Miten kommunikoida asiakkaiden, jos ympäri valehtelet
Työ Ja Tutkimus / / December 25, 2019
Kuvittele, että pelaat peliä tikanheitto. Onko teillä tietty määrä tikanheittoa, ja sinun täytyy osua kohteeseen. Tuntuisi melko helppoa. Se on vain edessä siteen ja juuri ajoi puoli minuuttia huoneen ja useaan kertaan kierretty eri suuntiin. Et edes tiedä, mihin suuntaan on tavoite. Mitä teet? Heittää satunnaisesti? Vai ???
Business sokkona
Tämä tilanne on hyvin samankaltainen kuin tilanne, jossa voit aloittaa oman yrityksen. Menet ulos markkinoilta sokkona. Tikka - tämä on tuote. Target - on tarve asiakkaisiin.
90% yrittäjistä ovat alkaneet heittää heidän ruokansa, tikanheitto kaikkiin suuntiin. He ovat vakuuttuneita siitä, että he tietävät, missä kohde on. He keksivät hänen tavoite, ja tekevät parhaansa lyödä sitä. Tässä on vain pieni tarjonta tikkaa. Ei ole aikaa, En lyö toista tikan yli. Päättynyt energiaa, rahaa, halu, ja seuraava käynnistyksen nolla tilintarkastajien lähetetään unohduksiin.
Kun menet markkinoille tai pyrkivät ratkaisemaan ongelman, sinun täytyy selvittää todellinen asiakkaiden tarpeita. Näkösi voi olla hyvin erilainen kuin mitä tarvitset asiakkaat todella ovat. Ja sen sijaan ottaa mennä markkinoille ja puhua asiakkaille, olet rakentamassa linnan virtuaalisen hiekkaa.
Se olisi silti sanoa muutaman sanan tekosyy - jos et tiedä miten kysyä oikeita kysymyksiä, asiakkaasi valehtele! Hiekka olisi realistinen, mutta pohjimmiltaan ei muutu. Tämän ymmärtämiseksi, nyt käytä seuraavaa tekniikkaa.
Mamin testi
Äiti tukee aina sinua kaikissa yrityksissä, vaikka hän ei ymmärrä, miksi ja mitä tarjoat heille. Ja se oli hän, joka useimmissa tapauksissa on taipumus olla jopa enemmän kuin kaikki asiakkaat. Koska äitini rakastaa teitä, ylpeä ja ei halua loukata sinua. Tässä on tyypillinen keskustelun startup äitinsä kanssa:
Te: Äiti, olen liikeidea. Onko sinulla 5 minuuttia kuunnella häntä?
Hän: Tietenkin, rakas.
Mitä hän ajattelee: (Olen ylpeä teistä ja halua satuttaa tunteita)
You: Rakastat iPadin ja se näyttää usein käyttää?
Hän: Kyllä, hieno asia.
Mitä hän ajattelee: (Käytän sitä tarkistaa sähköpostin-s, makaa sohvalla)
Teiltä: onko ostanut app-keittokirja?
Hän: Rakastan keittokirjoja, kuulostaa hyvältä. Voiko se Kasvisruokareseptit? Tai Jotkut reseptit jouluksi?
Mitä hän ajattelee: (Niin, minulla on jo paperia keittokirja. En tarvitse tietokonetta omassa keittiössä - ja yhtäkkiä se värjätään. Mutta jos lapsi tekee hakemuksen, minä ehdottomasti kokeilla sitä. Hakemuksen? En koskaan ostanut app! Se on tarpeen syöttää luottokortin tiedot? Yritän vaihtaa puheenaihetta ...)
Kuulo tällainen lause "Rakastan keittokirjoja, kuulostaa hyvältä" on hänen asiakkaansa, luulet olet saanut vahvistuksen hänen ajatuksiaan. Itse olet vain kysyä vääriä kysymyksiä.
Kuinka kysyä mahdollisille asiakkaille?
1. Koskaan pyydä mielipiteensä, varsinkin ideastasi
Et tarvitse lausuntoa, ei tarvitse heidän kohteliaisuuksia, eivät tarvitse vahvistuksen nero. Tämän pitäisi olla ego. Ihmiset on helpompi kertoa totuuden, he eivät pelkää satuttaa sinua tai miten proreagiruete niiden arvioinnista. Siksi tilapäisesti siirtää ego ja janoinen hyväksyntä nero takataskussa, sinun täytyy nyt konkreettisia tosiasioita.
Ihmiset yrittävät olla mukava sinulle. Siksi he valehtelevat kasvosi, antamatta sille paljon merkitystä.
2. Kysyä heiltä heidän elämäänsä
Miten asut? Mitkä ovat ongelmat? Miten sinä ratkaista ne? Joissakin tapauksissa ne ovat yhä ratkaisematta? Mikä voisi olla täydellinen ratkaisu ongelmaan? Ihmiset rakastavat puhua itsestään ja heidän ongelmiaan, ja kuulet todellinen tarinoita ja vaikeuksista, joita asiakkaat elämässä.
3. Pyytää heitä jostain erityisesti tapahtui menneisyydessä
Te: Äiti, milloin viimeksi käytit iPad-th?
Mitä?
Oletko koskaan käyttänyt sitä keittiössä?
Oletko koskaan ostanut sovelluksen? Mitä? Miksi? Kuinka paljon?
Käytät keittokirjoja?
Onko mitään, et pidä / haittaa niitä?
Mikä keittokirja oli, että ostit viimeksi? Milloin? Miksi?
Käytä kysymyksiä, joihin pelkäät kuulla vastauksia. Syvällä pelkäät että idea voi olla liian heikko. Siksi kysyt vääriä kysymyksiä, ja sitten ajaa toteuttaa suunnitelmaansa, kunnes kukaan ei puhunut.
Mikä olisi viestintää asiakkaan kanssa?
Jos mahdollista, tee se epävirallinen chat. Ongelmana on, että koet tapaaminen asiakkaan tärkeänä sots.opros tai mahdollisena käsitellä, ei viestintää. Ihannetapauksessa sinun täytyy tavata potentiaalisia asiakkaita epävirallisissa ja kysyä häneltä 3 tärkeitä kysymyksiä, jotka kiinnostavat sinua. Muista ensin kysyä asiakkaat kysymyksiä, niin voit myydä niitä. Mitä he deysvitelno tarvitse, ei mitä keksi heille.
Kuuntele enemmän puhetta vähemmän
Kuuntele suurimman osan ajasta ja esittää kysymyksiä. Asiakkaasi on kaiken ja niin kerron. Älä yritä painostaa asiakkaan viestintää ja jotain vakuuttamaan hänet.
Suurin virhe - menet kadulle pyytämään lausuntoa tuotteen, ja alkaa kentällä miehen, sen sijaan ymmärtää, että se ei pidä ja mitä he tarvitsevat.
Ja sinä suostutella ja vakuuttaa henkilö kunnes hän sanoo jotain - "Kyllä, se on hyvä idea, haluaisin tietää milloin juosta." Mustelmia kymmeniä ihmisiä oman loistava idea, juokset luoda tuote, ja sen seurauksena - 0 myynnin.
Jos kuluttaja prosessissa viestinnän ideoita
Se tapahtuu niin, että keskustelun aikana, et alkaa puhua niiden tuotteita ja ratkaisuja. Asiakkaan kaikki vastaavat, ja se tarjoaa lisätä joitakin vaihtoehto tai siru.
TÄRKEÄÄ: Et voi puhua asiakkaisiin, mikä on heidän ongelmansa, mutta niitä ei tarvitse kertoa teille, että sinun pitäisi luoda. Sen sijaan, kysy asiakas: Miksi haluat? Sen avulla voit tehdä? Miten voit hallita ilman sitä? Miten luulet meidän pitäisi viivyttää käynnistää, lisätä tämän vaihtoehdon tai voimme lisätä sen myöhemmin?
Ei ole tarpeen keskustella asiakkaan kanssa hänen ajatuksia ilman yksityiskohtia. Ja koskaan sanoa jotain: "Mikä loistava idea. Olemme varmoja siitä ymmärtävät, ja olet varma me ostamme. Sovittu? "
Dialogissa joilla pyritään varmistamaan, että asiakas otti velvollisuus tai ilmaista sitoumuksensa
Muista, on vain 2 mahdollisia kokouksen tulokset:
- Kokouksen epäonnistui. Olet oppinut paljon ja säästää rahaa.
- Kokous oli menestys. Olet saanut tarvittavat tiedot ja esitteli asiakkaan ongelma.
Jos kokous "meni hyvin", se epäonnistui. Jos asiakas sanoo: "Cool, pidän siitä.
Kerrothan kun suoritat. Haluan ehdottomasti ostaa "- älä rakentaa sateenkaaren suunnitelmia. Se ei tarkoita mitään. Client syötteen ideoita ja lupauksia, lausutun kehuja, mutta edelleen yhteistyötä ei ole vielä määritelty.
Hän haluaisi ostaa tulevaisuudessa? On nyt ennakkoon. Ja katsokaa hänen reaktionsa. Ehkä hän valehteli sinulle.
Siksi jokaisen puhelinkeskustelun asiakkaan pyytää häntä noin pieni yritys. Asiakas ilmoittaa, että se on tärkeää työsi ja antaa jotain arvokasta - aikaa, rahaa tai mainetta. Myös kysyä häneltä hänen valmiutensa ottaa seuraava askel. Kokous on myös onnistunut, jos asiakas siirtyy käyttäjän omalle tulosohjelman ja lähellä paljon.
Asiakas voi ilmaista sitoumuksensa
- Tarkkuus uudelleen yhteyttä henkilöön
- Selkeä sopimus tavata uudelleen
- Esittely päätöksentekijä
- Suostuu käyttämään kokeiluversion
- Predpokupka
Ja jos en aio tavata asiakkaan ja puhelun? Hän voi vastata 3 kysymyksiin puhelimessa?
Jos olet laiska, pelkää ihmisiä, et koskaan puhu vieraille sedät ja ei jättänyt talon 12 vuotta - puhelu. Varaudu siihen, että:
- Tiedonanto on virallisesti
- Kaipaatko elekieltä
- Et ystäviä ja jatkaa soittaa kylmään
Mutta ehkä silti saat tietoa tarvitset!
Päätarkoitus tällaisten kylmä yhteystiedot - lopettaa käsitellä niitä mahdollisimman nopeasti selvittämällä tiedot, joita tarvitset.
Ketkä ovat asiakkaita?
Markkinoida ja aloittaa pienellä segmenttiin. Kaikki suuret yritykset alkoivat pienen ryhmän asiakkaita, ja vähitellen myös suuriin käyttäjäryhmille.
Ottamalla muutaman yleisöille, käy ilmi, että eri asiakkaat haluavat, ja te etsitte yksi tuote tyydyttää kaikkia.
Jos työskentelet kaikille, et ole laadullisesti työtä kenellekään, joten valitse tietty asiakasryhmä selkeä ongelma. Mittakaava on, kun tietää, miten kommunikoida asiakkaiden ja tunnistaa niiden ongelmat.
Miten segmenttiin yleisösi?
Ongelma on, että et tiedä mistä löytää asiakkaat. Ongelma on, että olet kohdistamista työskennellä kaikille.
- Mikä on asiakkaan ongelma tai tavoite?
- Tämä on merkitystä kaikille tai vain osa asiakkaista?
- Sisällä kohderyhmä, mitä ihmiset haluavat sitä eniten?
- Kaikki haluavat ostaa, käyttää tuotetta tai vain joitakin?
- Mitä nämä ihmiset haluavat päästä maaliin tai ratkaista ongelma?
- Joka vaikuttaa mielipiteensä tämän ongelman ratkaisemiseksi? (Mielipidevaikuttajat, asiantuntijat, julkaisut)
- Mikä on ratkaisu niille olisi ihanteellinen?
- Millä hinnalla he ovat valmiita maksamaan ratkaisua ongelmaan?
- Mikä on tärkein tekijä päätöksessä?
- Josta löytyy ihmisiä, jotka käyttäytyvät samalla tavalla?
Näin voit korostaa joitakin yleisösi segmentteihin. Valitse segmentti, joka on:
- Kannattavimmat (esimerkiksi ihmisille, joilla on korkea tulotaso)
- Helposti (olemassa erikoistuneita apuvälineet, media, jossa voit mainostaa ja vuorovaikutuksessa asiakkaiden)
- Luo perusteella hänen yrityksensä (potentiaalisia asiakkaita riittää antamaan sinulle tilaukset)
Löydämme asiakaskontakteja
Uppoutua ympäristössä asuu kohdeasiakkaat. Luo tilaus sivulle, järjestää tapaamisia ja julkisia esiintymisiä, luoda blogin ja julkaista hyödyllistä materiaalia aiheesta. Katsokaa ympärillenne, todennäköisimmin omassa ympäristössä jo niitä ihmisiä, jotka kiinnostavat sinua. Keksiä hyvä tekosyy - Kirjoitan artikkelin tai tutkimuksen - ja kysymässä, jotka kiinnostavat sinua.
Tapaa mielipidevaikuttajien tällä alueella, pyydä heitä esitellä niitä tai suositeltavaa. Voit ottaa yhteyttä kenenkään kanssa, jos olet pysyviä tarpeeksi.
Käytä tietosi
Valmistaudu tapaamisia tiimisi:
- Valitse 3-5 tärkeimmät asiat tällä hetkellä (jos vastaus voidaan saada Google, google ja valitse toinen kysymys)
- Lue profiilit sosiaalisten verkostojen tulevaisuuden kumppani
- Kirjoita oletuksia henkilö, jotta se vahvistaa tai kumoaa ne kokouksessa
- Päätä mitä haluat kysyä henkilöä. Tarkoitetuissa toimissa tai vastuuta aikaansaamiseksi.
Mitä etsiä tiedonannossa?
Huomaa tunteet teidän keskustelukumppani. Ongelmia, tavoitteita, valmisteilla olevia hankkeita, tosiasiat, ideat, pyynnöt, budjetti / ostoprosessin, seurantatehtäviä, yritykset tai yksityishenkilöt, joihin viitataan. Yritä tehdä muistiinpanoja viestintää.
Ehtoollisen jälkeen, tarkistaa muistiinpanot. Johtopäätöksiä, muuttaa tai päivittää kysymyksiä. Miten saat parhaat tulokset, kun kommunikoida muiden asiakkaiden?
Kuinka monta kokoukset olisi järjestettävä?
Jos tiedät yleisö, ongelma on yksinkertainen, ja valittu segmentti on pieni - viettää 3-5 tapaamisia potentiaalisille asiakkaille. Jos markkinat on riittävän suuri, ongelma on vielä määrittämättä, ja se on tarpeen käsitellä tavoite Yleisö - alkaa 10 kokousta ja jatkuvasti etsimään uusia, kunnes löydät vastauksen kaikkiin kysymyksiä.
YHTEENVETO
valmistelu:
- kuluttajien segmentointi
- Haluamme tietää tai oppia mitään? - Tietojen on oltava tiimisi, ei jäädä syvyyksistä tajunnan.
toimet:
- Stick jokapäiväistä viestintää
- Kysyy tarkasti tarvittaessa kysyä erityistä kokemusta asiakkaille.
- Vältä epäspesifinen tietoa - kohteliaisuuksia, yleistyksiä, hypoteeseja.
Materiaali käsittely:
- tosiasiat
- asiakaslupaus, jota hän ilmaisee (raha, maine, aika, halu toimia)
- Yhteydenottoja viestintään
YHTEENVETO
Seisot edessä oman tavoitteen. Kätesi on vaadittavalla tasolla varten heittää, te tiedä tarkkaa etäisyyden kohteeseen, sinun tikka joilla pyritään tavoite. Kysyt oikeita kysymyksiä ihmisiä, jotka tukevat sinua. Te vielä sokkona, mutta tiedät minne ampua. Sinun täytyy vain antaa muille, mitä he haluavat - osua kohteeseen sokkona. Onnea!