Miksi jatkamme kalkki alennukset ja miten se korjataan
Muotoilu / / December 19, 2019
Me vaistomaisesti kiinni ensimmäisen tiedon
Kuvitella tässä tilanteessa. Haluatko ostaa auton ja alkaa neuvotella myyjän kanssa noin hinta. Ensimmäinen summa, hän kutsuisi, sävyn kaikissa neuvotteluissa. Vertailun vuoksi hieman alennettu hinta vaikuttaa järkevältä, vaikka aluksi se oli liian korkea. Näin tapahtuu, koska näemme Ehdotuksen hyötyjä vain muihin verrattuna.
Sama mekanismi pätee myyntiin.
Jos viimeinen erä arvoinen 1000 ruplaa, ja tänään - 500 Mielestämme se on hyvä investointi.
Vaikka itse asiassa se ei kerro mitään sen todellista arvoa. Juuri nähnyt ensimmäinen numero ilmoittaa odotuksia.
Ja se pitää meidät ajattelemaan objektiivisesti
sitova vaikutus, tai vaikutus ankkuri - siirtymän käsitys määriä. Se tapahtuu, kun yrittää laskea arvioidun tai arvioida joitakin numeron. Tässä tapauksessa olemme kiinni luku, joka kuuluu ensin, ja muodostaa käsitystä perusteella se. Siitä tulee ankkuri, joka pitää meidät vedetään pois lähtökohta. Esimerkki tällaisesta sitovaa - ensimmäinen hinta tarjotaan auton ostaminen.
Kun suuruus ankkuri osoitetaan, kaikki tulevaisuuden arvioita ja oletuksia korjataan sen alle. Psykologit Amos Tversky ja Daniel Kahneman ovat osoittaneetTuomion Epävarmuus: Heuristiikka ja vääristymät Tämä kokeilu kertominen. He kysyivät yksi ryhmä osallistujia ehdottamaan, mitä tulee tuotteen numerot kahdeksan ja yhden: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 ja toinen - samat numerot käänteisessä järjestyksessä 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Osallistujat toisen ryhmän nimeltä huomattavasti pienempi määrä, koska he ovat nähneet alussa sekvenssin yksikön, kaksi ja kolme. Heistä tuli ankkuri.
Mutta tämä vaikutus ei rajoitu abstrakti esimerkki. Käytössä on yleisesti tunnettua markkinoijat ja kauppiaat.
On osoittautunut, että nämä ankkurit vaikuttavatAnkkurointia ja säätö malli Osto Määrä päätösten määrä ostettujen tuotteiden ruokakaupat. Osana kokeilua lopussa telineitä ripustaa mainoksia. Yhdellä oli kirjoitettu: "Bars: Osta 18 kappaletta ja säilytä pakastimessa." Toisaalta - "Bars: Osta ja säilytä pakastimessa." Nähdessään määrä 18, ihmiset ostivat enemmän baareja. Toisessa tapauksessa, hyllyllä pankkien valmiin keitto kirjoitti: "Enintään 12 tölkkiä yhdellä kädellä." Ja ihmiset uudelleen ostaa lisää.
ankkuri vaikutus vaikutteitaPlaying noppaa rikosoikeudellisten tuomioiden: The Influence of Merkityksetön Ankkurit asiantuntija-tuomioistuimen päätöstä, vaikka päätöksiä kokeneita tuomareita. Tutkijat suoritti kokeen, jossa osallistujia pyydettiin päästä mielipiteeni kuvitteellisen rikosasia. Yksi rangaistuksena tarjottu yhdeksään kuukautta keskeytetty vankeutta, toiset - kolme kuukautta.
Tuomarit ovat nähneet yhä enemmän, sillä ankarampi rangaistus. Toisessa kokeessa, tutkittuaan materiaalit palvelijat Themis pyysi heittää noppaa. Ne, joilla on ollut tavallista enemmän, annetaan pidemmän lauseen.
Tällä erehdy luulemaan voit taistella
Valitettavasti ankkuri vaikutus on hyvin vaikea välttää, edes tietämättä siitä. Eräässä tutkimuksessaVaikutus Tarkkuus motivaatio Ankkurointi ja säätö: ihmiset Säädä toimitetusta Ankkurit? osallistujille tarjotaan rahaa, jos he tekevät tarkemman tuomioita, mutta se ei auttanut.
Yritä unohtaa, että alkuperäinen luku vaikuttaa odotuksia.
Varsinkin kun sopia palkat, Ostamista harkitsevien tai tehdä sopimus. Varo ihmisiä, jotka käyttävät tätä hyödykseen. Tarkista, onko alennus on todella niin hyvä kuin miltä se näyttää ensi silmäyksellä.
Huomaa, että päätökset vaikuttavat myösMoody asiantuntijat - Miten mielialaa ja asiantuntemusta vaikutus tuomitseva ankkurointi tuulella. Olemme todennäköisesti kiinni ankkuriin kun olemme surullisia. Joten miettiä kahdesti ennen kuin teet ostoksia häiriintynyt kunnossa.
katso myös🧐
- 5 tapaa periksi vaikutuksen mainonnan
- TESTI: Voitko eriyttää hyödyt huijausta?
- Mistä tiedät, että myymälä on todella kannattava kampanja