Kuinka ajaa myynti kansainvälisillä markkinoilla ja saada nopeasti tulosta
Työnsä / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Viejä, Kansainvälinen markkinointi asiantuntija, konsultti.
Miksi tarvitaan vientiä
Kaikki yritykset, jotka minä päätellä kansainvälisillä markkinoilla, ovat samat vaiheet: valmistelu ja keräys Tiedot → ensimmäisen kerran myynyt kumppanuuden → pakkaus → tarjoukset → skaalaus osuuden markkinoilla. Ja valitettavasti kumpikaan niistä ei voida sulkea pois. Siksi kaikki on energiaa ja kärsivällisyyttä päästä vaiheeseen, jossa myynti ulkomaille järjestää pysyvä osuus liiketoiminnan.
Kuitenkin samaan aikaan, kun Venäjän markkinat laskevat, myynti vienti on tullut elinehto.
Olemme jo pitkään rakentanut vientimyynnin yksi suuri koneenrakennus-kasvi. Myynti ulkomailla pitkiä, vähemmän marginaali, ilman maksua, tekniikka oli jatkuvasti tarkentaa. Yleensä verrattuna myynti Venäjällä, meidän Kauppa hirveän ahdistuneita. Mutta juuri niin kauan kuin ääni kriisi 2008.
Kun myynti lopetetaan ja koneenrakennus-tehtaat Venäjällä putosi kuin korttitalo, monet eivät ole voineet saada takaisin. Tämä on, jos tulot vientimyynnin tuli säännöllisesti pelasti koko yrityksen. Itse kasvi asui tulot viennistä lähes puoli vuotta, ja tämä on mahdollistanut yhtiölle vastustaa.
Puhumattakaan siitä, että vienti - se on myös tilan kansainvälinen yritys, ja lisätuloja, jotka Venäjän markkinoilla, et voi saada jo. Toinen plus - kehitystä tuotteen. Aloitat seurata maailman edistyneen teknologian ja toteuttaa ne luonnollisella tavalla.
Vientimarkkinoille aiheinen
Jokainen yritys haluaa kasvattaa myyntiä kustannuksella viennin. Kaikki eivät kuitenkaan ole annettu, eikä kaikkia osoittautuu useista syistä. Mutta missä tapauksissa viet ei toimi:
- Jos tuote on helppo kopioida.
- Jos tuote on halvempi lisääntymään paikallisesti kuin ajaa toisessa maassa.
- Jos sinulla ei ole vakaata myyntiä Venäjän federaatiota tukemaan yrityksen ja investoida uusiin hankkeisiin.
- Jos tuote ei ole vähintään yksi ainutlaatuinen ominaisuus:
- suunnittelu;
- makua;
- palvelu;
- erittelyt;
- valmistettavuus;
- pääomavaltaisuudesta tuotannon.
Tämä tieto voi säästää miljoonia ruplaa ja jopa kolme vuotta elämää.
Olen nähnyt monia yrityksiä, jotka haluavat olla hyvin kansainvälistä, viettää paljon aikaa ja rahaa, jopa saada joitakin myyntiä, mutta itse asiassa se on taistelua tuulimyllyjä vastaan. On parempi kiinnittää huomiota toiseen suuntaan liiketoimintaJoka antaa sinulle monta kertaa enemmän tuloja pienemmin kustannuksin.
Ne, jotka ovat tässä osassa itse - säästää tekstiä ja Lue uudelleen aina kun tunnet, että meidän pitäisi mennä ulkomaille.
Muilta - keskustelevat käynnistää kansainvälisen myynnin.
Mistä aloittaa pääsyn kansainvälisille markkinoille
Olen nähnyt monia yrityksiä, joilla on pääsy IVY-alueen ulkopuolelle kestää 2-3 vuotta. Tämä on normaali tulos, jos sinulla ei ole oikeita työkaluja. Kokeneet viejät kertoo sinulle, joissakin maissa päätöksessä voi kestää kauan - sinun täytyy mennä ympäri ja saada asiakkaiden pyynnöstä läpi vuoden. Toinen asia on, että toiminta ja sovellusten täytyy olla monta kertaa enemmän.
Mitä sinun täytyy välttää virheitä ulottuneen lähtö- kolmessa vuodessa?
Kokenut vienti johtaja? Nro Vain jos aggro ihminen kilpailijoita, jotka vieneet samaa tuotetta. Tällaiset asiantuntijat Venäjällä laite tuotteen hinta niiden palveluja on kallista, ja yhtiö heidän erittäin keppiä. Kaikki muut, jopa kokeneita johtajia, valitettavasti tuote on väärin samoin.
Tietävät työkaluja ja myynti tekniikoita? Tämäkin ei riitä, koska myynti muissa maissa pohjautuvat muihin teknologioihin. Vaikka nämä työkalut ovat nyt saatavilla ilmaiseksi (toisessa koulutusohjelmaa joka maksaa REC), omasta, ilman yksityiskohtia ja vivahteita niiden soveltamista, vain antaa 2-3 vuotta.
Tarvitset vapautustekniikkaa vientiin. Ja puhun järjestelmästä viennin, joka kestää jatkuvaa kiinnostusta yrityksen myynnin rakenne ja mahdollisuus tämä osuus on kasvussa. Tässä miten edetä.
1. keräävät tietoa
Kaikki mitä sinun tarvitsee tietää, jotta pääset alkuun, saatat löytää itsesi (tai jos et puhu Englanti, pyydä apua niille, jotka puhuvat kieltä ja laitteen osat) vain pari viikkoa. Ja arvo tämän tiedon todellinen vientimyynnin on satoja kertoja suurempi kuin kovimmat markkinatutkimusta miljoona ruplaa.
Miten kerätä tietoja:
- Tehdään kirjoituspöytätutkimuksena. Etsimme Internetistä kaikki tiedot markkinoista, asiakkaista, kilpailijoista. Valitse maa minne mennä ensiksi, jossa - toisessa, jossa - kolmas. "Minne mennä", kunnes hän tarkoittaa "missä myydä." saapumasta maahan, lopulta määritellä itse paljon myöhemmin.
- Neuvoteltava niiden kanssa, jotka ovat jo myyntiä vietäväksi teidän teollisuudelle. Oppii paljon yksinkertaisesti pyytämällä. Missä myydä mitä maksuehtoja, jossa jotkut kumppanit.
Nämä ovat asioita, jotka olet siirtänyt pallon pyörimään eivätkä vaadi resursseja.
2. Valmista markkinointi materiaalit
Vaikka tietojen kerääminen, luoda vähimmäismäärä materiaalien Englanti. Tarvitset niitä rakentamaan luottamusta viestintää, ainakin vähimmäismäärä. Vaikka ei kuluttaa paljon rahaa. Verkkosivusto, luettelo, virallisen kirjeen - kaikki mitä tarvitset päästäksesi alkuun.
3. Kommunikoida nykyiset toimijat markkinoilla
Kerää yhteystiedot niille, joille olet törmännyt aikana työpöytä tutkimusta, ja yrittää kommunikoida. Puhelua ei myydä, ja kuulemaan. Toimii myös hyvin tämän kansainvälisen näyttelyn yhdessä tai useammassa kohdemaihin.
4. alkaa myydä
Jotta tarjous houkutteleva ulkomaisille asiakkaille, sinun täytyy kerätä 100 epäonnistumisia. Tarkemmin sanottuna, on valmis, että ensimmäinen 100 yritetty myydä loppuun epäonnistumiseen. Ja se käy hyvin. Tällöin kannattaa yrittää tehdä. Vasta sitten voit ymmärtää, mitä asiakas haluaa sinulta ulkomailta. Olet redo ehdotuksensa ja alkaa kommunikoida tehokkaammin.
5. Löytää kumppaneita myynnin muissa maissa
Muistatko, kuinka rakentaa myynnin ja markkinoinnin Venäjällä, ennen kuin he alkoivat toimi kuten pitäisi? Valmis uudelleen ottamaan polku kunkin valitun maan? Tunne on, että tämä ei riitä elämää. Ja rahaa.
Siksi tehokkain strategia laajentua kansainvälisille markkinoille on kumppaniverkosto.
Jokaisessa maassa, tarvitset kumppanin, joka on jo myyvät tuotteita omasi kaltainen. Hän tietää Kanavat, vivahteita ja työkaluja, jotka toimivat tässä maassa.
Tyypit kumppanit:
- jälleenmyyjä;
- jakelija;
- agent;
- markkinointitoimisto;
- Paikalliset tuottajat;
- huoltoedustajaan;
- pää oman tehtävänsä;
- myyntiedustaja.
Oikea kumppani - avain menestykseen kullakin markkinoilla, joten valinta kumppani - yhden teknologian. On välttämätöntä olla erittäin valikoiva ja toimia pää kylmänä. Hyvät ihmiset - se ei tarkoita ammattilainen.
Olemme löytäneet kumppanin Lähi-idässä - agentti, pieni yksityinen yritys hallinnollisia resursseja, jotka auttoivat meitä voittamaan hallituksen tarjouskilpailun laitehankinnoista. Olemme osallistuneet tarjouskilpailuihin suoraan, mutta ne ohjaavat toimintaamme ja vaikuttaa päätökseen tarjouksen. Tulos - tarjonta laitteet 12 miljoonaa dollaria.
Samalla meillä oli jono aineita, jotka ovat lehdissä tietoja tarjouksia ja tarjota osallistua yhdessä. Tällaisia ei tarvita. Tarvitset ammattilaisia, jotka vaikuttavat tulokseen, ja ne on etsittävä itselleen, he eivät tule.
Kumppaneiden kanssa voi käynnistää myynnin kymmenen maissa vuodeksi, ja se on aivan todellinen. Joten saat nopeasti myyntiin ja saavat tilavuus. Ja kun on koko kumppaniverkoston, voit törmätä sitä yhä enemmän uusia tuotteita ja saada ne lisätuloja. Itse asiassa itse verkkoon tulee uusi voimavara.
katso myös
- ABC-analyysi: miten saada selville, mikä tekee eniten liiketoimintaa →
- 7 vinkkiä yrittäjän tulee Yhdysvaltain markkinoille →
- Miksi voitto - tärkein indikaattori yrityksen menestyksen →