Miksi edes älykkäät ihmiset käydään mainontaa ja miten lakata tekemästä

Armed satoja temppuja mainostajien perustuu yksityiskohtien mielemme. Ymmärrämme, mitä kognitiivisia vääristymiä käytetään usein myynti- ja kerro miten käsitellä niitä.

Mikä saa meidät suoritettava mainontaa

Vaikutus perehtyneisyyttä aihe

Näyttäisi siltä, ​​että jatkuva toistaminen saman mainokset aiheuttaa vain ärsytystä. Mutta itse asiassa, se ei ole erityisen tärkeää, halusimmepa tai mainonta: se vielä vaikuttaa sinuun.

Ja syyttää vaikutuksen rakkaudenMere Altistuminen: porttina Subliminal - psykologinen ilmiö, jonka vuoksi ihmiset haluavat jotain vain koska se on jo hyvin tiedossa. Vaikutus toimii suhteessa sanoja, kuvia, kuvia, ääniä. Jopa ihmiset tuntuvat mukavampaa, jos tunnemme ne.

Tämä vaikutus on aina käytetty markkinointiin. Totumme tuotteita, ja ne näkyvät automaattisesti meille olisi parempi ilman objektiivista arviointi- ja verrattuna muihin.

Lisäksi siinä tapauksessa kierrosta illuusion totuuden, ja et vain napata hyllyltä alitajuisesti tuttu tavaratMutta myös alkaa uskoa - ja joskus todistaa muille - että se todella on parempi.

Illuusio totuuden

Kun ihmiset päättävät he puhuivat totta vai ei, he luottavat kaksi asiaa: onko se osuu nykyisten uskomukset, ja onko kuulostaa tutulta.

Aivot ei halua viettää aikaa analysoida tietoja, koska se vaatii paljon resursseja. Tuttu ärsykkeitä käsitellään nopeasti ja helposti noutaa tietoja muistista - sin ei hyödyntää.

Jos vanha mies kuuleeDissosiaatio prosessit Belief: Source Recollection, Statement tuntemus ja Illusion of Truth väärää tietoa, ja ei muista sen lähde, kustannuksella rakkauden, hän näyttää hänelle paikkansa.

Että aivot on vain 10%? Kyllä, olen kuullut siitä. Luultavasti koska se on.

Et etsiä tutkimuksia, jotka osoittavat, että nämä särkylääkkeet ovat todella tehokkaita, koska olet kuullut sata kertaa mainos, he päästä eroon kärsimyksen. Tämä näyttää ilmeiseltä. Eikä ainoastaan ​​sinä, vaan myös kaikki muut ihmiset, ja tämä vain vahvistaa teille hänen mielestään.

sisäinen vääristymä

Kehityksessä ihmisaivojen muodostettiin sopeutua monimutkainen sosiaalinen rakenne ryhmään. Aikoina esivanhempien tarkoitus yhdistää hengissä, pysyä yksin - kuolee nälkään, saalistajien tai vihollisia.

Siksi me rakastamme luoda yhteisö, jakaa ihmisiä ryhmiin ja tuntea yhteisölle tiettyyn ryhmään. Harkitummin "heidän" ihmisiä priori paremmin kuin toiset ja olla ylpeä kuulumisesta yhteisöön. Tätä kutsutaan sisäinen säröNeurotieteen In-ryhmässä Bias.

Markkinoinnissa se ilmenee muodossa luoda yhtenäinen käyttäjäkunta. On monia esimerkkejä: Niken Run Club, jossa ihmiset ympäri kaupunkia aikovat ajaa yhdessä, Harley Owners Group ryhmä motocross ja tarvikkeita klubin, jossa on tiivis CrossFit CrossFit, nyrkkeily ja viihdyttäviä pelejä, joissa kaikki urheilijat mennä Reebok.

Kunkin alueellisen kuntosali yrittää luoda paikkakunnalla, ja ihmiset eivät ole vain ylläpidetään, mutta he tekevät sen mielellään. Mikä on ero, kuinka paljon rahaa kulutat kalliita urheilu vaatteita, jos se tuntuu yhteisön jäsen?

menettämisen pelko

Jos menetät lompakon, voit pudottaa dopamiinin - välittäjäaine, joka antaa mielihyvää. Sinut surullinen ja satuttaa. Jos yhtäkkiä kukkaron samalla dopamiinin määrä noustessa, mutta ei niinHermo perusta Loss vastenmielisyyttä päätöksenteossa vaaranalaisilta paljon kuin olisin laskenut katoamisen.

Tappiot vievät meidät surua kuin osto - iloa.

Käyttää tätä heikkoutta markkinoinnissa, tuottajat määrätä kuponkeja ja ilmainen aikoja. Kunhan et usko sinun juttusi, voit loputtomasti epäilystäkään, kannattaako heidän raha. Mutta heti kun hän tuli sinun, vaikka lainan tai lyhyen ajan, menettämisen pelosta tekee sinusta pulittaa rahat epäröimättä.

saavat aikaan kompromissi

Yhdessä kokeessa ihmisiä pyydettiin valitsemaan kahden kameran eri hintoja, sillä $ 170 tai 240. Asetukset tasan: jotkut valitsi halvemman, toiset kalliimpia.

Sitten tutkijat lisätty kolmasosaa kamera - for $ 470. Tällä hetkellä useimmat ihmiset ovat valinneet "mukiinmenevä" 240. Tätä ominaisuutta kutsutaan kompromissi vaikutusVaarantamatta kompromissi vaikutus: Brands asia - taipumus valita jotain siltä väliltä.

Tämä vaikutus ilmenee kaikissa tilanteissa, joissa sinun täytyy valita kolmesta vaihtoehdosta, että ääni suunnilleen sama, mutta sinulla ei ole aikaa tai haluja sukeltaa yksityiskohtia.

Joskus valmistajat nimenomaan lisätty kolmasosaa, kohtuuttoman kallista versio saada sinut ostamaan "jotain siltä väliltä". Tämän seurauksena saat kalliimpi tuote, mutta iloitsemme siitä, että ei kuluta liikaa.

kehystys vaikutus (kehystys)

Toisessa kokeessa,Kehystys päätöksiä ja psykologia valinta ihmisiä pyydettiin esittelemään epidemiaa ja valitsemaan ohjelman pelastaa kansalaisia. Ensimmäisessä tapauksessa ne ehdotettu tällaiset suoritusmuodot:

• Ohjelma tallentaa 200 henkilöä (200 tallennettu, die 400).
• Ohjelma B todennäköisyydellä kolmasosa selviää 600 henkeä, ja todennäköisyydellä kaksi kolmasosaa ei pelasta ketään ollenkaan (1/3 - 600 ihmistä tallennetaan, 2/3 kuolee 600).

72% osallistujista valitsi ohjelman A. Sitten sama kysymys sovelletaan toisessa muodossa:

• Ohjelmalla kuoltava 400 (jälleen tallentanut 200, 400 kuolee).
• K-ohjelma todennäköisyydellä kolmasosa Save aivan kaiken, ja kaksi kolmasosaa - kill 600 henkilöä (ja jälleen 1/3 - tallennetaan 600 2/3 - 600 kuolee).

Nyt 78% valitsi k-ohjelma, mutta ydin oli sama, vain muutti sanamuotoa. Tämä ilmiö käsitys on nimeltään "kehystys vaikutus", ja sitä käytetään laajasti markkinoinnin.

Esimerkiksi, jos valmistaja haluaa hakea hänen evästeet hyödyllinen terveydenhuollon tuotevalvontakeskus, voi kirjoittaa paketin "täysjyvätuotteita" tai "ei-GMO." Tällöin evästeet on 500 kcal, 100 grammaa, paljon sokeria ja rasvaa.

Lisäksi tarjonta tekee et vain valita tuote, vaan myös pitää sitä paremmin.

Toisessa kokeessa, Kehystys Effects markkinointiviestejä osallistujat saivat kokeilla naudanlihaa. Yksi oli merkitty "75% puhdasta lihaa", toinen - "25% rasvaa." Sama lihaa, samat ovat määritelmät, mutta ensimmäinen pitivät ihmisiä ja näyttää heille vähemmän rasvainen.

Vaikutus sarja järjestelyn

Tämä vaikutus liittyy ihmisen muisti ominaisuuksia. Jos mitään tietoja siirtoluetteloon, henkilö paras myymälöissä toimitetut tiedot ensimmäisen (ensisijaisuus vaikutus) ja viimeisen (äskeisyys vaikutus).

Tätä ominaisuutta käytetään mainonnassa, korostamaan tahansa tuotteen laatua. Merkittävimmät hyödyt kutsutaan ensimmäinen tai viimeinen. Mikä oli keskellä, et edes muista.

Sama vaikutus saa meidät suosia ensimmäinen tuote luettelosta. Vuonna 2007 tutkimus osoitti Vakuuttava Suositus: Serial positioefektit tietopohjaisiin suosittelujärjestelmäEttä käyttäjät ovat 2,5 kertaa todennäköisemmin ostaa ensimmäinen tuote listassa, vaikka kaikki vaihtoehdot on erilaisia ​​ominaisuuksia.

Ensisijainen vaikutus on usein yhdistetty vaikutus ankkuri. Tämä on kun saat tieto, ja kaikki myöhemmät datanopeuden, alkaen ensimmäisestä tietojen. Luettelo tavaroista päällä, tai jopa useimmissa ravintolan ruokalistoja kallis ruoka He asettivat ensin. Ja vaikka et osta niitä, loput tuotteet tuntuvat melko edullista verrattuna ensimmäiseen asentoon.

Ansat upotettu kustannukset

Ansat upotettu kustannuksetSuuria investointeja vaativan ja Concorde vaikutukset: ovat ihmisiä vähemmän järkevämpää kuin alempien eläinten? Se saa ihmiset vuosien pitämään masennuksen projekteja. Henkilö ei ole varaa virheelliseen arvioon asiasta, koska se investoi niin paljon vaivaa. Olen samaa mieltä siitä - sitten saada liian voimakas tuskaa tuhlattua aikaa ja resursseja. On käynyt ilmi, että meidän on jatkettava. Kaikesta huolimatta.

Se on helvetin haitallisen asia, mutta markkinoijat ovat löytäneet miten käyttää sitä hyödyksi myynnin.

Ensinnäkin kiinnittämiseksi ostajalle, hän joskus osoittaa, kuinka paljon hän on käyttänyt rahaa ostamiseen tavaroita tai palveluja.

Toiseksi kysymys kortit, joissa on ilmainen 10. tai 20. Vierailun kuppi kahvia tai jopa joitakin bonus. Todennäköisesti et muuta kahvilassa, jos oli joitakin jälkiä asiakaskorttien ilmaiseen kuppi, vaikka löysi toisen paikan, jossa kahvi on halvempaa ja maukkaampia. Ei ole ihme, että olet ostanut nämä viisi lasit!

hyperbolinen poistot

Tämä on, kun olet valmis saamaan $ 100 juuri nyt, eikä 200, mutta viikkoa myöhemmin. Ja tämä ei ole heikkous merkin tai infantilism. Meidän aivot on suunnattu nimenomaan tätä kehitystä.

Tämä voidaan selittää sillä, että eloonjäämisen. Jos vanha mies näki antilooppi, hän välittömästi tappaa hänet ja söinJa koskaan jäänyt eläin, odottaa jotain meatier. Asioissa selviytymisen odotuksen tarkoitti usein kuolemaan nälkään, joka vahvistettiin luontomme.

PäätehtävänäTodisteet hyperbolinen ajallista diskonttaamisen palkita liikkeiden valvonta ihmisaivojen - lisäämään palkkatasoa. Hän haluaa tehdä sen nyt, ei joskus myöhemmin. Käynnistettäessä tämän automaattisesti, joten et pohtia syitä ja haluavat vain. Juuri nyt.

Viimeinen lause on usein vilahti vuonna mainosviestejä "parantaa heidän elämäänsä juuri nyt", "ostaa ja saada lahja juuri nyt."

Kalliita ostoksia, myyjät voivat käyttää järjestelmää "ottaa nyt, maksa myöhemmin." Esimerkiksi luotto- tai erä ilman ensimmäistä maksua, joka antaa sinulle välittömän ilo ostoksia. Ja ei kipua menettää rahaa.

Psykologisesti hyväksymään tällaisia ​​ehtoja on paljon helpompaa kuin heti levittää rahansa. Siksi valinta on vähemmän tarkoituksellista.

Miten ei lankea ansaan mainonnan

Tahansa kognitiivinen ansoja toimivat hyvin, kun sinulla ei ole aikaa tai haluja analysoida Myyjän tarjous. Käytä muutamia yksinkertaisia ​​vinkkejä voittaa sen.

1. Älä tee mielijohteesta ostoista. Ennen kuin ostat jotain, varsinkin jos kohde on kallista, tehdä vähän tutkimusta. Laskea tuotteiden hinta on monta grammaa ja palvelun hinta - niiden päivien määrä, vertaa ominaisuuksia älypuhelimia ja kangas koostumus, lukea tuotteiden koostumus ja kosmetiikka.
2. Älä luota intuitioon, epäillä kaikkea.intuitio - on osa alitajuntaan, jossa siisti rivi valehtelee iskulauseita mainonnan ja lausunnon täti Masha naapurin. Kysy itseltäsi, mistä tiedät, että tämä tuote on parempi?
3. Muista, että ansaita rahaa. Laske, kuinka monta tuntia viettänyt saada rahaa tämä asia. Ja vasta sitten päättää, jos se on sen arvoista.
4. Mieti mitä ostat: asia asema, yhteisöllisyys, tunne, että te - vapaa, varakas ja sen arvoisia? Ja muista, että useimmat ostot eivät muuttaa elämäsi, vaikka mainonnan vakuuttaa toisin.