Taiteen taivuttelua: 7 ammattisalaisuuksia neuvotteluissa ja panttivankien vapauttamisesta
Yhteys / / December 19, 2019
1. Älä olla rehellinen
Suoruus ja rehellisyys - erinomainen laatu. Mutta jos heidät mukaan keskusteluun täynnä, vastustaja voi tuntua, että olet liian päällekäyvä ja töykeä.
Jos et kuuntele, eivät pyri keskinäistä ymmärrystä ja halua asettua toisen ihmisen, helposti ratkaistavissa ongelma voi muuttua todellisen taistelun. Mutta et halua aloittaa sota. Joten olla kohtelias ja kohtelias ilmaisuja.
"Olen suora ja rehellinen ihminen. Aion puhua avoimesti ja rehellisesti, koska en halua ihmisten puhua rehellisesti ja avoimesti kanssani. " Se ei tarvitse ajatella niin. Toinen henkilö voi ymmärtää oman eheyttä jäykkyyttä ja aggressiivisuus. Jos ajattelen, että minun suoraan ja rehellisesti lähestymistapaa voidaan mieltää hyökkäys, yritän päästä vastustajan harhaan, ja keskittyä ratkaisemaan ongelmaa. Koska lähde ei tuntuu että olen hyökkää häntä.
Chris Voss, kirjailija, entinen FBI asiantuntija neuvottelu ja panttivangiksi pelastus
Kirjat keskusteluissa usein neuvotaan mennä suoraan syy. Mutta he eivät kirjoita, että tällainen taktiikka voidaan pitää hyökkäys. On parempi hidastaa. Smile. Puhu ystävällisesti ja rauhallisesti.
2. Älä yritä tehdä niin, että aina vastata "kyllä"
Olet varmaan kuullut tämän temppu: jos pakotat neuvottelukumppani vastata useita kertoja "kyllä" kysymykseen, se on todennäköisesti samaa mieltä siitä, että todella haluat. Ehkä aikaisemmin, tämä temppu toimii, mutta nyt tietää siitä kaiken.
Nyt kuvitella, että joku yrittää kampi tähän temppu. Ja te tiedätte aivan hyvin, mitä sinulta odotetaan saavuttaa. Ihmettelen, mitä sinusta tuntuu? Kohdassa. Mitä inhottava ja primitiivinen manipuloitu. Luottamus sekä neuvottelujen kissan häntää. Ihmiset olisivat haluttomia sanoa "kyllä", jos epäilty heitä saavuttamaan jotain. Ne otti heti puolustuskannalle.
Chris VossKun henkilö sanoo "ei", hän tuntee suojattu. "Ei" - se on suoja. "Kyllä" - se on velvollisuus. Mies alkaa huolestua, jos hän teki virheen suostuessaan jotain. Mutta vastaus "ei", se on jotakin itsessään ei velvoita. Vain tunne suojattu, hän voi rentoutua ja olla avoimempi.
Chris suosittelee konstruktio lauseita, jotta ihminen voisi vastata niihin "ei". Esimerkiksi saatat kysyä: "Se olisi huono idea, jos ???", Sitten soittaja ei tunne itse rajoittaa ja on todennäköisesti samaa mieltä ehdotuksia, vastaus jotain: "Ei, ongelma. "
Lisäksi se on hyvä tapa ratkaista tilannetta, jos et noudata sitä. Miten se toimii? Esittää yksinkertaisen kysymyksen, jotta keskustelukumppani vastata "ei". Esimerkiksi: "Et saa enää tästä hankkeesta?". Useimmiten tämä olisi nopea vastaus: "Ei, mutta olemme olleet erittäin kiireisiä viime aikoina. Anteeksi viive. "
3. Tarkista kaikki syytteet ja heidän kanssaan samaa mieltä
Jos väitä rakkaasi tai liikekumppani, jonka kanssa suhteet ovat heikentyneet äkillisesti, ennemmin tai myöhemmin tulet vaateet puheessaan: "Et kuuntele minua" tai "Teit epäreilua. "
Useimmiten vastaus maksu alkaa näin: "En ..." sanoi tämä lause, et hyväksy tunteet keskustelukumppani ja minnekään ei voi tulla. Luottamus on menetetty.
Mitä tehdä tässä tilanteessa? Hyväksyn jokainen kauhea syytös, että ne vain voit tuottaa.
Chris VossNopein ja tehokkain tapa palauttaa vanha suhde - hyväksyy kaikki vaatimukset ja tasoittaa sitä.
Älä pelkää näyttää heikkoja, älä pelkää pyytää anteeksi. Kunhan et paljasta kaikkia korttejaan, anna vastustajan nähdä, että olet hänen puolellaan. Tulevaisuudessa hän myös menee sinun tehdä myönnytyksiä, jos uskot ollaan läsnä ja ymmärtää sitä. Kieltämättä väittää, kaksinkertaistetaan virtaus maksuja.
4. Anna vastustaja tuntuu, että hänellä on kaikki hallinnassa
Monissa kirjoja neuvottelut käytetyt martial metaforia ja korostaa herruudesta. Huono idea. Sinun tulisi pyrkiä yhteistyön ilmapiirissä. Mutta jos osapuolet taistelevat vallasta, yhteistyötä voidaan unohtaa. Jotkut ihmiset menettävät täysin hallitsee itseään, kun he tuntevat ne eivät valvo tilannetta, varsinkin Jännittävä ilmapiirin. Joten anna heidän ajatella, että heillä on kaikki hallinnassa.
Chris VossEhdota ensimmäisenä vastustaja aloittaa keskustelun, ja määrittää suunnan keskustelun. Kysy avoimia kysymyksiä "mitä" ja "miten?". Tämä antaa vastustaja tuntea mestari tilanteen, koska se valaisee sinulle. Näin saat luoda suotuisampi ilmapiiri, mikä mahdollistaa paremman tarjouksen.
5. Tee vastustaja sanoa taikasanat
"Kyllä, se on totta." Kun vastustaja on sanonut, että lause, voit olla varma, että hän katsoo, että ymmärrät sen. Olet saavuttanut harmonian. Nyt tunteet työn puolestasi. Nyt et taistelevat villit, ja molemmat osapuolet yrittävät ratkaista ongelman toimimalla keskenään.
Miten kääntää keskustelun saada vastauksen: "Kyllä, aivan oikein?" Tee yleistyksiä. Mukaillen mitä vastustaja sanoo. Joten hän ymmärtää, että kuuntelet ja ymmärtää sitä. Sinun ei tarvitse olla samaa mieltä kaikesta kuullut, sinun tarvitsee vain antaa lyhyen kuvauksen.
Mutta sanat, "Olet oikeassa" pitäisi tehdä huoli. Ajatella, kun sanot lause itse. Useimmiten, kun haluat kohtelias vihje miehen hiljaa ja epäonnistua.
6. Tunnista vipuvaikutus
Joskus näyttää siltä, että juuri voi tehdä ero. Mutta vipuvaikutus on aina siellä, sinun täytyy vain löytää ne. Ja se voidaan tehdä kuuntelemalla ja kyselemällä. Sen avulla voit rakentaa luottamussuhde ja antaa vastustajalle mahdollisuuden tuntea, että hän pitää kaikki hallinnassa.
Neuvottelujen - se ei ole taistelua, ja luovuttaminen prosessi. Kun tiedät todelliset tarpeet toisen henkilön, syyt, joiden vuoksi hän vastustaa, voit kääntyä suoraan siihen ja yrittää ratkaista ongelman.
Chris VossVastustaja on jotain kerrottavaa. Sinun täytyy päästä pois sanansa arvokasta tietoa. Esimerkiksi päällikkö kertoi hänelle, että jos kauppa ei ole suljettu kahden päivän kuluttua, niin hän olisi ampunut. Tai se on tarpeen, jotta kaikki tarjoukset ennen lähtöä lomalla hänen yrityksensä. Itse asiassa sinun pitäisi tietää kaksi asiaa. Se, että vastustaja on piiloutunut teitä tarkoituksella, ja että se vain ei näytä tärkeitä (vaikka se on), ja mitä hän ei maininnut, jos et ohjaa keskustelua.
Hyvä esimerkki tästä tilanteesta voi toimia luento neuvottelut Massachusetts Institute of Technology. Kaksi ryhmää opiskelijat on päätettävä, miten jakaa appelsiineja. Jokainen ryhmä tiesi tehtävänsä, ja tehtävä toisen ryhmän - no. Aggressiivinen opiskelijoiden yksinkertaisesti ottaa kaikki appelsiinit itse (ne saavat erittäin huono ja todennäköisesti erota useammin tulevaisuudessa). Opiskelijat, jotka ovat halukkaita tekemään yhteistyötä, pyydetään jakamaan 50/50 appelsiineja. Nyt on parempi, mutta se on kaukana ihanteellinen ratkaisu.
Mitä älykäs opiskelijoille? Kysyä oikeat kysymykset. Tämän seurauksena he saattavat huomata, että toinen ryhmä tarve vain oranssi kuoria. Joukko heistä tarvitsee vain hedelmä. Molemmat osapuolet voivat saada mitä he haluavat. Mutta he eivät koskaan tiedä sitä, ellei kysyi.
7. Kysyä tyhmiä kysymyksiä
Turn typerys. Se toimii. Kysyä: "Miten voin tehdä sen?" - ja vastustaja alkaa ratkaista ongelman puolestasi.
Chris VossKoetuilla kysymys "miten?" - vuorenvarma vaihtoehto neuvotteluja. Joten te painostaa vastustaja. Hänen täytyy keksiä ratkaisua ja esittää ongelmat, joita saattaa ilmetä, täyttää hänen pyyntönsä. Kysymykseen "miten?" - on tyylikäs ja hellä tapa sanoa "ei". Vastustaja on keksiä paremman ratkaisun - ratkaisu.
Pitää kysyä kysymyksiä. Neuvottelujen aikana vapauttaa panttivangit, Chris piti kysyä uudestaan ja uudestaan: "Mistä tiedämme, että panttivangit turvallinen?", "Meillä ei ole sellaisia rahoja. Miten saada ne? "" Miten voimme toimittaa lunnaat sinulle?". Jossain vaiheessa, sanoit, "Se on sinun ongelmasi. Selvittävät itse. " Ei ole mitään syytä huoleen. Tämä tarkoittaa, että neuvottelut päättyivät ja sinun on otettava päätös.
tulokset
Muistakaamme jälleen kaikkia vihjeitä, jotka auttavat sinua vakuuttamaan muita ihmisiä:
- Älä olla rehellinen. Rehellisyys voidaan nähdä jäykkyyttä ja itsepäisyys, vaikka olisit aikeista. Ole kohtelias ja hidastaa.
- Älä yritä tehdä niin, että aina vastata "kyllä". Tämä temppu saa ihmiset puolustuskannalle. Varmista, että vastaat "ei".
- Samaa mieltä kaikista syytöksistä. Hyväksyä kaikki väitteet puhuessaan ja yrittää tasoittaa sitä.
- Anna heidän tuntea, että heillä on kaikki hallinnassa. Ihmiset haluavat itsenäisyyttä. Esitä kysymyksiä ja auttaa heitä tuntemaan itsensä mestareita tilanteesta.
- Saada vastaus on "Kyllä, se on totta." Joten voit aloittaa yhteistyön.
- Tunnista vipuvaikutus. Kuuntele, kuuntele, kuuntele.
- Kysyä tyhmiä kysymyksiä. Anna vastustajat ratkaista ongelmia.
katso myös🧐
- Miten vakuuttaa ketään: 9 failsafe menetelmät
- 19 salaisuuksia, joiden avulla voit lukea tunteita keskustelukumppani
- Psykologisen elämän hakkerointi: miten vakuuttaa henkilö hän oli väärässä