutunut tutkimalla kysymykseen miksi ensimmäisen järjestelmän ajatuksen tuo meille. Kävi ilmi, että nämä puutteet on monia ja joudumme niitä päivittäin.

Tässä on esimerkki tuttu jokaiselle johtaja. Tänään päätti kehittää liiketoimintasuunnitelmia? Valmistuneet kauppakorkeakouluissa tutkimalla kurssit Taloudellinen suunnittelu, tilastot, yritysrahoituksesta ja muita tärkeitä aiheita, pääsääntöisesti eivät koske tätä tietoa käytäntöön. Sen sijaan he käyttävät ennusteiden suorituskykyä edellisten kausien, niiden kasvunopeus, intuitiivinen ajattelu seuraavasta tavalla: 5% kasvu - se on turvallista, mutta tällaiset ennusteet eivät ylistää sinua, ja voi jopa karkottaa, 20% - aggressiivinen, mutta on olemassa mahdollisuus eteneminen palvelua. Samalla todellinen tilanne liiketoiminnan markkinatilanteessa, uusi kasvu pisteitä ei oteta huomioon!

Ongelmana tässä logiikka on, että se sulkee pois mahdollisuuden perustavanlaatuista muutosta liiketoimintamallin, ja siten merkittävä liiketoiminnan kasvua. On paljon helpompi jatkaa tätä ja niin se kääntyy pois. On aikoja, jolloin markkinaolosuhteet muuttuvat siten, että luku 5% pidetään erittäin optimistinen. Mutta manageri ei menojen tarpeeksi analyysia, lupauksia ohjata ja + 10% Hän menettää työnsäPääsemättä luvattuun suorituskykyyn.

Tässä on tuore esimerkki. Tänä vuonna minulla oli hyvin vaikea keskustelu, jossa on useita Allbiz Myyntihenkilöstöltämme. Olimme juuri keskustelleet muutos järjestelmän myynnin, joka johtui laadullista kehittämisessä tuotteen. Ja sitten kävi ilmi, että tavoitteetEttä asetamme itsellemme, katso epärealistinen joidenkin silmissä johtajia. Kysymykseeni, miksi nämä tavoitteet näyttävät epärealistinen, jota seuraa "rauta" vastaus: "Emme ole koskaan päässeet Tällaiset indikaattorit eivät." Heidän mukaansa + 5%, voimme yrittää tehdä +100% - ei ole mahdollista.

Muistakaa tämän jakson hauska koska jotkut toimistot heinäkuussa saavuttanut suorituskyky saadaan vain 2017. Me kaikki olivat väärässä, luottaen intuitioon. Tärkein peruste minun osallistua keskusteluun oli yksinkertainen: "Siksi haluamme muuttaa myynnin järjestelmä, tarvitsemme laadullista. Miksi puhumme muutoksia myynti- järjestelmän, jos emme aio laadun parantamiseksi sen tehokkuutta? "

Intuitiivinen tunne numerot - vaarallinen asia.

Miksi harkita vähennysten määrä on tärkeämpää kuin asiakasvaihtuvuus

Tässä on toinen esimerkki, mutta ensimmäinen mietti hetken, onko paljon, 10%?

Olemme erittäin tiiviisti ulosvirtaus asiakkaiden lopussa ensimmäisen sopimuksen. Valitettavasti tämä on erittäin iso luku: viime vuonna ensimmäisen sopimuksen olla uudistamatta 85% asiakkaista. Syy tällaiseen korkea asiakasvaihtuvuus tyhjentää: myyjät lupaavat jotain merkittävää, josta hän sai ennakkomaksun. Mutta kun asiakkaat kohtaavat todellisuuden ja ymmärtää, että he tarvitsevat itsenäiseen listalle laadun ja muutoksen Lida asiakasOvat valmiita maksamaan - monet ovat pettyneitä. On mielenkiintoista, että ne, jotka jatkaa sopimusta, jäävät meille, pääsääntöisesti kaikille, oppia tehokkaasti käyttää järjestelmää.

Ihmettelen jotain muuta: rahoittajat, tarkastelee näitä numeroita, järkytti niin suuri ulosvirtaus. Lisäksi vuonna luku, niiden mukaan, on parantunut merkityksettömästi, laski 75%, itse asiassa niihin 10%. Kummallista, tulot luvut toista asiakasta lisääntyi jyrkästi. Mistä johtuu, että pieni muutos ulosvirtaus tuotti merkittävän kasvun tuloja?

Laskemme sama suorituskyky suhteen säilyttäminen. Vuosi sitten pidimme 15% ensimmäisen vuoden (100% - 85%), nyt tämä luku on noussut 25%. Tämä ero on herkempi intuitiotamme, eikö? Nyt, jakaa 25%: sta 15% (tuntuu laiska liittynyt muita ja miten ikävä ymmärtää näitä numeroita?). Doing nämä laskelmat, saamme kasvu + 67%: se on niin paljon muuttunut tulot toista asiakasta!

Herää kysymys: mitä paremmin ottaa huomioon vaihtuvuus, tai määrä vähennysten? ulosvirtaus indeksi karakterisoi ansionmenetyksen saamme jos enemmän työtä pitoon. säilyttäminen korko osoittaa myös taso meidän liikevaihdon kasvua. Kuitenkin onko asiassa voisimme saada menetettyjä tuloja, joille on ominaista ulosvirtaus? Epäilen sitä.

Kerätä ja analysoida. Älä laiska!

Jos analysoimme ne syyt, joiden asiakas menee pois ja ei palaa sivustoon, niin paljon niitä. Jotkut vainajan ei ole vakiintunutta myyntiprosessin heidän seurassaan, ja siksi hakemusten ja puhelut jäävät hoitamatta. Joku on vakiintunut järjestelmä arvioinnin puheluiden seurannan, jolloin asiakas ei tiedä, mihin puhelu tuli potentiaalinen ostaja, ja pitää työmaalla all.biz tehoton. Jotkut yritykset vain vaihtanut johtaja, joka ei halunnut kaivaa tilanteen. En usko, että voimme säilyttää tällaiset asiakkaat, se on luonnollinen poistuma. Muuten, monet heistä tulevat meille jälleen, kun sisäinen antamiselle.

Mielestäni on paljon hyödyllisempää analysoida säilyttämistä joka liittyy suoraan tuloihin, joissa on tärkeää tarkastella kasvuvauhti säilyttäminen: Jos säilyttäminen on tasolla 2%, on niitä yrityksiä, kasvua 2% - kaksinkertaistumista, vaikka meidän intuitio 2% - vähäinen arvoa. Aiotteko jonottaa alennukset 2%? Epäilen sitä.

Miten välttää virheitä? Älä laiska sisällyttää toisen järjestelmän tehdessään tärkeitä strategisia tavoitteita. Sinun täytyy olla todellista rohkeutta sanoa: "Lopeta, ja miksi mielestämme näin on," - vaikka kysymys on menossa työ Sulkuhanasta lentävät valtavalla nopeudella junan.

Olemme usein soittaa intuitiivisia tehdyt päätökset olisivat epäröimättä, ja se on tietenkin, ei intuitio, vaan meidän laiskuus taas ajatella.

Monet sanovat, että offline-liiketoimintaa tietoja analyysi on paljon pienempi, niin monet ratkaisut Meidän täytyy tehdä intuitiivinen. On kuitenkin olemassa monia lähtökohtien analyysiin. Tässä muutamia niistä: dynamiikkaa ostojen brändiä kuvan parametrien, muuttamaan kuluttajien mieltymyksiä. Lisäksi nykyaikaisen tekniikan dramaattisesti alentaa tällaisten tutkimusten ja parantaa tarkkuutta, sinun täytyy vain olla laiska kerätä ja analysoida tietoja.

Esimerkiksi monet mainostajat FMCG mainosbudjetistasi lasketaan perusteella hyväksyttävälle tasolle kustannus rakenne ja sen kannattavuus, joka on looginen, mutta tavoitteet kasvun kuvan parametrien "vetää" intuitiivisesti. Itse asiassa yksinkertainen taloudellinen malli on helppo liittyä mainonnan kustannukset ja muutokset, esimerkiksi spontaani brändin tunnettuutta. Tämä malli on varsin tarkasti ennustaa mitä tavoitteita ovat realistisia kasvulle tiedon, joka - kunnianhimoinen, ja mitä - on järjetön. Yli kymmenen vuotta sitten, aikana ajastani Starcomilta, olemme menestyksekkäästi laskettuna tällaisten mallien vaativille asiakkaille.

Joten, me tunnustaa itsellemme, että intuitio pettää, ja se ei voi luottaa vakavia ratkaisuja. Sinun ei tarvitse olla laiska kysyä itseltään: "Miksi olen tehnyt tämän päätöksen ja olen käyttänyt kaikki saatavilla olevat tiedot?"

Mielestäni kun luet tämän artikkelin, jotkut ovat raivoissaan, miksi kutsun ensimmäistä järjestelmää intuitiivista ajattelua. Itse olen sitä mieltä, ei vain minulle. Me kaikki edellyttävät usein intuitiivisia tehdyt päätökset olisivat epäröimättä, ja se on tietenkin, ei intuitio, vaan meidän laiskuus taas ajatella. Mutta tietenkin, on toinen järjestys kuvitellaan, joka paljastaa salaisuudet ja auttaa tekemään läpimurtoja. Mutta tämä on tehty erillinen artikkeli.